大區(qū)經(jīng)理的辦法　　

　　Jenny的思路是：

　　1．摸清美聯(lián)貨物的來源，斷它的貨。一般對待類似問題，這個是常規(guī)手段。不過現(xiàn)在看來，這個做法不適用解決這個問題。

　　2．回購。組織人員去收購他們的貨，他們損失不多，我們損失也不多。

　　3．與他們達(dá)成妥協(xié)，我們給他們做促銷，條件是讓他們恢復(fù)原價。與賣場老板談判，弄清楚他倒底想要什么，并與能影響老板的人交涉，讓這些人來影響老板或決策者。

　　4．汲取教訓(xùn)，平時就注意與這些賣場保持良好的關(guān)系，把專業(yè)客情做到實(shí)處。如果我們的客情真是做得足夠的話，賣場做這樣的決定時，一定會顧及到我們廠家的反應(yīng)的。

　　注意：談判時一定要注意用詞及處理方式，盡可能與賣場搞好關(guān)系，這個是很重要的，大家求財不求氣?！　?/p>

　　一條圍裙解決問題　　

　　一圈下來，Tony手中有如下幾個解決方案：

　　方案一：與賣場老板談判，弄清楚他倒底想要什么，之后與他達(dá)成妥協(xié)。

　　方案二：斷其后路，找到他的供應(yīng)商，讓供應(yīng)商斷他的貨。這個辦法力度不是很大，因?yàn)楣?yīng)商被商超壓著款，前期還交了不少銀子給商超，往往不敢得罪商超。

　　方案三：積極與商超聯(lián)系，做特價活動，搞幾天就算了，沒有必要長期這樣做活動。

　　方案四：盡可能采取拿走標(biāo)價牌、場內(nèi)特價指示牌、縮小特價的排面等措施，減少顧客的注意力。

　　方案五：反收購，派人購回賣場的所有價格有問題的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，差價由廠家承擔(dān)。

　　然而最后解決這個問題的辦法都在大家的意料之外。銷售經(jīng)理Tony與商場談的結(jié)果是在每桶蠔油上面捆綁一條圍裙就解決問題了。這種專門針對年輕媽媽們設(shè)計的圍裙，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡而帶動了產(chǎn)品的銷售。人氣問題解決了，商超老板自然也就不再提特價了。

　　后來Tony總結(jié)說：這是我們對付中小超市的“圍裙法則”?！　?/p>

　　圍裙法則　　

　　當(dāng)單一產(chǎn)品在市場上進(jìn)入了高度成熟時期，價格體系透明，各渠道成員已經(jīng)不賺錢的時候，企業(yè)應(yīng)該如何維護(hù)其價格體系呢？尤其是如何應(yīng)付來自商超隨時隨地的亂價沖動呢？

　　其實(shí)，對于成長中的本土商超，無論它是大賣場還是中小店，要遏制他們的亂價沖動并不復(fù)雜。商超為什么要降價？因?yàn)樗麄円锰貎r品吸引人流、帶動高毛利銷售。降價只是他們用來吸引客流、帶動銷售的最直接的工具，并不是他們的目的。如果廠家和供應(yīng)商能多角度換位思考，找準(zhǔn)突破口，幫助他們用非特價的方法解決他平日里要用特價解決的客流問題，他們何必拿自己的利潤開刀呢？畢竟做生意，沒人跟錢過不去。

　　在這個案例中，Tony用一個小創(chuàng)意，既解決了超市要吸引人流的要求，又維護(hù)了自己的價格體系。他滿足了超市的需求，自然能換來超市的合作。這就是“圍裙法則”。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：