重商不重客，埋下失敗禍根。

　　細(xì)觀味高整個營銷思路，就可以很清楚地看出這一點，那就是過度依賴經(jīng)銷商推廣，忽視了最終用戶的需求拉動。調(diào)味品市場已經(jīng)過了那種短缺時代，消費者有了更多的比較和選擇，而不再盲從，還以那種賣方經(jīng)濟的思路去經(jīng)營，遲早是會出問題的，如果事事從最終消費者那里去思考，創(chuàng)造出顧客喜歡買的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的地位就會降低，廠方才可以長足發(fā)展。今后市場的主導(dǎo)應(yīng)該是顧客導(dǎo)向，而非制造導(dǎo)向。

　　象大多數(shù)的中小企業(yè)一樣，廠家的銷售狀況完全依賴經(jīng)銷商。經(jīng)銷商努力的話，產(chǎn)品的銷售狀況好，反之，整個公司的銷量立即受影響。過度依賴經(jīng)銷商，使得廠家把過多精力投入的到經(jīng)銷商這個層面，而對下游的終端客戶關(guān)注不夠，不能真正滿足終端用戶，其結(jié)果只能是產(chǎn)品聚集在渠道的各個環(huán)節(jié)中，廠家促銷力度越大，滯留在渠道中的產(chǎn)品就越多，最終成為退貨。

　　味高在華東地區(qū)促銷力度最大，退貨也最多。那里是海天非常成熟的重點市場，最容易出現(xiàn)質(zhì)量比較。由于質(zhì)量層次不高，使得餐飲終端不斷退貨，當(dāng)時味高只是認(rèn)為市場推廣不夠，結(jié)果以更大力度促銷，導(dǎo)致“存貨”“退貨”“更大力度促銷”“再退貨”惡性循環(huán)。

　　對于眾多調(diào)味品公司來說，把過多的精力用在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上，在他們眼里，產(chǎn)品銷售的業(yè)績直接和經(jīng)銷商的努力有關(guān)，而忽視對最終消費者需求的研究，對競爭對手的戰(zhàn)略、市場反映，沒有做出及時的調(diào)整，銷售出現(xiàn)萎縮是必然的結(jié)果。曾經(jīng)致美齋和海天在北方市場是平分天下的，甚至強于海天，但到現(xiàn)在，他們把目光依然盯在經(jīng)銷商的層面，沒有深入市場了解一線消費者的消費偏好，對市場的反應(yīng)不夠迅速，使得銷量一路下滑。對于新興起的現(xiàn)代商超零售業(yè)態(tài)，也沒有推出新的戰(zhàn)略或策略來應(yīng)對，在很多賣場已經(jīng)見不到致美齋產(chǎn)品的蹤影，近幾年來每年的銷量已經(jīng)不足2個億。

　　在眾多的企業(yè)里，都存在著類似的規(guī)律：中小企業(yè)把主要的精力方在與銷商或者分銷商建立融洽的關(guān)系，希望他們的努力和配合，達(dá)到理想的銷售業(yè)績。當(dāng)然，這與它們的品牌影響力有著重要的關(guān)系。當(dāng)品牌的影響力不足以直接影響消費者的購買時，經(jīng)銷商的作用就變得舉足輕重了，他們會讓產(chǎn)品更快、更廣泛的被消費群所接觸，并在一定程度上影響消費者的購買決定，所以在這個階段，廠家與經(jīng)銷商的合作狀態(tài)好壞直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績，在某種程度上來說，經(jīng)銷商決定著企業(yè)的命運。

　　而對于在同行業(yè)中有著較高的知名度的企業(yè)來說，由于其品牌在消費者中有著較強的影響力，甚至消費者對該品牌的產(chǎn)品有一定的依賴性，這種情況下，產(chǎn)品的銷售是靠終端消費者需求來拉動。經(jīng)銷商起的更多的是配送的作用的，他們只是銷售環(huán)節(jié)的一個重要的部分。而此時，經(jīng)銷商與廠家的談判中，廠家處于強勢地位。這樣的狀態(tài)是眾多中小企業(yè)所期望的。但做到這一點，必須以最終顧客為導(dǎo)向打造企業(yè)的核心競爭力。

　　產(chǎn)品沒有獨特的賣點。

　　PET瓶是味高在調(diào)味品業(yè)內(nèi)最早提出的，是想成為一個獨特的賣點，但是這個賣點太過超前，以至于人們不認(rèn)同。大多數(shù)消費者將PET包裝等同于普通塑料包裝，認(rèn)為對身體有害，有的則擔(dān)心放在滾燙的灶臺上，這種瓶子會融化。由于很少有廠家做這方面的宣傳，所以在產(chǎn)品的推廣過程中，消費者疑慮重重。

　　另外，由于PET包裝重量輕，瓶壁薄，相同的容量，PET包裝要比玻璃瓶包裝看上去小很多，拿起來份量輕很多，二批商在進(jìn)貨的時候很容易擔(dān)心不好賣，同樣商場超市的陳列中，不容易被人注意。

　　調(diào)味品業(yè)內(nèi)的USP，最重要的就是產(chǎn)品本身，由于受氣候、技術(shù)壁壘、口味差異影響，這個行業(yè)的同質(zhì)化是很難達(dá)到的，湖南的“加加”醬油，就很好地宣傳了它的獨特賣點“一瓶能當(dāng)兩瓶用”，其實很多廣東醬油都可以做到這一點，但是加加醬油先提出來了，它得到了競爭優(yōu)勢，成為華中地區(qū)響當(dāng)當(dāng)?shù)尼u油品牌。還有“紅翻天”強調(diào)自己是手工剁辣椒，一舉在眾多的湖南辣椒醬中脫穎而出，在市場上賣得非常好。

　　而味高的USP是什么呢？PET能承載嗎？大廠經(jīng)理人背景能承載嗎？都不能，消費者最后認(rèn)的還是產(chǎn)品品質(zhì)。

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