本篇所指的終端市場(chǎng)，指的是品牌市場(chǎng)而非游擊市場(chǎng)。所謂品牌市場(chǎng)，就是廠商有計(jì)劃有目的有規(guī)模投入的市場(chǎng)；所謂游擊市場(chǎng)，就是廠商不給以有計(jì)劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場(chǎng)。 　　一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，要用低檔溫飽型產(chǎn)品 　　全民皆兵式的長期全面覆蓋，針對(duì)本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行型和禮儀型中高檔產(chǎn)品滿足不同界面的消費(fèi)層，徹底作到縱深發(fā)展。 　　渠道策略：盡可能最大限度地實(shí)施垂直管理網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)為中心，離企業(yè)越近，垂直網(wǎng)點(diǎn)越密集，越應(yīng)該盡量減少與消費(fèi)者中間的環(huán)節(jié)；而且在產(chǎn)品上，盡量將產(chǎn)品細(xì)化，分品種移交給不同的代理商。 　　外地市場(chǎng)，必須用中高檔產(chǎn)品作主導(dǎo)品牌（形象品牌），主導(dǎo)品牌要集中，一個(gè)足以，它是切入市場(chǎng)的尖兵，市場(chǎng)有所啟動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)相應(yīng)低價(jià)位的產(chǎn)品，但不易多，兩個(gè)最佳。 　　產(chǎn)品渠道：中高檔走餐飲和超市，跟進(jìn)的附屬產(chǎn)品走批發(fā)與零售環(huán)節(jié)。 　　二、資源有效組合策略 　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)推廣資源流失嚴(yán)重，表現(xiàn)為：廣告與鋪貨脫勾，產(chǎn)品雖送到了店鋪卻在柜臺(tái)上找不到產(chǎn)品；上柜與促銷脫勾，產(chǎn)品上了柜臺(tái)，卻沒有及時(shí)跟進(jìn)促銷，結(jié)果成了疲軟產(chǎn)品。以上種種，不管出現(xiàn)哪種情況，都會(huì)影響市場(chǎng)推廣的成功度或徹底導(dǎo)致失敗。因此只有有效組合各種資源，環(huán)環(huán)相扣，互相滋潤，方能獲得預(yù)期的目的。 　　策略：廣告宣傳圍繞渠道走，鋪貨圍繞柜臺(tái)走，促銷緊跟產(chǎn)品走。 　　三、終端渠道定位與分解 　　餐飲店，是打開市場(chǎng)的第一道門坎，要想打開市場(chǎng)，必須先在20天內(nèi)完成地毯式鋪貨，緊跟促銷。餐飲店是終端渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于一個(gè)新品牌，在餐飲店沒有接受前，超市和批零環(huán)節(jié)不可能規(guī)模銷售，因此，主導(dǎo)產(chǎn)品沒有被餐飲店接受前，切勿進(jìn)入批零環(huán)節(jié)。 　　超市是餐飲店流行消費(fèi)的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越來越取代了傳統(tǒng)的商場(chǎng)，因此可以在餐飲店稍有啟動(dòng)后，馬上進(jìn)入超市，并且產(chǎn)品上柜越全越好。 　　批發(fā)與零售：直轄市場(chǎng)，取消批零界線。所謂直轄市場(chǎng)就是代理商直接管理的直銷（市區(qū)或縣區(qū)）市場(chǎng)，一個(gè)零售店的銷量超過一個(gè)批發(fā)商的銷量，依據(jù)市場(chǎng)績效原則，對(duì)于經(jīng)銷商來說，誰更應(yīng)該是批發(fā)商且應(yīng)該享受批發(fā)回報(bào)呢？ 　　那么，對(duì)于終端渠道，用什么法器來控制？ 　　四、價(jià)格控制與管理 　　一刀切價(jià)位管理法：所謂一刀切價(jià)位管理就是經(jīng)銷商到達(dá)終端渠道餐飲店，超市批零環(huán)節(jié)，價(jià)格一致，對(duì)超市及批零實(shí)行計(jì)量月反利的辦法進(jìn)行，并在年終依據(jù)績效發(fā)放優(yōu)秀商貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 　　優(yōu)秀商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（100分制） 　　A．月銷售回款率：60分 　　B．上柜規(guī)模：5分 　　C．上柜位置與持久性：10分 　　D．遵守銷售指導(dǎo)價(jià)情況：10分 　　E．包裝物破損更換率（越少分越高）：10分 　　F．宣傳配合：5分 　　月銷售回款相加既為年終銷售績效，注意杜絕以下情況發(fā)生：一次性進(jìn)貨量過大，連續(xù)數(shù)月沒有進(jìn)貨，因此要堅(jiān)持適量進(jìn)貨，勤進(jìn)勤回款，以防低價(jià)傾銷。 　　五、直銷人員考核管理辦法 　　終端網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否，在很大程度上取決于直銷人員網(wǎng)絡(luò)體系的科學(xué)與否，它不僅是市場(chǎng)推廣速度的保障，更重要的是終端商一個(gè)“人氣旺盛”的鎮(zhèn)靜器。 　　

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