案例:
小朱是某休閑食品企業(yè)的業(yè)務代表，快近年底時企業(yè)為了提升某款產品的節(jié)日銷量，設計了一款節(jié)日套裝。由于該節(jié)日套裝配備了贈品，并增加了包裝容量。廠家計劃著以這款節(jié)日套裝做為年節(jié)銷售的主打品種，并以該套裝與賣場爭取好的進場條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時條碼的身份進場，并能在自己的貨架上陳列。這樣，不單能省去一筆可觀的新品進場費用，還可以充分利用企業(yè)在賣場的陳列資源。
可沒想到，在小朱與賣場采購談套裝進場時，卻遭到了賣場的反對。賣場方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進臨條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的新品陳列費。面對賣場采購做出的最后通碟，一時讓小朱陷入了兩難之中……

對于大多數(shù)供應商來說，在年節(jié)到來前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對于這些肩負特殊使命的節(jié)日套裝來說，要想取得預期的銷售業(yè)績卻并不是一件容易的事。除去套裝產品本身的因素外，套裝的進場便是首當其沖的阻礙。如果以新品身份進場，且不談高額的進場費，僅進場周期就夠廠家喝上一壺的了?？峙伦詈筮M場時，早已錯過了最佳銷售期。此外，進場后的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題。
對于大多數(shù)廠家業(yè)務員來說，一面是企業(yè)下達的硬性銷售任務，另一面是大賣場的強硬態(tài)度。如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業(yè)務員。在銷售旺季來臨時，如何將大賣場和企業(yè)的利益，以一定的形式統(tǒng)一在一起？但是企業(yè)與大賣場的矛盾也是顯而易見的：企業(yè)要求以臨時條碼進場，然后借助現(xiàn)有陳列來做銷售，目的是省下高額的進場費和特殊陳列費；而賣場方面往往并不接受這種廠家臨時條碼的進場要求，還會有意提升進場和陳列費。供應商業(yè)務員究竟該如何處理？
了解大賣場設置障礙的原因
從大賣場贏利的角度看，平時的正常經營是一個方面，年節(jié)期間供應商對賣場銷售資源的爭奪能讓賣場獲得更多收益。賣場對供應商的年節(jié)套裝持刁難態(tài)度往往有以下幾個因素：
l        該套裝的吸引力不強
    如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場，自然也就不可能吸引消費者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場拒絕廠家的一個重要理由，沒信心，當然不愿意進了。
l        該套裝打亂了賣場的現(xiàn)有陳列格局
    不同的賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了賣場現(xiàn)有的陳列格局，自然會遭到賣場的反對。所以，廠家在進行套裝設計時，應充分考慮大賣場對陳列的要求來設計套裝?？梢栽谫u場落地，比單純的好看更重要。
l        該供應商與采購的客情關系不好
人都是感性的，采購也不例外。作為供應商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場采購的客情處得很遭糕，套裝的進場怕是沒戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來彌補。但人沒搞定，其他的條件再好要達到目的都很困難。

如何解決廠家節(jié)日套裝的進場問題？
l        提前做好條碼的準備工作
通常說來，條碼常常是制約廠家套裝進場的一個重要因素。因此，供應商應提前做好相關條碼的申報工作。具體的做法是，在節(jié)前一到兩個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進場，并告訴賣場廠家將在旺季到來后再加大促銷力度，以讓賣場保留該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼，并隨時待旺季到來時打開使用。也就是說不要在節(jié)日時再去報新品。實在有困難的話，就做好替換滯銷條碼的準備，總之自己要提前有對策，不要讓賣場提出的這些條件難住。
l        通過促銷力度打動采購
其實，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到大賣場的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場帶來利益的。關鍵在于，廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力，是否與其它品牌的套裝相“雷同”？很多時候，賣場之所以會給套裝設置一些“門坎兒”，就是因為這些套裝并不能“打動”讓消費者。所以廠家在設計套裝時，應全面考慮套裝的“力度”：新穎的贈品形式；獨特的包裝設計；折扣；加量裝；特色功能組合等。
l        提前做份好的進場計劃
提前的意思包括兩方面：時間的提前和內容的提前。從商業(yè)角度講，任何一個營銷行為都應具有計劃性。也就是說，將相關的準備工作做到前面。尤其是在年節(jié)促銷計劃上，企業(yè)一定要做到賣場前面。否則，如果等賣場都計劃好了，你再想參與進來，不光操作難度會加大，還會面臨諸多競爭對手，及賣場設置的各種“關卡”。由于主動權已經掌握在別人那里了，自己自然會被動許多。時間建議提前1-2個月，這樣有充分的時間來溝通和調整。內容的提前是指圍繞著套裝給賣場的價值點，提出完整的銷售方案，能讓賣場充分感覺到產品的價值，建立銷售信心，同時還要讓他知道可能在銷售中面臨的諸如：貨源、庫存、價格、陳列等方面你們有什么解決應對的方案。如果一個廠家能做到既然賣場看到好的銷售前景，又不擔心可能發(fā)生的問題，他當然會樂意按你的意見來做了。
當然，平時的客情累積這時候就要發(fā)揮作用了，做好了功課之后，需要的就是耐心和持續(xù)的跟進了，準備好了，就去談吧！

黃靜，管理資源網專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

擴展閱讀

版權聲明：