B、多予少取的階段：客戶網(wǎng)絡(luò)剛剛建立立足未穩(wěn)采取多予少取的策略，通過給經(jīng)銷商更優(yōu)惠的政策，刺激經(jīng)銷商大力推薦品牌提升品牌地位?！?

　　企業(yè)采取保平爭勝的做法，市場產(chǎn)生的利潤企業(yè)可以少預(yù)留，在保證企業(yè)不虧本的情況下，把利潤全部投放給重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)市場需要重點(diǎn)支持政策傾斜物資傾斜，重點(diǎn)市場建立競爭優(yōu)勢以后還可帶動(dòng)其它的市場，重點(diǎn)客戶實(shí)力比較大有張力?！?

　　通過客戶的努力快速開發(fā)市場，快速組建客戶網(wǎng)絡(luò)快速回款，所以品牌運(yùn)作初期應(yīng)該采取多予少取的策略?！?

　　當(dāng)經(jīng)銷商看到廠家在市場的投入的時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)感覺到品牌的力量，經(jīng)銷商也會(huì)投入資金開發(fā)市場，廠家與經(jīng)銷商合力品牌的提升速度一定快?！?

　　如果廠家把錢看的比命還重要品牌絕對(duì)無希望，客戶不傻如果廠家讓經(jīng)銷商去打拼市場，經(jīng)銷商也會(huì)把品牌當(dāng)成陪襯品牌或者邊緣品牌來運(yùn)作，當(dāng)品牌在客戶心目中無地位的時(shí)候，品牌也就沒有希望沒有前途了?！?

　　C、少予多取的階段：品牌建立競爭優(yōu)勢以后，或者已經(jīng)成為領(lǐng)軍品牌的時(shí)候，比如自然堂品牌完全可以采取這種方式。　

　　隨著時(shí)間的推移品牌市場表現(xiàn)越來越好，顧客認(rèn)可程度越來越高品牌影響力不斷擴(kuò)大，品牌在市場上具備很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，所有的經(jīng)銷商都盡力推廣品牌，顧客信賴品牌成為品牌的忠實(shí)顧客，品牌渠道的優(yōu)勢已經(jīng)建立，專賣渠道與商超渠道都有很好的表現(xiàn)，二三級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)比較的健全，品牌已經(jīng)發(fā)展到鼎盛階段?！?

　　品牌在市場的表現(xiàn)炙行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，在經(jīng)銷商層面企業(yè)推出新品牌大家都爭搶，顧客層面只要是企業(yè)的品牌，或者是姊妹品牌孿生品牌都愿意消費(fèi)，在同行的層面又羨慕有嫉妒又詆毀，營銷人員層面覺得企業(yè)的營水平比較高，全行業(yè)的都認(rèn)可品牌為最高境界?！?

　　品牌在全行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢的時(shí)候，品牌的發(fā)展策略可以采取少予奪取的方法，目前只有自然堂品牌已經(jīng)達(dá)到這個(gè)高度?！?

　　二、市場開發(fā)策略之客戶營銷篇，客戶開發(fā)策略很關(guān)鍵也很重要，因?yàn)樵俸玫钠放迫绻荒苈涞兀际撬谢ㄧR中月海市蜃樓，所以客戶很關(guān)鍵也很重要?！?

　　采取做大客戶的策略，只要做幾家大型連鎖店鋪品牌就可以，現(xiàn)在每個(gè)地級(jí)區(qū)域市場都會(huì)有大型連鎖店鋪，給品牌發(fā)展創(chuàng)造了比較好的平臺(tái)。做大型連鎖企業(yè)比較省心節(jié)約費(fèi)用?！?

　　但是廠家是微利運(yùn)作市場，因?yàn)榇笮瓦B鎖店鋪的要求是約三折供貨，配送豐厚年底還要返利。有利有弊適合品牌質(zhì)量好，系列產(chǎn)品豐富價(jià)格定位大眾化的品牌，目前上海派的品牌在這方面占有一定的競爭優(yōu)勢?！?

　　選擇渠道是快速開發(fā)的基礎(chǔ)，主做專賣渠道還是商超渠道，以縣級(jí)城市為主還是二級(jí)城市為主，開發(fā)的策略與程序還有開發(fā)的方式都要設(shè)計(jì)好，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)?！?

　　目前在商超渠道有幾個(gè)品牌的表現(xiàn)比較好，如品牌某品牌等在超市渠道不俗業(yè)績，如果與當(dāng)?shù)氐拇罂蛻艉献?，采取豐厚的銷售政策促成還是采取強(qiáng)勢的促銷手段促成客戶，雅麗潔品牌采取縣級(jí)客戶省級(jí)客戶待遇的方式，品牌在專賣店一枝獨(dú)秀無人能及，無獨(dú)有偶柏氏品牌靠優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，包銷模式讓客戶無后顧之憂，所以柏氏品牌短短幾年的時(shí)間快速崛起，快速超越其它同類品牌?！?

　　利用人脈關(guān)系開發(fā)客戶比較容易，采取客戶介紹客戶的方式，還是樹立樣板客戶的模式開發(fā)市場，廣州某品牌靠高端客戶介紹新客戶的方式，快速開發(fā)區(qū)域的龍頭客戶市場提升速度很快，由于品牌的后續(xù)支持不到位，物資支持以及服務(wù)支持不到位。　

最后大客戶紛紛拋棄品牌，所作的努力前功盡棄。做大戶必須具備服務(wù)大客戶的能力，否則最后的結(jié)局還是失敗告終。　

　　實(shí)力樣板客戶通過榜樣的力量影響其它客戶，用成功的案例成功的模式讓客戶做決定，這樣的方式開發(fā)速度比較慢，但是市場的絕對(duì)會(huì)穩(wěn)步提升不會(huì)大起大落。　

　　拿來主義速度最快，采取招聘大業(yè)務(wù)的方式開發(fā)市場，例如終端知名的大業(yè)務(wù)以及區(qū)域業(yè)務(wù)員，利用高薪高提成讓大家多賺錢，通過這些熟悉客戶的業(yè)務(wù)員開始市場，雖然前期付出比較大，但是會(huì)大大縮短市場開發(fā)的時(shí)間會(huì)，一個(gè)市場一年開發(fā)完畢與三個(gè)月開發(fā)完畢，所付出的代價(jià)完全不一樣，企業(yè)在市場的收獲也完全不一樣，花錢買時(shí)間絕對(duì)合算?！?

　　三、市場營銷策略之經(jīng)銷商篇，品牌的發(fā)展絕對(duì)離不開經(jīng)銷商的支持，無論是什么樣的品牌，離開經(jīng)銷商品牌不可能有發(fā)展?！?

終端品牌在取得一定成績以后，當(dāng)品牌在市場的影響力逐漸提高的時(shí)候，企業(yè)采取的一些營銷手段制約品牌的發(fā)展，這些做法對(duì)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展很不利?！?

　　品牌發(fā)展成為終端知名品牌領(lǐng)軍品牌，企業(yè)開始提高折扣減少支持，逼迫經(jīng)銷商開拓新渠道開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，這樣的做法讓經(jīng)銷商極為不舒服，如果再降低經(jīng)銷商的利潤，抵觸情緒很大不利于品牌的成長，如果只采取提高銷量不提高折扣的方式，對(duì)品牌發(fā)展極為有利?！?

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：