產(chǎn)品“化蝶”：將“主食”化為“零食”！
當(dāng)中國乳業(yè)發(fā)生危機(jī)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)“牛奶加果汁”的娃哈哈營養(yǎng)快線的銷量并沒有受到多大影響！酸奶產(chǎn)品、酸乳飲料很快就實(shí)現(xiàn)了恢復(fù)性增長(zhǎng)！雪糕基本上未受到任何影響！可見，中國乳業(yè)的危機(jī)集中在“純牛奶”上，為何會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)榧兣Ｄ屉`屬于“主食”，是人們普遍重視的東西，而營養(yǎng)快線、酸奶、酸乳飲料、雪糕等不過是一些“零食”。在“零食”這個(gè)包袱里，早就裝滿了各種各樣的“垃圾食品”，譬如可樂、膨化食品、果凍、奶茶；比起“主食”來，人們對(duì)于“零食”安全性的關(guān)注度要低得多，包容度要大得多，為何會(huì)出現(xiàn)這種反差呢？
放寬眼界去看，最毒的，正在熱銷！百害而無一利的“香煙”、傷肝傷腎的“白酒”，對(duì)于這些公認(rèn)的“危害性強(qiáng)”的東西，身在“毒”中，人們反而不覺其“毒”了，大概是煙鬼、酒鬼“免疫力”太強(qiáng)的緣故吧！譬如前段時(shí)間爆出的白沙、紅塔山等香煙品牌重金屬含量超標(biāo)的特大新聞，好像對(duì)煙草行業(yè)沒有絲毫影響！其實(shí)，對(duì)于“零食”，人們似乎也早就生出了“超級(jí)免疫力”，早就已經(jīng)找到了一個(gè)心理安慰，那就是“偶爾吃一點(diǎn)、喝一點(diǎn)，又不是天天吃、頓頓吃，更不會(huì)吃得過多，應(yīng)該對(duì)身體沒有多大損傷”吧！
由此可見，純牛奶從“主食”到“零食”的轉(zhuǎn)化，可能是解決中國乳業(yè)燃眉之急的一個(gè)“應(yīng)急之策”！蒙牛和伊利可能自覺不自覺地洞察到了其中的奧秘，何以見得？伊利和蒙牛都在加大酸奶新品類和新品種的開發(fā)和推廣，譬如老酸奶、大果粒等新品；伊利推出了“谷粒多”等牛奶谷物混合飲料，蒙牛緊跟著推出了“谷+倍”；蒙牛甚至還推出了酷似娃哈哈營養(yǎng)快線的“益優(yōu)特”。曾經(jīng)火爆一時(shí)的干吃“奶片”，就是牛奶從“主食”向“零食”轉(zhuǎn)化成功的一個(gè)經(jīng)典案例，其中孕育著無限機(jī)會(huì)！到現(xiàn)在，干吃“奶片”依然是一些蒙古特產(chǎn)店里的“主銷”產(chǎn)品！
除此之外，曾經(jīng)推出不久就銷聲匿跡的“自助酸奶機(jī)”，對(duì)于純牛奶的復(fù)興可能也會(huì)起到一定的助推作用，恰似九陽豆?jié){機(jī)催肥了一大批“雜糧店”一樣，大豆銷量隨之大幅漲升！如果純牛奶這種“主食”可以DIY成“零食”級(jí)的酸奶，可能會(huì)讓人們?cè)谙硎茏约簞?dòng)手的樂趣的同時(shí)，從而淡化對(duì)純牛奶的安全性的過多顧慮！就如美國善用的“胡蘿卜加大棒”一樣，因?yàn)橛辛撕}卜，大棒就顯得不那么讓人頭痛了！

價(jià)格“化蝶”：將“釜底抽薪”化為“火上澆油”！
溯本清源，三鹿之死表面上是死于奶農(nóng)們的“三聚氰胺“之毒手，實(shí)際上是死于同行間“釜底抽薪”式的惡性價(jià)格戰(zhàn)，奶農(nóng)下毒并非誠心想害人，不過是迫不得已而為之，不過是為了賺幾個(gè)活命錢而已，恰似窮到極點(diǎn)“易子而食”一般！難道是三鹿對(duì)利潤的追逐太過貪婪了嗎？其實(shí)，三鹿之所以壓榨奶農(nóng)，也是被逼的，三鹿死得也很冤，它也不想謀財(cái)害命，其初衷與奶農(nóng)是一樣的，也不過是為了賺幾個(gè)活命錢而已！古時(shí)候，多講“賦稅”猛于虎，其實(shí)，比“三聚氰胺”更毒的是同行間“釜底抽薪”式的惡性價(jià)格戰(zhàn)。如此說來，難道“價(jià)格戰(zhàn)”就一定會(huì)要了企業(yè)的命？
放寬眼界去看，我們看到茅臺(tái)和五糧液等名酒之間也始終在進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)，唯一不同的地方是，其采用的是“火上澆油”式的“熱”價(jià)格戰(zhàn)，而不是“釜底抽薪”式的“冷”價(jià)格戰(zhàn)，茅臺(tái)的價(jià)格逐年提升，五糧液和瀘州老窖、水井坊等后生們的價(jià)格也隨之攀升，也跟在后面吃香的、喝辣的，與牛奶行業(yè)的同行相殘比起來，簡(jiǎn)直是一個(gè)在天堂，一個(gè)在地獄，可謂“冰火兩重天”！《猶太法》典中有一個(gè)故事，說的是一個(gè)人被允許看到死后的生活，他先是看到了地獄：一群如饑似渴悲傷的人們圍坐在一張擺滿美味佳肴的桌子旁，這是一個(gè)盛宴，不幸的是，他們的胳膊肘被綁了起來，所以他們無法吃到食物，屋子里到處是啜泣、號(hào)啕和咬牙切齒的聲音。然后，這個(gè)人又看到了天堂，在這里，一群快樂的人圍坐在同樣擺滿美味佳肴的桌子旁，他們的胳膊肘同樣也是綁著的，但是他們沒有抱怨，而是伸出手互相喂飯，每一個(gè)人都在喂另一個(gè)人吃飯，他們?yōu)楸舜颂暨x適量的、愛吃的食物，每個(gè)人都得到了滿足，屋子里充滿了歡樂的笑聲。
在慘痛的事實(shí)面前，蒙牛和伊利似乎已經(jīng)同時(shí)深刻認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題，從互相掐架的對(duì)手，變成了同呼吸、共患難的兄弟，不約而同地齊齊提升產(chǎn)品品質(zhì)和售價(jià)，其中的精彩之筆是蒙牛率先開發(fā)了“現(xiàn)代牧場(chǎng)”這個(gè)純牛奶中的新高產(chǎn)品，其不僅僅是一個(gè)新產(chǎn)品，更是一個(gè)標(biāo)志性的“拐點(diǎn)”，啟動(dòng)了“牧場(chǎng)奶”的“飛升路”！崔濤自以為是地認(rèn)為：這個(gè)經(jīng)典之作應(yīng)該是源自蒙牛多年來的深刻體會(huì)，并非一時(shí)的心血來潮！如果蒙牛大哥提前多年就“跳出奶做牛奶”的話，早就應(yīng)該看到，在新興的葡萄酒行業(yè)，當(dāng)?shù)投似咸丫苹鞈?zhàn)的時(shí)候，“酒莊酒”卻獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、獨(dú)上高樓，引領(lǐng)了一波葡萄酒復(fù)興的“新浪潮”，雖然量不是很大，增效卻是異常高效，對(duì)品牌價(jià)值提升的貢獻(xiàn)更是異常顯著！“酒莊酒”為何能最終勝出呢？因?yàn)?ldquo;酒莊酒”的高品質(zhì)有原產(chǎn)地保證，量能是有限的，具有一定的稀缺性，物以稀為貴；同樣，“牧場(chǎng)奶”的高品質(zhì)也是有原產(chǎn)地保證的，也是稀缺的，自然支撐純牛奶的價(jià)格向上攀升，也進(jìn)一步化解了人們心中對(duì)牛奶安全的“隱憂”！其實(shí)，人們內(nèi)心深處還是為純牛奶預(yù)留了重生的空間的，人們還是對(duì)純牛奶的復(fù)興充滿了期望，牛奶企業(yè)唯一要做的，就是提供各種證據(jù)，逐步化解人們心中殘存的那一點(diǎn)“隱憂”！一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園！“牧場(chǎng)奶”這顆中國乳業(yè)的“掌上明珠”，必將大放光彩、精彩綻放！

崔濤，管理資源網(wǎng)專欄人物，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過數(shù)十家集團(tuán)公司，通過戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。

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