中小企業(yè)如何“明修棧道，暗度陳倉(cāng)”？

遲竹強(qiáng)

當(dāng)前,社會(huì)已為中小企業(yè)提供了較好的發(fā)展環(huán)境,但還需要政府繼續(xù)給予有力扶持,特別是在融資、人才等方面幫助解決實(shí)際困難,消除發(fā)展障礙,培育競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)自身要充分把握發(fā)展機(jī)遇,確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,推動(dòng)企業(yè)發(fā)展駛上快車道,為向大企業(yè)發(fā)展積蓄力量。同時(shí),中小企業(yè)還必須十分重視發(fā)展策略問題。

　　一、權(quán)變制勝出奇以絕-善于運(yùn)用奇正策略

　　孫子曰:“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。”轉(zhuǎn)換到商戰(zhàn)中,正者,也就是常規(guī)產(chǎn)品、傳統(tǒng)款式、已有市場(chǎng)以及通行的營(yíng)銷方式等；奇者,就是不斷推出新產(chǎn)品、翻換新款式、開拓新市場(chǎng)、變換營(yíng)銷方式等。中小企業(yè)固然要讓有市場(chǎng)的常規(guī)產(chǎn)品形成規(guī)模，筑牢原有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),唱好自己的拿手戲。

　　但是,市場(chǎng)風(fēng)云變幻,況且同一領(lǐng)域的中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品檔次往往差異性不大,又在同一市場(chǎng)內(nèi)搶吃同一個(gè)蛋糕。如果只知道守住“正”地,固步自封不創(chuàng)新,“正”地是不可能固若金湯的,不是坐以待斃,就是被拖垮。

　　因此,必須善于運(yùn)用奇正策略,學(xué)會(huì)度勢(shì)控變,做到以不變應(yīng)萬變,以權(quán)變來制勝。要設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu),加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新體系建設(shè),獲得產(chǎn)品技術(shù)上的提高,不斷推出市場(chǎng)需求、款式新穎的新產(chǎn)品,采取別出心裁、出人意外的新舉措,開拓新興的、有潛力的新市場(chǎng)。

　當(dāng)然,“正”與“奇”是相對(duì)的、辯證的關(guān)系,一件產(chǎn)品最先研發(fā)出來時(shí)為“奇”,待其他企業(yè)相繼模仿后則變?yōu)?ldquo;正”,就需要用更新的產(chǎn)品來開拓市場(chǎng),使“正”又轉(zhuǎn)化為“奇”。中小企業(yè)只有充分運(yùn)用好奇正策略,“奇正相生”,不斷創(chuàng)新,才能有生命力,才能發(fā)展壯大。

　二、揚(yáng)長(zhǎng)避短乘勢(shì)而行-善于運(yùn)用聚焦策略

　每個(gè)企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢(shì),不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力。而且,中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售,難有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力,質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大型企業(yè),形不成成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差別戰(zhàn)略所要求的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。所以,明智的中小企業(yè)就要善于“并兵相敵”,堅(jiān)持“有所不為而后有為”的原則,運(yùn)用市場(chǎng)聚焦策略,揚(yáng)長(zhǎng)避短,把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來,或者謀求成本領(lǐng)先地位,或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì),如有可能兩者兼而有之。在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后,要乘勢(shì)而行,努力使聚焦策略不斷取得戰(zhàn)果,使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)呈鼎立之態(tài),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　三、避實(shí)擊虛乘虛而入-善于運(yùn)用虛實(shí)策略

　中小企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力更大、危機(jī)感更強(qiáng),因而也更需要制度創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新；組織構(gòu)架精干,管理層次少,運(yùn)行機(jī)制更為靈活；面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng),適應(yīng)性和承受力、應(yīng)變力也較強(qiáng),在經(jīng)營(yíng)上更有彈性。

　所以,中小企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),密切觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析研究市場(chǎng)態(tài)勢(shì),采取避實(shí)擊虛策略,避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)處之實(shí),擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短處之虛；避市場(chǎng)飽和之實(shí),擊市場(chǎng)空缺之虛。注意尋找大企業(yè)不愿或不能進(jìn)入的,企業(yè)自身有基礎(chǔ)而又能發(fā)揮專長(zhǎng)的市場(chǎng)空檔；注意抓住當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退,后一代產(chǎn)品尚未投入之時(shí)而出現(xiàn)的產(chǎn)品空檔；注意捕捉一些大型企業(yè)往往求助于社會(huì)分工協(xié)作,希望其他企業(yè)幫助從事加工業(yè)務(wù)而派生的介入空檔。中小企業(yè)要找到自身的發(fā)展空間,走“小而專”、“小而特”的發(fā)展路子,逐步形成自己的優(yōu)勢(shì),形成自己的“實(shí)”。

　　四、見縫插針乘隙而進(jìn)-善于運(yùn)用穿插策略

　同一行業(yè)、同一領(lǐng)域,往往分布著大、中、小不等的企業(yè),它們?cè)谕皇袌?chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)賽跑,企業(yè)之間實(shí)力很不均衡,起步又不一致,競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。但是,市場(chǎng)不憐憫弱者,不相信眼淚,它遵循的是適者生存、強(qiáng)勝弱汰的規(guī)律。在競(jìng)爭(zhēng)中,中小企業(yè)由于勢(shì)單力薄,肯定難以與大型企業(yè)相抗衡,從某種程度上講,中小企業(yè)似乎在大型企業(yè)的巨大壓力中生長(zhǎng),而小企業(yè)更是在大、中型企業(yè)的夾縫中生存,時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。

因此,明智的企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略,利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“空隙”,見縫插針,乘“隙”而進(jìn),建立自己的“根據(jù)地”。如在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無意與大型企業(yè)正面碰撞,應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù),避開鋒芒,不能硬碰蠻撞。只有這樣,中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷,才能在大型企業(yè)包圍圈里找到生存發(fā)展的空間。

五、搶占先機(jī)以快取勝-善于運(yùn)用快反策略

市場(chǎng)往往是以快取勝的。誰先研發(fā)出新產(chǎn)品,誰先滿足需求,誰先搶占市場(chǎng),誰就能在市場(chǎng)角逐中掌握主動(dòng)；同類、同質(zhì)、同價(jià)產(chǎn)品,誰先把它投放市場(chǎng),誰就能控制市場(chǎng)制高點(diǎn),其他企業(yè)若想拿下這制高點(diǎn),就得花幾倍、幾十倍的力氣,投入幾倍、幾十倍的費(fèi)用。先處戰(zhàn)地,捷足先登,靠的是速度,中小企業(yè)發(fā)展自己,必須運(yùn)用快反策略,提高快速反應(yīng)能力。要重視對(duì)市場(chǎng)的分析研究,隨時(shí)掌握市場(chǎng)脈搏,適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略；對(duì)市場(chǎng)要有一種特有的嗅覺,增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的靈敏度,及時(shí)捕捉先機(jī)；

要注意發(fā)揮其靈活善變、船小好調(diào)頭的長(zhǎng)處,做到兵貴神速,在搶抓機(jī)遇中贏得主動(dòng)權(quán)。只有這樣,企業(yè)的潛在優(yōu)勢(shì)才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

六、虛擬經(jīng)營(yíng)共享資源-善于運(yùn)用借勢(shì)策略

　　
隨著生產(chǎn)社會(huì)化程度越來越高,分工越來越細(xì),企業(yè)間協(xié)作空間也越來越寬廣,中小企業(yè)一定要在整個(gè)產(chǎn)業(yè)組織鏈中選準(zhǔn)自己的位

遲竹強(qiáng)
祖籍：煙臺(tái)招遠(yuǎn),人大財(cái)經(jīng)論壇專家、80后營(yíng)銷專家和資深策劃經(jīng)理、高級(jí)講師、財(cái)經(jīng)評(píng)論員,中國(guó)品牌研究院研究員,北京東方英雄營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)顧問 ,著名財(cái)經(jīng)網(wǎng)站合伙人.新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、央視網(wǎng)、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)河北衛(wèi)視等多家媒體評(píng)論員.華龍食品顧問.快樂營(yíng)銷、細(xì)節(jié)營(yíng)銷創(chuàng)始人、橫向營(yíng)銷倡導(dǎo)者《銷售與市場(chǎng)》《現(xiàn)代營(yíng)銷》多家財(cái)經(jīng)媒體評(píng)論員或?qū)谧骷摇?/p>

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