商家，你在廠(chǎng)家心目中打幾分 ？

 作者：陸和平    316

是，經(jīng)銷(xiāo)商的那些活動(dòng)增加或減少了廠(chǎng)家的服務(wù)成本或利潤(rùn)。

1）每單訂貨量：很顯然大訂單比小訂單廠(chǎng)家有更高的利潤(rùn)，因?yàn)檫_(dá)成大小訂單，廠(chǎng)家的服務(wù)活動(dòng)是一樣的，如電話(huà)傳真費(fèi)用，小時(shí)人工費(fèi)用等。

2）訂貨方式：是電話(huà)傳真，還是銷(xiāo)售人員上門(mén)簽合同，當(dāng)然后者的服務(wù)成本高一些。

3）運(yùn)輸和交貨期：我們有些經(jīng)銷(xiāo)商工作漫無(wú)計(jì)劃，對(duì)明天的銷(xiāo)售也無(wú)任何預(yù)測(cè)，基本上處于放任自流狀態(tài)。但一有訂單，則交貨期很短，限時(shí)限刻要廠(chǎng)家送到，稍有延誤就大發(fā)雷霆，把責(zé)任完全推到廠(chǎng)家，廠(chǎng)家被迫臨時(shí)改變運(yùn)輸方式（如船運(yùn)改汽車(chē)），或向承包運(yùn)輸方提出更短交貨期的要求，或當(dāng)?shù)卦O(shè)立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這都需要廠(chǎng)家額外的付出成本。

4）信用：無(wú)疑經(jīng)銷(xiāo)商獲得廠(chǎng)家的賒帳，對(duì)其的銷(xiāo)量大有幫助，但廠(chǎng)家同時(shí)會(huì)有利息損失和財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。如果你是現(xiàn)款現(xiàn)貨的大客戶(hù)，當(dāng)然是廠(chǎng)家心目中的優(yōu)良客戶(hù)。

三）客戶(hù)的?^長(zhǎng)潛力

目前不一定是優(yōu)良客戶(hù)，但將來(lái)可能是。廠(chǎng)家主要從幾個(gè)方面看客戶(hù)潛力，客戶(hù)的策略和目標(biāo)是否與廠(chǎng)家一致，銷(xiāo)售?^長(zhǎng)率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額，其下線(xiàn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)等。

四）非麻煩客戶(hù)

陸和平
 心目中 心目 幾分 你在 商家 廠(chǎng)家

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幾乎沒(méi)哪個(gè)廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷(xiāo)商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

招商工作，更多是廠(chǎng)家招商業(yè)務(wù)人員親自上門(mén)搞定的，而且是多次上門(mén)。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說(shuō)，這招商的技術(shù)，乃至銷(xiāo)售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠(chǎng)家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

與對(duì)外銷(xiāo)售工作相配套的，是內(nèi)部的銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

  作者：潘文富詳情

廠(chǎng)家的渠道建設(shè)，就是產(chǎn)品從廠(chǎng)家到消費(fèi)者之間的通達(dá)路線(xiàn)。渠道的三類(lèi)組成模塊：一是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，二是經(jīng)銷(xiāo)商，三是零售終端。最終的動(dòng)銷(xiāo)，還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法，是廠(chǎng)家通過(guò)業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商

  作者：潘文富詳情

作為廠(chǎng)家的管理層，為了規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作行為，提升效率，助力銷(xiāo)售，會(huì)編制一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理制度出來(lái)，內(nèi)容厚達(dá)上百頁(yè)，所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠(chǎng)家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關(guān)法規(guī)，廠(chǎng)家文化，品牌故事，產(chǎn)

  作者：潘文富詳情

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