經(jīng)銷商課程體系
部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?、從柯達膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商三輪到汽車的升級是競爭的必然)第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）...
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經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析營銷競爭進入激烈化時代營銷進入高成本時代營銷渠道進入多元化時代經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）員工整體素質(zhì)低員工的執(zhí)行力差運營及隱性成本大市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題經(jīng)營思路落后投資利潤率能...
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引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一、新的形勢下，廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟1、廠商為何要進行戰(zhàn)略結(jié)盟2、揚長避短，資源互補3、可以同仇敵愾，一致對外二、經(jīng)銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..2、做一個品牌運營商3、決戰(zhàn)終端，決...
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章經(jīng)銷商危機風險分析一、什么是危機風險二、經(jīng)銷商危機風險產(chǎn)生的原因分析1.企業(yè)營銷管理體系漏洞案例：某企業(yè)賒銷機制導致的經(jīng)銷商危機風險2.企業(yè)營銷管理執(zhí)行力度案例：某企業(yè)管理執(zhí)行力差導致的經(jīng)銷商危機風險3.企業(yè)業(yè)務人員惡意行為案例：某企業(yè)業(yè)務人員與經(jīng)銷商的串通損害企業(yè)利益4.經(jīng)銷商預謀的惡意行為案例：某企業(yè)被有預謀的經(jīng)銷商欺詐巨額產(chǎn)品三、經(jīng)銷商危機風險對企業(yè)...
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經(jīng)銷商渠道拓展與商務談判技能 課時：2H
章經(jīng)銷商渠道拓展策略一、市場拓展與渠道開發(fā)流程市場調(diào)研市場細分目標市場市場定位目標客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實施服務維護二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會議營銷法現(xiàn)有渠道滲透法2、質(zhì)量型分銷商的選擇標準資本實力經(jīng)營理念人員素質(zhì)興趣欲望3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內(nèi)容...
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課程大綱第一章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標準作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程1.市場調(diào)研2.市場細分3.目標市場4.市場定位5.目標經(jīng)銷商6.經(jīng)銷商拜訪7.經(jīng)銷商溝通8.經(jīng)銷商談判9.交易實施10.服務維護二、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇經(jīng)銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分...
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部分：認識經(jīng)銷商1、什么是經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？4、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？5、銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。...
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章經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進入激烈化時代2、營銷進入高成本時代3、營銷渠道進入多元化時代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）ü員工整體素質(zhì)低ü員工的執(zhí)行力差ü運營及隱性成本大ü市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的...
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引子：1、故事：獅子和羚羊故事視頻：鷹的重生2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展進程及其借鑒意義贏字別解贏商之道在哪里？部分：新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展趨勢與機會一、家電行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、市場競爭將進一步加劇2、市場定位將進一步細分3、經(jīng)濟滯脹下，洗牌速度加快4、軟實力將成為競爭的法寶5、從單點突破到系統(tǒng)致勝二、新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展機會1、國家城鎮(zhèn)化帶來的巨大商機...
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課程大綱章、新形勢下為什么經(jīng)銷商要與時俱進一、經(jīng)銷商朋友們您跟上形勢的發(fā)展了嗎？賺不錢的10種經(jīng)銷商能賺大錢的6種經(jīng)銷商二、經(jīng)銷商群體所面臨的問題和顧慮內(nèi)部問題外部問題三、優(yōu)秀經(jīng)銷商的十大標準四、如何建立有競爭力的經(jīng)銷模式公司化運營銷品牌運營商定位深度營銷模式導入第二章、經(jīng)銷商的下游渠道延伸與拓展策略一、下游渠道的選擇與開發(fā)1、選擇質(zhì)量型分銷商的十看法則2、...
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引子：1、故事：獅子和羚羊故事視頻：鷹的重生2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展進程及其借鑒意義贏字別解贏商之道在哪里？部分：新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展趨勢與機會一、家電行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、市場競爭將進一步加劇2、市場定位將進一步細分3、經(jīng)濟滯脹下，洗牌速度加快4、軟實力將成為競爭的法寶5、從單點突破到系統(tǒng)致勝二、新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展機會1、國家城鎮(zhèn)化帶來的巨大商機...
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章:服裝經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新--創(chuàng)新力一、轉(zhuǎn)型時期服裝經(jīng)銷商的成功觀念:-過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）-努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）-知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。┒?、哪種服裝經(jīng)銷商賺不到錢？-自我陶醉型-天女散花型-不善學習型-缺乏管理型三、服裝經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新-由坐商向行商轉(zhuǎn)變-由銷售產(chǎn)品向...
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部分：經(jīng)銷商現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢1.市場現(xiàn)狀2.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查3.當前市場環(huán)境的競爭分析4.行業(yè)未來發(fā)展趨勢5.適合市場需要，才能快速發(fā)展6.經(jīng)銷商的全局性戰(zhàn)略思維-系統(tǒng)性思維-發(fā)展性思維-管理者高度7.經(jīng)銷商應具有的品質(zhì)-整合-決策-學習第二講：如何成為賺錢的經(jīng)銷商1.市場需要的就是賺錢的2.成為賺錢經(jīng)銷商的三大核心-提升銷量-設計利潤-長遠規(guī)劃3.如何...
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講：經(jīng)銷商概述一、經(jīng)銷商的概念1．經(jīng)銷商的價值與作用2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略一個中心兩個基本點三項原則四個目標二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素2.經(jīng)銷商選擇的標準三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？1．選擇經(jīng)銷商太浮躁2．沒有標準3．缺乏管理與服務,四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。3．開市場就是找...
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講：經(jīng)銷商概述一、經(jīng)銷商的概念1．經(jīng)銷商的價值與作用2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略sup2;一個中心sup2;兩個基本點sup2;三項原則sup2;四個目標二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素2.經(jīng)銷商選擇的標準三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？1．選擇經(jīng)銷商太浮躁2．沒有標準3．缺乏管理與服務,四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式2...
