采購價格分析與談判技巧
 

課程大綱：

**篇、戰(zhàn)略認識篇

第01部分、認識篇——如何做一個專業(yè)化的采購

1、  開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？

2、  打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；

3、  公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？

4、  公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值

5、  如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享

6、  你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？

7、  如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？

8、  采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？

9、  視頻教學：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。

10、采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、案例分享：某集團公司采購流程設計中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？**課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第二篇、采購方法篇

第02部分：方法01——如何做采購成本分析與供應商報價

現(xiàn)場操練： 

思考1：怎么回答這個問題？

思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！

一、采購人員要學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表

二、企業(yè)利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻更大

四、如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）

五、對采購成本的全面認識

思考：采購單價≠采購成本嗎？

1、掌握成本分析的三個步驟 

2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素

3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？

六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開？

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進行采購成本分析 

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

九、案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術(shù)運用

十、如何降低采購成本

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

2、案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、選人重人品、用人重績效

4、輪換與審計

5、設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。

（三）招標采購與競爭性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第03部分、方法02——如何選擇一個合適的供應商

一、供應商管理的內(nèi)容

1、供應商的分類

2、供應商管理的方法

3、供應商管理所必備的知識

4、供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求

5、供應商管理的步驟

6、案例分析

二、如何供應商的開發(fā)

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供資料的要求

3、對供應商進行分析

4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？

三、供應商的認證

1、供應商認證工作的準備

2、如何初選供應商

3、如何對供應商樣品進行測試認證

4、中試認證

5、批試認證

6、簽訂采購協(xié)議

7、案例：某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商

1、把供應商當作分廠看待

2、選擇合適的供應商

3、平等對待供應商

4、維護供應商的利益

5、供就商定期評估

6、“恩威相濟”管理供應商

7、案例：（1）某供應商實地調(diào)查表；（2）某供應商業(yè)績評估表

8、案例分析：某工廠的三人改善小組

9、供應商激勵方法探討

10、案例分析：某工廠處理供應商關(guān)系的15條原則

第三篇、采購應對篇

第04部分、應對01——高效采購談判技巧與策略

[現(xiàn)場情景模擬]

   你會采取什么策略？

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

1、準備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協(xié)階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、報價與還價還應注意的問題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]

 1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第05部分、應對02——正確管理采購合同管理

1、識別采購合同及其在商務活動的作用

2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？

3、合同的形成要求

4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？

5、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？

6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？

8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

10、導致合同無效的四個因素，請分別分析；

11、可撤銷合同的幾種類型分析；

12、思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

13、合同關(guān)系不涉及第三人原則

14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；

15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準

17、采購合同其他條款詳解

（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？

（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個練習題。

（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。

（5）賠償條款：如何追責？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰(zhàn)

（1）條款之戰(zhàn)的過程；

（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？

（1）固定價格

（2）可變價格

（3）成本累加（成本補償）定價

20、采購合同的支付條款

（1）支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；

（2）分期付款（支付周期）

（3）發(fā)票處理條款

（4）確定支付點

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風險？

21、預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？

22、案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結(jié)論的？

23、某分司與某臺資集團公司合同案例分享

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