銷售職業(yè)心態(tài)塑造與專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧

課題：銷售職業(yè)心態(tài)塑造與專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧
1. 課程背景



本課程培訓(xùn)的目的是希望是提升業(yè)務(wù)員銷售能力,提升其技巧,拓展其視野,維系好現(xiàn)有
的客戶,調(diào)整好心態(tài),打造起一個強有力的銷售團隊并達到有效控管,與代理商和經(jīng)銷商的
合作達成雙贏結(jié)果.采用講解/加上互動.加深學(xué)員吸收和運用的能力.
2. 課程時間 二天/12小時


3. 培訓(xùn)方式 精彩演講、案例分析、互動提問、作業(yè)練習、團隊討論等。


4. 課程對象 公司銷售業(yè)務(wù)職員、代理商、經(jīng)銷商


5. 課程目標——通過學(xué)習您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變


1.
幫助您擁有像陽光一樣的知足、感恩、達觀的心態(tài)?？焖偃谌雸F隊，創(chuàng)造價值，用
感恩之心去工作，時刻懷揣感恩之心，用感恩的心去做人，讓您建立積極的價值
觀，釋放出強勁的影響力以獲得健康的人生！
2. 學(xué)會如何熟悉以客戶為中心的銷售觀念 .
3. 學(xué)會如何培養(yǎng)對行業(yè)銷售信念，解決干一行懷疑一行，
4. 學(xué)會如何掌握銷售的情緒狀態(tài)的控制，及如何達到顛峰狀態(tài)
5. (學(xué)會自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
6. 學(xué)會轉(zhuǎn)化外部原因為自己的原因，培養(yǎng)樂觀心態(tài)
7. 學(xué)會如何培養(yǎng)積極心態(tài)，知道人生就是，困難之處顯身手
8. 學(xué)會如何培養(yǎng)持續(xù)的決心，解決無志之人常立志的現(xiàn)象
9. (學(xué)會如何主動出擊，而非等待、抱怨、指責、借口、逃避、
10. (學(xué)會如何養(yǎng)成積極行動，全力以赴的銷售習慣
11. 學(xué)會如何培養(yǎng)自己對銷售的積極認識，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情
12. 學(xué)會規(guī)劃自己快速成功人生，避免職業(yè)跳蚤、越跳越糟
13. 學(xué)會不斷提升自己、成長自己 ?
14. 學(xué)會掌控人生，堅守一個行業(yè)，一個目標是成長最快的人生之路 ?
6. 課程內(nèi)容



第一天 推銷職業(yè)心態(tài)塑造

1. 沒有任何借口
1) 借口是拖延的溫床
2) 借口的實質(zhì)就是推卸責任
3) 找借口，不如說“我不知道”
4) 不要讓借口成為習慣
5) 停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績問題
6) 執(zhí)行，不找任何借口
7) 借口和高業(yè)績不會在同一個屋檐下?
8) 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責???
2. 服從，行動的第一步
1) 視服從為美德
2) 說謊是最大的罪惡
3) 紀律-敬業(yè)的基礎(chǔ)
4) 對立情緒要不得
5) 如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己
6) 我們無法控制事情，但我們可以控制自己的心情
7) 工作中無小事
8) 記住，這是你的工作！
9) 問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的
10) 立即行動
3 最優(yōu)秀的員工
1) 工作就意外著責任
2) 負責任的人是成熟的人
3) 你要對自己的一切后果負100%的責任???
4) 責任-榮譽-企業(yè)
5) 多做一點，工作就不太一樣
6) 做最優(yōu)秀的員工
7) 全力以赴
8) 要讓業(yè)績變好之前，先要自己變好
4 超越雇傭關(guān)系
1) 工作是我們要用生命去做的事情
2) 忠誠是無價之寶
3) 環(huán)抱一顆感恩的心
4) 你到底在為誰打工
5) 客戶才是你真正的老板，
6) 你的工資是客戶給你的
7) 帶著熱情去工作
8) 企業(yè)帶給你榮譽感
9) 自動自發(fā)的工作
10)
努力工作，不抱怨職位、待遇、工作的環(huán)境、同事、上司、老板，問自己：“我努力了
嗎”



第二天 專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧

第一講：面向競爭的市場分析與管理(市場未來的評估\市場調(diào)研部分)
1. 市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變
2. 如何認識和把握市場
3. 為什么和如何進行市場細分
4. 常用的幾種市場分析方法
5. 目標市場的研究、分析和選擇
6. 專業(yè)測試：企業(yè)競爭狀態(tài)分析
7. 企業(yè)如何營造持續(xù)性的競爭優(yōu)勢
8. 案例分析與討論
第二講、幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求(了解客戶需求部分)
1. 如何尋找客戶的需求??
2. 明白客戶的需求?
3. 通過詢問找出客戶的需求?????
4. 尋找客戶的需求?????
5. 聆聽技巧的三大要素??
第三講、滿足客戶的需求--陳述利益??(了解客戶需求部分)
1. 陳述利益：特性和益處??????
2. 如何正確使用推廣材料和證明材料?
第四講、 獲取承諾（訂單）及跟進工作促成訂單的時機?(?滿足客戶需求部分)??
1. 獲取訂單的常用方法???
2. 獲取訂單后的跟進工作?????
?
第五講、如何處理客戶負反饋??(售后)?
1. 客戶的反應(yīng)?
2. 確認客戶負反饋的類型???????
3. 處理客戶不關(guān)心??????
4. 處理客戶的誤解???????
5. 處理客戶的懷疑?
6. 處理客戶的拒絕?????
7. 處理真實的產(chǎn)品缺陷?????
第六講? 尋找正確的客戶--客戶評估
1. 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品??
2. 客戶分類系統(tǒng)?????
3. 了解你的每一個客戶???
第七講、如何組織和管理市場推廣活動 (市場開發(fā)項目活動組織 )
1. 市場推廣的三大模式
2. 市場推廣活動的全程分析與管理
3. 產(chǎn)品上市活動的組織與實施
4. 怎樣策劃精彩的整合營銷活動
5. 市場生動化的十大黃金法則
6. 媒體操作策略與策劃
7. 如何對整體促銷活動進行監(jiān)控和評估
8. 案例分析與討論

?第八講、 銷售拜訪前的準備工作(售前)??
1. 訪前計劃????????
2. 設(shè)立拜訪目標??
3. 建立拜訪戰(zhàn)略??????
第九講、銷售拜訪的回顧與評估??(售后)??
1. 拜訪后回顧??
2. 建立和更新拜訪檔案???????
3. 按行動計劃采取后續(xù)行動???????
4. 購買信號???
5. 獲取承諾的方式????
第十講、銷售談判技巧?(售中)?
1. 銷售談判的準備流程
2. 談判過程的三步驟
3. 談判的準備
4. 職業(yè)采購的談判原則和采購哲學(xué)
5. 談判的四項法則
6. 如何面對拒絕壓力
7. 如何突破談判僵局

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