專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧
企業(yè)銷(xiāo)售人員必備專(zhuān)業(yè)技能5---
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧
----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程---
一：銷(xiāo)售談判中集中存在的障礙：
1.
障礙之一：銷(xiāo)售人員不擅長(zhǎng)對(duì)整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃，談判開(kāi)局即被動(dòng)！
2. 障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的；立場(chǎng)對(duì)立！
3. 障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4.
障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷
失！
5. 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭(zhēng)斗”，死在立場(chǎng)！
6. 障礙之六：不能掌控銷(xiāo)售談判的過(guò)程發(fā)展階段，失去談判的主動(dòng)權(quán)！
7.
障礙之七：不能整合談判資源，把談判當(dāng)成資源交換，不能實(shí)現(xiàn)資源的以小博大！
8.
障礙之八：不能識(shí)別對(duì)方的談判角色，不能引導(dǎo)談判對(duì)象對(duì)利益和方向的聚焦，從
而糾結(jié)于小利益而失去大機(jī)會(huì)！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1. 國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為里;
2. 本課程案例是現(xiàn)階段一線銷(xiāo)售談判行為案例,活學(xué)活用;
3. 客戶(hù)見(jiàn)證提高銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。
4. 溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶(hù)的異議和問(wèn)題;
5. 立足于雙贏,有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
6. 運(yùn)用銷(xiāo)售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；
7. 學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
8. 學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
9. 熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱；
10. 清晰理解成功談判的三大決定性因素；
11. 全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；
12. 有效提高您的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制能力；
13. 通過(guò)案例分析，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)踐能力。
課程提綱：
第一單元：銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售談判
1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通與談判技巧概述
2. 什么是銷(xiāo)售技巧?
3. 什么是談判技巧?
4. 銷(xiāo)售談判的定義
5. 銷(xiāo)售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷(xiāo)售談判前的有效準(zhǔn)備
1. 如何分析自身?xiàng)l件
2. 確定談判前應(yīng)收集的信息
3. 收集銷(xiāo)售談判信息
4. 整理收集的銷(xiāo)售談判信息
5. 分析銷(xiāo)售談判對(duì)象
6. 分析談判對(duì)手的目標(biāo)
7. 銷(xiāo)售談判的SWOT分析工具
8. 分析對(duì)方的談判人員
9. 制定銷(xiāo)售談判策略
10. 制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃
11. ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
12. 談判隊(duì)伍的組建
13. 如何制定備用方案
14. 如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)
1. 談判時(shí)機(jī)的分析
2. 談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
3. 從銷(xiāo)售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
4. 發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
5. 談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
6. 如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
7. 談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1. 談判的方案選擇
2. 如何制定銷(xiāo)售談判方案
3. 談判方案的運(yùn)用
4. 形勢(shì)分析
5. 發(fā)現(xiàn)可行方案
6. 修正和完善你的最終方案
第五單元：銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略
1. 進(jìn)行銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)
2. 創(chuàng)造銷(xiāo)售談判氣氛
3. 確定銷(xiāo)售談判議程
4. 如何正確報(bào)價(jià)
5. 大膽開(kāi)價(jià)
6. 報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶(hù)的IGNORE技巧
7. 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
8. 大吃一驚
9. 給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
10. 讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路
11. 記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上
第六單元:銷(xiāo)售談判的中期階段策略
1. 重新評(píng)估對(duì)方的意圖
2. 分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
3. 在銷(xiāo)售談判中策略性讓步
4. 在銷(xiāo)售談判中避免折中
5. 折中困境
6. 戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
7. 給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
8. 避免對(duì)抗性談判
9. 不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
10. 給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
11. 乘勝追擊
12. 如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
13. 一定要索取回報(bào)
14. 如何打破僵局
15. 什么是僵局
16. 面對(duì)僵局的處理方法
第七單元:銷(xiāo)售談判的后期階段策略
1. 對(duì)方在后期的談判策略
2. 常見(jiàn)的策略分析
3. 對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
4. 如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
5. “在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)
6. 識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
7. 設(shè)計(jì)讓步模式
8. “敲邊鼓”探詢(xún)
9. 如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10. 適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
11. “無(wú)奈”接受也是一種技巧
12. 衡量您的目標(biāo)
第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益
1. 草擬協(xié)議
2. 草擬銷(xiāo)售合同
3. 做好合同的審核
4. 巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5. 為合同履行建立備忘錄
6. 如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7. 把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第八單元: 銷(xiāo)售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理
1. 展現(xiàn)積極的心態(tài)
2. 正確著裝
3. 呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”
4. 語(yǔ)言魅力與情緒傳遞
5. 握手禮儀
6. 談判現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7. 如何判斷對(duì)方的“談判溫度”
8. 談判過(guò)程的“情感累積”
第九單元: 談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1. 分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習(xí)
任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的描述，是對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營(yíng)形式的分析預(yù)測(cè)、確定本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，他不是母親，沒(méi)有耐心，也沒(méi)有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是營(yíng)銷(xiāo)功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀念的較量。---美國(guó)著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累，老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力，基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，并沒(méi)有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開(kāi)發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來(lái)源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無(wú)法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢(xún)真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢(xún)思維與工具；近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中預(yù)料因市場(chǎng)帶來(lái)的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問(wèn)題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀評(píng)價(jià)和專(zhuān)業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長(zhǎng)瓶頸中通過(guò)人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員等企業(yè)問(wèn)題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是：事前沒(méi)問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對(duì)下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)核心能力訓(xùn)練營(yíng)---團(tuán)隊(duì)能力提升實(shí)踐體驗(yàn)營(yíng) 12.31
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫(xiě)，其中文的正確表述是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力訓(xùn)練。也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英的8門(mén)專(zhuān)業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
一、課程產(chǎn)生背景:90的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；85的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷(xiāo)售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”，如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；如何讓新銷(xiāo)售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績(jī)效執(zhí)行型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;在銷(xiāo)售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹(shù)立銷(xiāo)售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
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