掌握分銷渠道主動(dòng)權(quán)-基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道發(fā)展與管理
掌握分銷渠道主動(dòng)權(quán)-基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道發(fā)展與管理 詳細(xì)內(nèi)容
掌握分銷渠道主動(dòng)權(quán)-基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道發(fā)展與管理
企業(yè)如何掌握分銷渠道主動(dòng)權(quán)-
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道發(fā)展與高效管理
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)問題背景與價(jià)值認(rèn)知：
◆
當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對(duì)渠道的開發(fā)和發(fā)展，對(duì)企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)
分析和規(guī)劃；
◆
對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長(zhǎng)期、中期
和短期利益平衡；
◆
對(duì)渠道認(rèn)識(shí)停留分銷通路層面，沒有意識(shí)到渠道是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的
通路；
◆
對(duì)渠道的價(jià)值認(rèn)識(shí)只在功能層面，沒有意識(shí)到它是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而
是業(yè)務(wù)增值的一組活動(dòng)的集合；
◆
缺少對(duì)企業(yè)和渠道之間的雙向價(jià)值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，從
而不能有效駕馭渠道；難也實(shí)現(xiàn)公司的渠道戰(zhàn)略；
◆
在中間商的選擇上沒有基于公司渠道戰(zhàn)略的指標(biāo)和基本原則，只是營銷人員憑
感覺和機(jī)會(huì)的開發(fā)，致使渠道不具備持續(xù)發(fā)展的潛力，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得
評(píng)價(jià)；
◆
對(duì)渠道發(fā)展沒有全程專業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，不能根據(jù)發(fā)展的不同階段進(jìn)行有效的
評(píng)估分析，不能有效使用渠道存量資源和客戶資源推動(dòng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力；
◆
渠道發(fā)展中缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對(duì)渠道用戶沒有一個(gè)規(guī)范的
培訓(xùn)激勵(lì)措施，致使部分區(qū)域的渠道對(duì)產(chǎn)品缺少分銷動(dòng)力和信心；
◆
渠道管理者職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和監(jiān)管，導(dǎo)致對(duì)中間商的開發(fā)、
管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的專業(yè)體系；
◆
在渠道推廣方面目的不明確，針對(duì)性不強(qiáng)、渠道推廣對(duì)渠道的績(jī)效拉動(dòng)成效不
明顯；
◆
對(duì)渠道用戶激勵(lì)千篇一律，客戶關(guān)系管理不能形成策略指向，不能有效達(dá)到分
銷目的和分銷績(jī)效；
課程收益：
◆ 建立新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)信息化解決方案性產(chǎn)品的渠道分銷管理理念；
◆ 清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵作用；
◆
能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的問題；從而制定出解決方案
；
◆
科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能指標(biāo)；使渠道工作成為一組企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企
業(yè)增值活動(dòng)；
◆ 以挖掘渠道潛力為中心，提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力；
◆
從渠道的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)線，網(wǎng)流，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造思路出發(fā)，將渠道變?yōu)楣緟^(qū)域資源
；
◆ 掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)；
◆
掌握中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升的系統(tǒng)流程和工具；
◆
通過不同發(fā)展階段的發(fā)展目標(biāo)，有效激勵(lì)渠道的積極性，提高渠道的忠誠度；
◆
通過專業(yè)訓(xùn)練改善渠道管理者的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，強(qiáng)化狼性和柔性工作品
質(zhì)；
課程提綱：
第一單元：企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型
1. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理現(xiàn)狀剖析
2. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
3. 信息化產(chǎn)品營銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
4. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)
5. 分析：現(xiàn)階段企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的普遍問題
6. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理的新挑戰(zhàn)
7. 渠道管理重心下
8. 渠道伙伴關(guān)系新管理模式
9. 渠道發(fā)展的新機(jī)會(huì)
10. 渠道的定位與策略制定
11. 客戶細(xì)分與渠道分銷滲透戰(zhàn)略
12. 案例分析
第二單元：企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃
13. 提問:為什么企業(yè)要通過渠道來銷售
14. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道功能和資產(chǎn)價(jià)值
15. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體渠道系統(tǒng)
16. 以市場(chǎng)占有率和控制率為中心的渠道規(guī)劃
17. 管理掌握力的層級(jí)規(guī)劃
18. 渠道用戶發(fā)展規(guī)劃
19. 渠道用戶的分類和開發(fā)
20. 渠道能力發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵因素
21. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)
22. 基于區(qū)域市場(chǎng)地位和特征的渠道設(shè)計(jì)
23. 案例分析:基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道管控模式
第三單元：企業(yè)產(chǎn)品有效的渠道發(fā)展
24. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 25. 為什么要選擇和管理渠道？
26. 我們關(guān)注渠道能力還是資源？
27. 甄選渠道時(shí)常出現(xiàn)的問題
28. 渠道發(fā)展體系
29. 客戶選擇（選擇指標(biāo)）
30. 客戶選擇（流程）
31. 客戶選擇（客戶評(píng)定程序）
32. 客戶選擇《核心渠道評(píng)定表》
33. 選擇渠道避免四個(gè)誤區(qū)
34. 發(fā)掘渠道短板
35. 如何有效并針對(duì)性評(píng)估渠道
36. 案例分析
第四單元：渠道高績(jī)效管理輔導(dǎo)與能力提升
37. 為什么要對(duì)渠道進(jìn)行管理？
38. 渠道管理的重要性
39. 渠道用戶的發(fā)展
40. 渠道管理的模式
41. 渠道管理系統(tǒng)的建立
42. 渠道管理內(nèi)容
43. 如何贏得渠道的尊重和支持
44. 渠道最需要什么？
45. 怎樣與渠道發(fā)展的長(zhǎng)久合作關(guān)系？
46. 最有效的渠道發(fā)展與管理策略
47. 管理地區(qū)渠道商的四字真經(jīng)
48. 渠道有效管理—渠道計(jì)劃與渠道需求的結(jié)合
49. 管理——渠道（銷售）評(píng)估
50. 渠道服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
51. 渠道服務(wù)、管理的基本工具
52. 渠道服務(wù)、管理的基本途徑
53. 渠道服務(wù)、管理的基本角色
54. 渠道服務(wù)、管理—如何呈現(xiàn)您的專業(yè)能力
55. 建立一個(gè)渠道管理標(biāo)準(zhǔn)
56. 塑造一個(gè)渠道現(xiàn)實(shí)標(biāo)桿
57. 渠道的專業(yè)溝通力
58. 如何以渠道利益為中心進(jìn)行溝通
59. 不僅僅是說服，而是如何達(dá)成執(zhí)行計(jì)劃
60. 如何輔導(dǎo)渠道
61. 輔導(dǎo)渠道的專業(yè)工具
62. 以提升客戶資源潛力為中心的輔導(dǎo)
63. 輔導(dǎo)不是目的，能力指向績(jī)效才是目的
64. 如何讓渠道認(rèn)識(shí)自己的短板
65. 如何讓渠道認(rèn)識(shí)自己的發(fā)展誤區(qū)
66. 把輔導(dǎo)變?yōu)橐环N激勵(lì)
67. 輔導(dǎo)中的督導(dǎo)
68. 有效推進(jìn)渠道自我審視和改變
69. 如何有效驅(qū)動(dòng)渠道的資源和能力
70. 案例分析
第五單元: 渠道的高績(jī)效控制
71. 渠道控制要素
72. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)
73. 渠道控制力的力量源泉
74. 對(duì)渠道的控制力
75. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略
76. 控制渠道渠道的主要手段
77. 如何有效掌控銷售渠道
78. 遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、管理、利益掌控的工具
第六單元: 如何建立渠道渠道忠誠度
79. 如何建立良好的客情管理提升渠道客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?
80. 有多少種方式可以讓我們做客情
81. 建立良好客情要訣
82. 建立良好客情的禁忌
第七單元: 如何提升渠道業(yè)績(jī)和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
83. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力的觀念突圍
84. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力的行動(dòng)突圍
85. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式
86. 渠道從通路變?yōu)槠脚_(tái)
87. 做市場(chǎng)中的專家合作伙伴
88. 建立專業(yè)的渠道共贏思維
第八單元: 全渠道規(guī)劃，設(shè)計(jì)，管理，激勵(lì)案例演練
分組模擬演練----指導(dǎo)性角色演練：如何與渠道溝通？
任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對(duì)本年度或下年度營銷計(jì)劃的描述，是對(duì)企業(yè)全年的營銷活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預(yù)測(cè)、確定本年度的經(jīng)營目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場(chǎng)已經(jīng)沒有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場(chǎng)營銷已不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀念的較量。---美國著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營中預(yù)料因市場(chǎng)帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀評(píng)價(jià)和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長(zhǎng)瓶頸中通過人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對(duì)下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團(tuán)隊(duì)精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
銷售管理部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升 12.31
一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績(jī)效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;在銷售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315