《深度訪談與績效賦能-HRBP助力績效提升實戰(zhàn)工作坊》

《深度訪談與績效賦能》
HRBP助力業(yè)務績效提升實戰(zhàn)工作坊
主講：鐘意老師
【課程背景】
在行業(yè)市場環(huán)境變革、合規(guī)要求提升的背景下，HRBP作為連接業(yè)務與人力資源的關鍵紐帶，其通過績效訪談精準診斷問題并驅動代表績效提升的能力至關重要。當前，HRBP在針對低績效醫(yī)藥代表的訪談與改進工作中可能存在以下問題：
訪談準備不足，缺乏對業(yè)務背景和數(shù)據(jù)的深入理解；
訪談技巧欠缺，難以突破代表心理防線挖掘真實根因；
信息分析表面化，無法將訪談洞察轉化為系統(tǒng)性的改進策略；
最終報告流于形式，缺乏有價值的落地方案。
本課程以“精準訪談-系統(tǒng)分析-落地報告”為主線，通過全程高強度實操演練、案例拆解及作業(yè)與輔導，旨在系統(tǒng)提升HRBP的績效訪談技術與績效改進方案設計能力，確保學員能夠輸出高質量、可執(zhí)行的績效改進報告，賦能業(yè)務增長。
【課程收益】
樹立以業(yè)務為導向的績效改進思維，明確HRBP在業(yè)務績效提升中的價值定位與關鍵作用；
掌握績效訪談的標準化流程（準備-實施-整合），能獨立為低績效業(yè)務設計一份結構化的訪談提綱；
運用深度提問、傾聽、反饋與情緒管理等一系列訪談技巧，在模擬演練中有效挖掘績效問題的深層原因；
運用系統(tǒng)性分析工具（如STAR、魚骨圖、5Y法），對訪談信息進行歸類與根因分析，準確區(qū)分能力、意愿、環(huán)境問題；
掌握《績效改進策略及行動方案報告》的框架與撰寫方法，能結合業(yè)務數(shù)據(jù)輸出一份邏輯清晰、舉措可行的落地方案。
【課程特色】
互動性強，邏輯清晰；實戰(zhàn)聚焦，學之能用；案例精彩;結合企業(yè)實際
【課程對象】
HRBP
【課程時間】
2 天 （6小時/天）
【課程大綱】
第一天：深度訪談——精準挖掘績效表現(xiàn)的潛在信息
一、 訪談基礎：HRBP的價值定位與基礎認知
1、績效訪談的本質：從“評估考核”到“診斷賦能”的角色變化
角色定位：HRBP的三大角色（專家、教練與改進經(jīng)理）
常見誤區(qū)：績效訪談中需避免的陷阱（細節(jié)爭論、歸因單一）
核心挑戰(zhàn)提煉：信息收集不全面、數(shù)據(jù)分析不精準、改進措施無效
案例：某通過一次深度訪談助力代表扭轉業(yè)績的實例
互動：小組討論并分享“最成功/最失敗的一次績效訪談經(jīng)歷”
2、 訪前準備1：信息收集與初步分析
信息分析模型：快速收集醫(yī)藥代表的信息
標準值設定：設定個性化的績效標準值（依據(jù)歷史數(shù)據(jù)、對標數(shù)據(jù)、個性化特質分析）
差距尋找：差距及差距影響因素初步分析
工具：《**崗位績效訪談信息準備清單》
3、 訪前準備2：績效訪談提綱設計
核心模型：冰山復盤模型與GROW模型
問題設計技巧：從泛到專、從易到難的提問邏輯設計
訪談氛圍設計：建設充滿安全感的訪談氛圍
實戰(zhàn)演練：基于一份真實的“低績效員工背景資料”，共同設計一份訪談提綱
工具：冰山復盤模型、《結構化訪談提綱模板》
互動：小組互評提綱，講師點評與優(yōu)化
二、 訪談實施：深度對話與突破防御的核心技巧
1、關系建立：開場破冰與設定積極基調的話術
技巧：積極傾聽、共情回應、明確訪談目的與保密原則
深度提問技巧（假設提問與第三方問題）：挖掘行為背后的真實動機與根因
追問技巧：5Why法在訪談中的實戰(zhàn)應用，穿透表面原因
工具：提問技巧、典型問題庫（針對常見業(yè)務場景場景的預設問題）
互動：話術演練
2、面談異常處理：化解沉默、抵觸與情緒
防御識別：常見防御行為及背后的心理
應對策略：情感認同、重構問題、聚焦事實等話術技巧
實操演練：面談深度信息挖掘
工具：《訪談技巧觀察表》（含提問、傾聽、應對等維度）、《角色卡（含隱藏信息）》
互動：演練后小組復盤、觀察員反饋、講師針對性點評
3、信息記錄與初步分析：避免信息失真與遺漏
方法：實時記錄要點，訪談后即時補充與復盤（AI工具應用）
績效問題分析模型
初步歸因：建立問題分析的第一層假設
案例：一份完整的訪談記錄及歸因分析過程
工具：《績效問題初步歸因分析表》
小組作業(yè)：各小組基于一個復雜的綜合案例（包含績效數(shù)據(jù)、訪談部分實錄及業(yè)務背景），共同完成一份《XXX績效問題分析與改進方案報告（初稿）》
第二天 深層問題挖掘、改進方案設計
三、作業(yè)復盤與精準輔導
1、小組互評：聚焦“可落地性”進行匿名評審
標準：根據(jù)提供的《報告評估標準》進行互評
2、講師精講：針對共性問題與優(yōu)秀實踐進行深度剖析
共性問題典型：歸因偏差、策略空泛、行動計劃缺失等
優(yōu)秀報告亮點展示與分析
工具：《績效改進報告評估標準表》
互動：各小組根據(jù)反饋，制定報告修改計劃
四、系統(tǒng)診斷：從根因分析到策略選擇
1、根因分析：找到問題的杠桿解
問題解決七步法
魚骨圖（6M分析法）人、藥、法、環(huán)、測、機多個維度分析
5Why分析法現(xiàn)場演練，追溯至真因
2、策略匹配：設計精準的干預措施
策略庫：針對不同根因的改進策略選擇
策略有效性分析技巧（尋找關鍵假設）
假設尋找路徑
工具：策略清單
實戰(zhàn)演練：各小組使用魚骨圖工具，對案例進行根因分析，并選擇2-3個核心策略
3、改進方案的可行性驗證與優(yōu)化
方案驗證（A/B驗證、最小單元驗證）
低成本驗證模式設計
工具：方案驗證方法
互動：學員分組互評改進方案，尋找可行的驗證方式
五、報告撰寫與呈現(xiàn)：打造說服力強的行動方案
1、報告結構與邏輯：《績效改進策略及行動方案報告》標準模板詳解
核心模塊：摘要、問題診斷與根因分析、改進策略、詳細行動計劃（任務、責任人、時間表、資源支持）、風險預案與評估標準
語言與呈現(xiàn)：用數(shù)據(jù)（如預計提升的銷售指標、客戶拜訪量）呈現(xiàn)方案價值
將HR語言轉化為業(yè)務管理者關心的語言
工具：《績效改進策略及行動方案報告》標準模板
最終成果驗收：模擬管理層評審與評價
3、內容回顧與轉化
內容回顧與答疑
轉化計劃

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