《高績效面談與改進(jìn)輔導(dǎo)-醫(yī)藥行業(yè)HRBP訓(xùn)戰(zhàn)實(shí)操》

《高績效面談與改進(jìn)輔導(dǎo)》
醫(yī)藥行業(yè)HRBP訓(xùn)戰(zhàn)實(shí)操
主講：鐘意老師
【課程背景】
在醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)監(jiān)管趨嚴(yán)、研發(fā)與銷售節(jié)奏加快的背景下，HRBP 作為 “業(yè)務(wù)伙伴 + 人才管理者” 的雙重角色，其績效面談與改進(jìn)輔導(dǎo)能力直接影響員工績效落地、專業(yè)人才留存及業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
當(dāng)前，深 HRBP 在績效工作中面臨多重挑戰(zhàn)：面談流程無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不同 HRBP 操作差異大；缺乏適配醫(yī)藥崗位（如研發(fā)、銷售、合規(guī)）的面談工具，依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)；溝通中易與員工陷入對(duì)抗，無法深挖績效問題根源；面談內(nèi)容缺乏銷售達(dá)成率、研發(fā)節(jié)點(diǎn)完成率等數(shù)據(jù)支撐，說服力弱；更核心的是，員工改進(jìn)方案未結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特性設(shè)計(jì)，導(dǎo)致落地難、績效反復(fù)。本課程以 “流程標(biāo)準(zhǔn)化 + 工具實(shí)戰(zhàn)化 + 方案行業(yè)化” 為核心，通過理論講解、醫(yī)藥案例拆解、模擬演練與晚間訓(xùn)戰(zhàn)，幫助 HRBP 掌握高績效面談與改進(jìn)輔導(dǎo)方法，實(shí)現(xiàn) “面談?dòng)辛鞒?、溝通有技巧、方案能落地、績效有提升?的目標(biāo)。
【課程收益】
清晰認(rèn)知績效面談與改進(jìn)輔導(dǎo)的核心價(jià)值，明確其與醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)（如研發(fā)進(jìn)度、銷售合規(guī)）的結(jié)合點(diǎn)，破除 “重評(píng)估、輕改進(jìn)” 的認(rèn)知偏差；
掌握績效面談 “準(zhǔn)備 - 實(shí)施 - 跟進(jìn)” 三階段統(tǒng)一 SOP，能獨(dú)立完成某醫(yī)藥崗位（如銷售代表、研發(fā)專員）的全流程操作；
熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化面談工具（提綱、話術(shù)模板、記錄表），并結(jié)合醫(yī)藥崗位特性調(diào)整內(nèi)容，能夠挖掘輔導(dǎo)對(duì)象的深層信息；
學(xué)會(huì)用醫(yī)藥行業(yè)績效數(shù)據(jù)支撐面談，能篩選關(guān)鍵指標(biāo)、制作績效差距表，化解員工對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的異議；
精通員工改進(jìn)方案設(shè)計(jì)方法，能結(jié)合醫(yī)藥合規(guī)要求、專業(yè)技能需求，制定包含 “問題診斷、目標(biāo)、步驟、資源、時(shí)限” 的落地方案
【課程特色】
互動(dòng)性強(qiáng)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)聚焦，學(xué)之能用；案例精彩;結(jié)合企業(yè)實(shí)際
【課程對(duì)象】
醫(yī)藥行業(yè) HRBP（覆蓋研發(fā)、銷售、合規(guī)、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)線）
【課程時(shí)間】
2 天 1 晚（6小時(shí)/天，含 3 小時(shí)晚間訓(xùn)戰(zhàn)）
【課程大綱】
第一天 面談流程、引導(dǎo)技術(shù)、數(shù)據(jù)收集與初步分析
一、認(rèn)知筑基：醫(yī)藥行業(yè)績效面談的核心邏輯與基礎(chǔ)流程
1、績效面談與改進(jìn)輔導(dǎo)的認(rèn)知澄清
核心定義：區(qū)分 “績效面談”“績效評(píng)估”“改進(jìn)輔導(dǎo)” 的 3 個(gè)關(guān)鍵差異，明確 HRBP 在各環(huán)節(jié)的核心職責(zé)
行業(yè)價(jià)值：績效面談如何助力醫(yī)藥行業(yè) “合規(guī)落地”（如銷售話術(shù)合規(guī)檢查）、“績效提升”（如研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)度追趕）、“人才留存”（如明確專業(yè)崗位發(fā)展路徑）
管理紅線：醫(yī)藥行業(yè)績效面談需遵守的 3 項(xiàng)原則（保護(hù)員工隱私、避免泄露藥品研發(fā)數(shù)據(jù)、貼合 GMP/GSP 合規(guī)要求）
案例：某深圳醫(yī)藥企業(yè)通過標(biāo)準(zhǔn)化面談降低銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐
工具：《醫(yī)藥行業(yè)績效面談管理紅線清單》
互動(dòng)：小組討論 “你在面談中遇到的失敗”，每組分享 1 個(gè)典型問題并分析原因
2、醫(yī)藥核心崗位的面談側(cè)重點(diǎn)與時(shí)機(jī)
銷售崗、研發(fā)崗、合規(guī)崗的溝通側(cè)重點(diǎn)
醫(yī)藥行業(yè)典型場(chǎng)景的面談時(shí)機(jī)（常規(guī)場(chǎng)景、特殊場(chǎng)景、合規(guī)場(chǎng)景）
案例：某醫(yī)藥企業(yè) HRBP 針對(duì) “研發(fā)崗節(jié)點(diǎn)延誤” 的精準(zhǔn)面談案例
工具：《醫(yī)藥行業(yè)績效面談場(chǎng)景清單》（含 6 類典型場(chǎng)景及判斷標(biāo)準(zhǔn)）；
互動(dòng)：結(jié)合自身對(duì)接的業(yè)務(wù)線，制定 1 條符合崗位特點(diǎn)的面談核心要點(diǎn)
3、績效面談的標(biāo)準(zhǔn)化流程
績效面談 “準(zhǔn)備 - 實(shí)施 - 跟進(jìn)” SOP（含核心動(dòng)作、準(zhǔn)備材料）
面談實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)（崗位績效數(shù)據(jù)解讀技巧、研發(fā) / 銷售問題的話術(shù)銜接）；
面談跟進(jìn)核心動(dòng)作：發(fā)送面談紀(jì)要→跟蹤改進(jìn)方案執(zhí)行→定期復(fù)盤調(diào)整→記錄跟進(jìn)結(jié)果；
案例：某 HRBP 為 “研發(fā)專員” 準(zhǔn)備面談的完整準(zhǔn)備案例（含數(shù)據(jù)清單、提綱）；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)績效面談準(zhǔn)備 checklist》《話術(shù)模板》《醫(yī)藥行業(yè)績效面談跟進(jìn)記錄表》；
互動(dòng)：學(xué)員為對(duì)接的 1 個(gè)醫(yī)藥崗位（如銷售代表）完成面談準(zhǔn)備，提交準(zhǔn)備清單
二、工具實(shí)戰(zhàn)化：醫(yī)藥行業(yè)面談工具的應(yīng)用與適配
1、標(biāo)準(zhǔn)化面談提綱的設(shè)計(jì)與使用
核心邏輯：按 “崗位特性 + 績效維度” 設(shè)計(jì)提綱，避免通用化；
行業(yè)適配：銷售崗側(cè)重 “合規(guī)銷售 + 業(yè)績達(dá)成” 問題，研發(fā)崗側(cè)重 “項(xiàng)目進(jìn)度 + 數(shù)據(jù)質(zhì)量” 問題；
案例：某深圳醫(yī)藥企業(yè)《研發(fā)專員績效面談提綱》實(shí)例（含 10 個(gè)核心問題）；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)各崗位面談提綱模板》（空白版 + 填寫示例）；
互動(dòng)：學(xué)員為對(duì)接崗位設(shè)計(jì) 1 份完整面談提綱，核心問題覆蓋率需達(dá) 90% 以上
2、場(chǎng)景化面談話術(shù)模板的應(yīng)用
正向場(chǎng)景：員工績效達(dá)標(biāo)時(shí)，用 “行為 + 數(shù)據(jù) + 認(rèn)可” 話術(shù)；
負(fù)向場(chǎng)景：員工績效不達(dá)標(biāo)時(shí)，用 “數(shù)據(jù) + 問題 + 引導(dǎo)” 話術(shù)；
案例：某 HRBP 用負(fù)向話術(shù)化解 “銷售崗抵觸情緒” 的案例、用正向話術(shù)激勵(lì) “研發(fā)崗創(chuàng)新” 的案例；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)面談話術(shù)模板（分場(chǎng)景）》；
互動(dòng)：給定 “研發(fā)崗數(shù)據(jù)記錄不規(guī)范”“銷售崗業(yè)績未達(dá)標(biāo)” 2 個(gè)場(chǎng)景，學(xué)員選擇對(duì)應(yīng)話術(shù)模板并調(diào)整，進(jìn)行模擬表達(dá)
3、規(guī)范面談?dòng)涗洷淼奶顚懪c應(yīng)用
核心要素：員工信息→績效數(shù)據(jù)→問題共識(shí)→改進(jìn)方向→跟進(jìn)計(jì)劃；
填寫要求：數(shù)據(jù)需標(biāo)注來源（如 “銷售數(shù)據(jù)來自 CRM 系統(tǒng)”），問題需明確具體表現(xiàn)；
案例：某 HRBP 填寫的《績效面談?dòng)涗洷怼罚ㄍ暾?，含研發(fā)崗實(shí)例）；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)績效面談?dòng)涗洷怼罚ê顚懻f明）；
互動(dòng)：學(xué)員根據(jù)模擬面談內(nèi)容，填寫記錄表，關(guān)鍵信息完整度需達(dá) 100%
三、溝通破局：醫(yī)藥行業(yè)面談中的對(duì)抗化解與深度引導(dǎo)
1、面談中常見對(duì)抗信號(hào)的識(shí)別與化解
信號(hào)識(shí)別：員工打斷數(shù)據(jù)解讀、情緒激動(dòng)否認(rèn)問題、沉默回避溝通 3 類典型信號(hào)；
化解技巧：先共情情緒（如 “我理解你對(duì)研發(fā)進(jìn)度的壓力”）→再回歸數(shù)據(jù)事實(shí)→最后共同找原因；
案例：某員工否認(rèn) “銷售合規(guī)問題”，HRBP 通過化解技巧達(dá)成改進(jìn)共識(shí)的案例；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)面談對(duì)抗信號(hào)應(yīng)對(duì)清單》；
互動(dòng)：模擬 “研發(fā)崗否認(rèn)數(shù)據(jù)偏差是自身原因” 場(chǎng)景，學(xué)員運(yùn)用 2 種及以上技巧應(yīng)對(duì)
2、引導(dǎo)對(duì)話深入的溝通技巧
開放式提問技巧：針對(duì)銷售崗用 “你認(rèn)為哪些客戶群體的藥品推廣還需加強(qiáng)？”，針對(duì)研發(fā)崗用 “實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)偏差可能與哪些環(huán)節(jié)相關(guān)？”；
傾聽技巧：復(fù)述員工觀點(diǎn)（如 “你是說研發(fā)設(shè)備老化影響了實(shí)驗(yàn)進(jìn)度，對(duì)嗎？”）→確認(rèn)理解偏差→深挖深層原因；
案例：某 HRBP 通過提問挖掘出 “銷售崗業(yè)績不達(dá)標(biāo)” 的核心原因是 “學(xué)術(shù)推廣資源不足” 的案例；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)面談開放式提問清單》《復(fù)盤式傾聽話術(shù)模板》；
互動(dòng)：學(xué)員分組進(jìn)行 “引導(dǎo)對(duì)話” 模擬，至少挖掘出員工 2 個(gè)績效問題背后的深層原因
四、數(shù)據(jù)支撐：醫(yī)藥行業(yè)績效數(shù)據(jù)的篩選與應(yīng)用
1、醫(yī)藥核心績效指標(biāo)的篩選方法
篩選邏輯：按 “崗位價(jià)值 + 業(yè)務(wù)目標(biāo) + 合規(guī)要求” 篩選，避免數(shù)據(jù)冗余；
崗位適配：銷售崗重點(diǎn)篩選 “藥品銷售達(dá)成率、學(xué)術(shù)會(huì)議參與率、合規(guī)銷售抽查通過率”，研發(fā)崗重點(diǎn)篩選 “項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)完成率、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、專利申報(bào)數(shù)量”；
案例：某醫(yī)藥企業(yè)《各崗位核心績效指標(biāo)清單》實(shí)例；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)崗位績效指標(biāo)篩選模板》；
互動(dòng)：學(xué)員為對(duì)接崗位篩選 3-5 個(gè)核心績效指標(biāo)，并說明篩選理由
2、績效差距數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)與解讀
核心方法：制作 “員工實(shí)際值 - 目標(biāo)值 - 差距率” 對(duì)比表，結(jié)合行業(yè)基準(zhǔn)值補(bǔ)充說明；
解讀技巧：避免只說 “差距”，需說明 “差距對(duì)業(yè)務(wù)的影響”；
案例：某 HRBP 用數(shù)據(jù)對(duì)比表讓 “研發(fā)崗員工” 認(rèn)可績效差距的案例；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)績效差距對(duì)比表模板》《數(shù)據(jù)解讀話術(shù)卡》；
互動(dòng)：給定某銷售崗績效數(shù)據(jù)（實(shí)際值、目標(biāo)值），學(xué)員制作對(duì)比表并模擬解讀，確保 “模擬員工” 認(rèn)可差距
3、數(shù)據(jù)異議的應(yīng)對(duì)策略
核實(shí)技巧：先確認(rèn)數(shù)據(jù)來源（如 “這份銷售數(shù)據(jù)來自 CRM 系統(tǒng)，我們可以一起核對(duì)”）→再分析數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)邏輯；
推進(jìn)方法：若數(shù)據(jù)無誤，聚焦 “如何縮小差距”；若數(shù)據(jù)有誤，約定重新核對(duì)時(shí)間；
案例：某員工質(zhì)疑 “研發(fā)節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤”，HRBP 通過核實(shí)與應(yīng)對(duì)達(dá)成共識(shí)的案例；
工具：《數(shù)據(jù)異議應(yīng)對(duì)技巧清單》；
互動(dòng)：模擬 “員工質(zhì)疑銷售合規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)偏差” 場(chǎng)景，學(xué)員運(yùn)用技巧化解異議
晚間訓(xùn)戰(zhàn)：
五、晚間訓(xùn)戰(zhàn)：績效面談 SOP 落地 + 潛在信息挖掘 + 數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)
1、訓(xùn)戰(zhàn)任務(wù)拆解：三模塊實(shí)戰(zhàn)演練
任務(wù)一：按 SOP 完成醫(yī)藥崗位面談全流程模擬
要求：每組抽取 1 個(gè)醫(yī)藥核心崗位（銷售 / 研發(fā) / 合規(guī)）場(chǎng)景（如 “銷售崗 Q3 業(yè)績未達(dá)標(biāo)”“研發(fā)崗實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)偏差”），嚴(yán)格遵循 “準(zhǔn)備 - 實(shí)施 - 跟進(jìn)” SOP，完成 20 分鐘面談模擬（含開場(chǎng)破冰、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、問題溝通、共識(shí)達(dá)成環(huán)節(jié)）；
交付物：面談準(zhǔn)備清單（含數(shù)據(jù)、提綱）、面談過程記錄、初步跟進(jìn)計(jì)劃；
2、任務(wù)二：挖掘溝通對(duì)象（模擬員工）的潛在信息
要求：在面談模擬中，運(yùn)用開放式提問、復(fù)盤式傾聽技巧，至少挖掘出 2 個(gè)員工未主動(dòng)提及的潛在信息（如 “銷售崗業(yè)績不達(dá)標(biāo)是因?qū)W術(shù)推廣資源不足”“研發(fā)崗數(shù)據(jù)偏差是因設(shè)備校準(zhǔn)不及時(shí)”）；
交付物：潛在信息挖掘記錄表（含提問話術(shù)、員工反饋、信息結(jié)論）；
3、任務(wù)三：基于數(shù)據(jù)完成績效差距分析
要求：使用訓(xùn)戰(zhàn)提供的醫(yī)藥崗位績效數(shù)據(jù)（如銷售達(dá)成率、研發(fā)節(jié)點(diǎn)完成率），制作績效差距對(duì)比表，在面談中向 “模擬員工” 解讀差距，并化解 1 次數(shù)據(jù)異議；
交付物：績效差距對(duì)比表、數(shù)據(jù)解讀話術(shù)記錄、異議應(yīng)對(duì)過程記錄；
工具：《任務(wù)分解表》《醫(yī)藥崗位模擬績效數(shù)據(jù)包》《SOP 執(zhí)行核對(duì)清單》《潛在信息挖掘評(píng)分表》《數(shù)據(jù)差距分析模板》
實(shí)施：分組練習(xí)，每組角色分工（1 名 HRBP 學(xué)員、1 名模擬員工、2 名觀察員、1 名記錄員）
第二天 深層問題挖掘、改進(jìn)方案設(shè)計(jì)
六、績效改進(jìn)：醫(yī)藥行業(yè)績效數(shù)據(jù)的篩選與應(yīng)用
1、績效改進(jìn)方案設(shè)計(jì)流程
績效改進(jìn)七步法（核心知識(shí)點(diǎn)）
核心模塊：績效問題診斷（結(jié)合醫(yī)藥崗位特性）→改進(jìn)目標(biāo)（量化可衡量）→行動(dòng)步驟（分階段落地）→資源支持（如培訓(xùn)、設(shè)備）→時(shí)限要求（貼合業(yè)務(wù)周期）；
行業(yè)細(xì)節(jié)：銷售崗需包含 “合規(guī)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)推廣資源支持”，研發(fā)崗需包含 “設(shè)備升級(jí)、技術(shù)指導(dǎo)”；
案例：某 HRBP 為 “研發(fā)崗節(jié)點(diǎn)延誤員工” 設(shè)計(jì)的改進(jìn)方案實(shí)例；
工具：根因分析模型；
互動(dòng)：學(xué)員為對(duì)接崗位 1 名績效不達(dá)標(biāo)員工，進(jìn)行績效問題深層分析
2、改進(jìn)方案的可行性驗(yàn)證與優(yōu)化
關(guān)鍵假設(shè)尋找與驗(yàn)證（對(duì)改進(jìn)方案的可行性判斷）；
分析維度：合規(guī)性（是否符合醫(yī)藥監(jiān)管要求）、資源匹配度（企業(yè)能否提供所需支持）、時(shí)間合理性（是否貼合業(yè)務(wù)節(jié)奏）、員工能力適配度（員工能否執(zhí)行步驟）；
優(yōu)化方法：若合規(guī)有風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整步驟；若資源不足，協(xié)調(diào)替代方案；
案例：某改進(jìn)方案因 “未考慮研發(fā)設(shè)備采購周期” 被優(yōu)化的實(shí)例；
工具：《醫(yī)藥行業(yè)員工改進(jìn)方案模板》；
互動(dòng)：學(xué)員分組互評(píng)改進(jìn)方案，每組選出 1 個(gè)方案進(jìn)行優(yōu)化，講師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化方向
3、改進(jìn)方案的跟蹤與效果評(píng)估
跟蹤方法：按 “周 / 月” 定期溝通進(jìn)度，記錄遇到的問題，及時(shí)調(diào)整方案；
評(píng)估指標(biāo)：量化指標(biāo)（如銷售達(dá)成率提升幅度、研發(fā)節(jié)點(diǎn)完成率）、過程指標(biāo)（如方案步驟完成度、員工參與積極性）；
案例：某銷售崗員工改進(jìn)后 “合規(guī)銷售通過率提升 30%” 的評(píng)估實(shí)例；
工具：《改進(jìn)方案跟蹤記錄表》《改進(jìn)效果評(píng)估表》；
互動(dòng)：給定某合規(guī)崗改進(jìn)方案跟蹤數(shù)據(jù)，學(xué)員完成評(píng)估并撰寫 “繼續(xù)推進(jìn) / 調(diào)整方案” 的結(jié)論
七、醫(yī)藥行業(yè)績效面談與改進(jìn)方案實(shí)戰(zhàn)演練
1、任務(wù)：小組合作完成 “面談模擬 + 改進(jìn)方案設(shè)計(jì)”
任務(wù)要求：每組抽取 1 個(gè)醫(yī)藥崗位場(chǎng)景（如 “銷售崗合規(guī)不達(dá)標(biāo)”“研發(fā)崗數(shù)據(jù)偏差”），先進(jìn)行 30 分鐘面談模擬，再基于模擬結(jié)果設(shè)計(jì)改進(jìn)方案；
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：面談流程合規(guī)性（30 分）、溝通技巧應(yīng)用（20 分）、數(shù)據(jù)支撐充分性（20 分）、改進(jìn)方案完整性（30 分）；
工具：《任務(wù)說明書》《面談評(píng)分表》；
實(shí)施：每組進(jìn)行 15 分鐘展示（面談片段 + 方案講解），現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分與點(diǎn)評(píng)
2、復(fù)盤與問題解決
復(fù)盤重點(diǎn)：各組在面談中的對(duì)抗化解、數(shù)據(jù)應(yīng)用、方案設(shè)計(jì)問題；
解決方法：講師針對(duì)共性問題（如方案缺乏資源支持）提供優(yōu)化建議，各組針對(duì)個(gè)性問題制定改進(jìn)計(jì)劃；
工具：《復(fù)盤記錄表》；
實(shí)施：各組分享復(fù)盤結(jié)果，講師總結(jié)共性解決方法
3、內(nèi)容回顧與轉(zhuǎn)化
內(nèi)容回顧：梳理績效面談 SOP、工具應(yīng)用、溝通技巧、數(shù)據(jù)支撐、改進(jìn)方案 5 大核心模塊要點(diǎn)；
721 轉(zhuǎn)化計(jì)劃：10% 課堂知識(shí)回顧→20% 課后工具復(fù)用（1 周內(nèi)完成 1 次面談）→70% 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用（1 個(gè)月內(nèi)落地 1 個(gè)改進(jìn)方案）；
工具：《721 轉(zhuǎn)化計(jì)劃執(zhí)行表》；
互動(dòng)：學(xué)員填寫轉(zhuǎn)化計(jì)劃，明確課后 1 周、1 個(gè)月的具體行動(dòng)

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