《政企大客戶商務(wù)談判》

《政企大客戶商務(wù)談判》
主講：懷國良老師
【課程背景】
在政企大客戶銷售的商務(wù)談判中，信息不對稱常常讓我們措手不及。我們以為掌握了所有關(guān)鍵信息，結(jié)果對方一開口就拋出一個完全沒準(zhǔn)備的問題，瞬間打亂了陣腳。這種信息差距讓我們的優(yōu)勢蕩然無存。
價格戰(zhàn)也是一個常見的陷阱。為了爭取訂單，我們不斷降價，最終利潤被壓縮得所剩無幾。雖然短期內(nèi)贏得了訂單，但長期來看，這樣的做法損害了品牌價值，難以維持健康的客戶關(guān)系。
需求誤解更是讓人頭疼。談得好好的，突然發(fā)現(xiàn)雙方對需求的理解截然不同。客戶要的是A，而我們一直在推銷B。這樣的溝通錯位導(dǎo)致所有的努力都付諸東流，浪費了大量時間和資源。
復(fù)雜的決策鏈條也是一大挑戰(zhàn)。每個環(huán)節(jié)都有不同的意見和考量，確保每個利益相關(guān)方滿意并非易事。面對高層、中層和基層的不同需求，我們需要小心翼翼地平衡各方利益，稍有不慎就會前功盡棄。
談判技巧不足同樣致命。一次不恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)或提問可能會破壞整個談判的節(jié)奏，甚至讓原本有利的局面逆轉(zhuǎn)。缺乏有效的技巧，我們很容易失去主動權(quán)，與成功失之交臂。
非正式交流的重要性也不容忽視。那些看似隨意的社交場合往往更能贏得好感，建立信任。如果忽略了這些機會，我們在關(guān)鍵時刻可能會缺少至關(guān)重要的支持。
最后，過度承諾帶來的危害不容小覷。為了促成交易，偶爾會做出一些難以兌現(xiàn)的承諾。雖然一時贏得了訂單，但后續(xù)無法實現(xiàn)諾言，不僅會失去客戶信任，還可能給公司帶來負(fù)面影響。
這些問題不僅僅是簡單的障礙，它們每一個都可能成為談判失敗的關(guān)鍵因素。低效的談判不僅浪費了寶貴的時間和資源，更嚴(yán)重的是損害了品牌形象和長期合作的可能性。每一次談判都是展示專業(yè)性和建立深厚關(guān)系的機會，不容有失。掌握正確的策略和技巧，才能在復(fù)雜的政企環(huán)境中游刃有余，真正贏得客戶的信賴和支持。
【課程收益】
掌握雙贏談判策略：學(xué)習(xí)如何通過雙贏談判策略，在滿足客戶需求的同時確保公司利益最大化，建立長期合作關(guān)系。
運用價值定價模型：引入“價值定價模型”，幫助學(xué)員理解如何根據(jù)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的實際感知價值來定價，而非僅僅依賴成本加成法，從而避免陷入價格戰(zhàn)。
需求導(dǎo)向的解決方案設(shè)計：學(xué)會從客戶需求出發(fā)，構(gòu)建定制化解決方案，確保提供的每項服務(wù)或產(chǎn)品都能精準(zhǔn)解決客戶的痛點，提高提案的吸引力和成功率。
復(fù)雜決策鏈管理技巧：掌握應(yīng)對復(fù)雜決策鏈條的方法，識別并影響關(guān)鍵決策者（EB）、技術(shù)買方（TB）和用戶（UB），確保每個利益相關(guān)方的需求都得到充分考慮，推動決策過程順利進(jìn)行。
高級談判技巧與戰(zhàn)術(shù)：學(xué)習(xí)多種高級談判技巧，如錨定效應(yīng)、讓步策略、時間壓力管理等，增強在談判桌上的主動權(quán)和靈活性。
非正式溝通影響力：了解如何利用非正式場合建立信任和好感，為正式談判打下良好基礎(chǔ)。掌握社交場合中的互動技巧，贏得更多潛在支持。
風(fēng)險管理與預(yù)案制定：學(xué)會識別和評估談判中的潛在風(fēng)險，并提前制定應(yīng)對預(yù)案，確保在面對突發(fā)情況時能夠迅速調(diào)整策略，保持談判進(jìn)程的穩(wěn)定性。
模擬實戰(zhàn)演練：通過實際案例分析和角色扮演，模擬真實的商務(wù)談判場景，讓學(xué)員在實踐中應(yīng)用所學(xué)技巧，積累寶貴經(jīng)驗，提升實戰(zhàn)能力。
反饋與持續(xù)改進(jìn)：掌握如何通過有效的反饋機制不斷優(yōu)化自己的談判技巧，總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，逐步成長為一名卓越的談判專家。
【課程特色】
課堂氛圍活躍，老師講課節(jié)奏感強
既講底層邏輯也講實戰(zhàn)工具
把復(fù)雜的問題簡單化，關(guān)鍵技能好記易懂
真實案例+現(xiàn)場互動
【課程對象】
政企大客戶銷售人員
售前解決方案
項目駐場支持團隊
區(qū)域經(jīng)理/拓展經(jīng)理
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、雙贏談判策略與框架
1. 構(gòu)建雙贏談判框架
1.1 設(shè)定明確的談判目標(biāo)
A. 確保目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性但可實現(xiàn)
1.2 準(zhǔn)備充分的背景信息
A. 深入了解客戶行業(yè)動態(tài)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員分享個人經(jīng)歷，討論如何在實際工作中應(yīng)用雙贏策略。
找到對方的軟肋和痛點
2.1 分析客戶需求和潛在問題
A. 使用“痛點挖掘模型”識別客戶的隱性需求
2.2 構(gòu)建針對性強的解決方案
A. 將痛點轉(zhuǎn)化為具體的解決方案，增強說服力
小組作業(yè)：分組練習(xí)，模擬場景中找出客戶的軟肋和痛點，并提出解決方案。
二、價值定價模型的應(yīng)用
3. 了解價值定價模型
3.1 傳統(tǒng)成本加成定價 vs. 價值定價
A. 成本加成的局限性
3.2 價值定價的優(yōu)勢
A. 提升利潤率
4. 運用價值定價模型
4.1 識別客戶需求與價值感知
A. 通過調(diào)研和訪談獲取信息
4.2 構(gòu)建基于價值的報價方案
A. 案例分析：成功的價值定價實例
小組作業(yè)：分組設(shè)計一個基于價值的報價方案，并進(jìn)行展示和點評。
三、需求導(dǎo)向的解決方案設(shè)計
5. 深入剖析客戶需求
5.1 使用“需求解析模型”
A. 分析客戶需求的核心要素
5.2 將需求轉(zhuǎn)化為具體要求
A. 案例分析：客戶需求轉(zhuǎn)化的成功案例
6. 定制化解決方案設(shè)計
6.1 構(gòu)建以需求為中心的交流方式
A. 通過提問引導(dǎo)對方思考
6.2 提供個性化解決方案
A. 案例研討：定制化解決方案的實際應(yīng)用
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員分組討論并提出針對特定客戶的定制化解決方案。
四、復(fù)雜決策鏈管理技巧
7. 識別關(guān)鍵決策者
7.1 確認(rèn)EB、TB、UB的角色
A. 分析各利益相關(guān)者的立場
8. 影響決策鏈條
8.1 制定針對性強的溝通策略
A. 如何贏得中層管理者的支持
8.2 應(yīng)對高層領(lǐng)導(dǎo)的挑戰(zhàn)
A. 展示專業(yè)性和可信度
小組作業(yè)：模擬復(fù)雜的決策鏈條，學(xué)員分組進(jìn)行角色扮演，練習(xí)溝通策略。
五、高級談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
9. 掌握多種談判技巧
9.1 錨定效應(yīng)
A. 設(shè)定初始條件的影響
9.2 讓步策略
A. 如何有效讓步而不損害自身利益
10. 靈活應(yīng)對談判戰(zhàn)術(shù)
10.1 時間壓力管理
A. 控制談判節(jié)奏
10.2 應(yīng)對棘手問題
A. 快速調(diào)整策略
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員參與案例分析，討論如何應(yīng)對不同類型的談判對手。
六、逼單技巧與策略
11. 識別最佳逼單時機
11.1 評估客戶的購買信號
A. 注意客戶言語和行為的變化
11.2 創(chuàng)建緊迫感
A. 強調(diào)限時優(yōu)惠或稀缺資源
12. 使用有效的逼單技巧
12.1 直接詢問法
A. 明確表達(dá)希望達(dá)成交易的愿望
12.2 提供選擇性逼單
A. 給出兩個或多個選項，促使客戶做出決定
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員分組練習(xí)逼單技巧，模擬逼單場景，并接受導(dǎo)師反饋。
七、非正式溝通影響力
13. 利用非正式場合建立信任
13.1 社交活動中的互動技巧
A. 在輕松環(huán)境中了解高層喜好
13.2 日常接觸中的機會把握
A. 利用日常接觸加深了解和合作
14. 增強親和力與說服力
14.1 致謝語與贊美技巧
A. 突出對方的優(yōu)點和成就
14.2 啟發(fā)式問題的設(shè)計
A. 引導(dǎo)對方思考并提出建設(shè)性意見
小組作業(yè)：設(shè)計一次非正式社交活動，模擬互動場景并進(jìn)行反饋。
八、風(fēng)險管理與預(yù)案制定
15. 識別潛在風(fēng)險
15.1 風(fēng)險評估工具
A. SWOT分析法
15.2 關(guān)鍵風(fēng)險點識別
A. 案例分析：常見的談判風(fēng)險
16. 制定應(yīng)對預(yù)案
16.1 備選方案的準(zhǔn)備
A. 快速調(diào)整溝通方向
16.2 應(yīng)急措施的制定
A. 處理突發(fā)狀況的能力
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員分組討論并制定一份詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案。
九、如何把對方重新拉回談判桌
17. 理解談判中斷的原因
17.1 分析談判中斷的主要原因
A. 內(nèi)部變動、外部壓力、需求變化等
17.2 評估客戶的真實意圖
A. 通過溝通了解客戶的真正想法和顧慮
18. 制定重新吸引客戶的策略
18.1 提供新的價值主張
A. 介紹新產(chǎn)品、服務(wù)升級或優(yōu)惠政策
18.2 解決客戶的顧慮
A. 針對客戶的具體擔(dān)憂，提供切實可行的解決方案
18.3 利用第三方見證或成功案例
A. 引用其他客戶的成功經(jīng)驗，增強可信度
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員分組討論并模擬情景，練習(xí)如何把對方重新拉回談判桌。
十、模擬實戰(zhàn)演練
19. 真實案例分析
19.1 分析成功與失敗案例
A. 總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)
20. 角色扮演與實戰(zhàn)演練
20.1 模擬真實的商務(wù)談判場景
A. 角色扮演練習(xí)
20.2 現(xiàn)場指導(dǎo)與反饋
A. 導(dǎo)師點評與改進(jìn)建議
小組作業(yè)：每個小組選擇一個實際案例進(jìn)行模擬談判，并接受導(dǎo)師的現(xiàn)場指導(dǎo)和反饋。
十一、反饋與持續(xù)改進(jìn)
21. 建立有效的反饋機制
21.1 獲取客戶反饋
A. 問卷調(diào)查與面談
21.2 內(nèi)部反饋與自我評估
A. 定期回顧與總結(jié)
22. 不斷優(yōu)化談判技巧
22.1 總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)
A. 持續(xù)改進(jìn)的方法
22.2 學(xué)習(xí)新的談判技巧
A. 跟進(jìn)行業(yè)動態(tài)與最佳實踐
互動環(huán)節(jié)：學(xué)員分享個人心得，共同探討如何持續(xù)改進(jìn)談判技巧。

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