《決勝2025：科技賦能+對(duì)公營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)與營(yíng)銷創(chuàng)新（卓越版2天）》

決勝2025：科技賦能+對(duì)公營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)與營(yíng)銷創(chuàng)新
【課程背景】
2025年“十四五”規(guī)劃收官之年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)邁向高質(zhì)量發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)、雙碳目標(biāo)倒逼產(chǎn)業(yè)格局重塑，產(chǎn)業(yè)鏈在動(dòng)蕩中加速重組，2025年的銀行對(duì)公戰(zhàn)場(chǎng)，已從“紅海搏殺”轉(zhuǎn)向“深海遠(yuǎn)征”。
此刻的銀行人，既是企業(yè)穿越周期迷霧的“領(lǐng)航者”，也是產(chǎn)業(yè)升級(jí)革命的“賦能者”，更是國(guó)家戰(zhàn)略落地的“護(hù)航者”。本課程以“戰(zhàn)略升維、戰(zhàn)術(shù)裂變、戰(zhàn)力重塑”為綱領(lǐng)，揭開(kāi)對(duì)公營(yíng)銷從“資金中介”到“價(jià)值共生”的進(jìn)化密碼，為對(duì)公營(yíng)銷人員提供一套覆蓋宏觀洞察、痛點(diǎn)拆解、破局路徑以及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法的完整體系，助力銀行人在時(shí)代巨浪中劈波斬浪，勇立潮頭！
?【課程收益】
洞悉2025宏觀經(jīng)濟(jì)全景：掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)、綠色轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)等核心趨勢(shì)，精準(zhǔn)定位銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略坐標(biāo)，從“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)布局”，解碼政策紅利：深度理解“雙碳”目標(biāo)、專精特新、區(qū)域經(jīng)濟(jì)等國(guó)家戰(zhàn)略，將政策勢(shì)能轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)動(dòng)能，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
突破營(yíng)銷困局，重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)壁壘破解：從利潤(rùn)懸崖、客戶“叛變”到數(shù)據(jù)迷霧，系統(tǒng)掌握危機(jī)應(yīng)對(duì)工具包，建立“攻守兼?zhèn)洹钡臓I(yíng)銷防線，鍛造三大破局利器：數(shù)據(jù)智能（企業(yè)數(shù)字孿生系統(tǒng)）、生態(tài)合縱（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中樞）、組織覺(jué)醒（敏捷鐵軍），重塑對(duì)公業(yè)務(wù)底層邏輯，營(yíng)銷破局掌握多種場(chǎng)景營(yíng)銷方法，深度滲透方案，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品即場(chǎng)景，場(chǎng)景即生態(tài)”，全生命周期價(jià)值運(yùn)營(yíng)：智能貸后管理，二次營(yíng)銷裂變（鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷四大引擎）
用數(shù)據(jù)與案例武裝實(shí)戰(zhàn)20+行業(yè)實(shí)戰(zhàn)工具：企業(yè)征信雷達(dá)、供應(yīng)鏈穿透地圖、
標(biāo)桿案例庫(kù)：從芯片產(chǎn)業(yè)鏈攻堅(jiān)到碳金融閉環(huán)設(shè)計(jì)，復(fù)制成功路徑，少走3年彎路，成為產(chǎn)業(yè)革命的金融旗手，升維競(jìng)爭(zhēng)格局：從“資金中介”進(jìn)化為“價(jià)值共生者”，掌握產(chǎn)業(yè)投行思維與生態(tài)話語(yǔ)權(quán)
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【適合對(duì)象】對(duì)公條線客戶經(jīng)理 對(duì)公條線支行長(zhǎng)
普惠金融部門(mén) 對(duì)公業(yè)務(wù)部
【課程方式】理論+實(shí)踐+案例+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【授課風(fēng)格】授課嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強(qiáng)，生動(dòng)有趣，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員在工作與生活兩方面都備受啟發(fā)。
【課程大綱】
第一講：2025宏觀經(jīng)濟(jì)圖景：重構(gòu)對(duì)公業(yè)務(wù)底層邏輯 （2小時(shí)）
一、 2025新形勢(shì)下新質(zhì)生產(chǎn)力核心要素與對(duì)公業(yè)務(wù)走向的啟發(fā)
新業(yè)態(tài)：低空經(jīng)濟(jì)、無(wú)人經(jīng)濟(jì)、柔性供應(yīng)鏈等新業(yè)態(tài)蓬勃生機(jī)，如經(jīng)濟(jì)新苗茁壯成長(zhǎng)。
新服務(wù)：產(chǎn)業(yè)升級(jí)的助推器對(duì)比國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)與生活服務(wù)差異，明確提升服務(wù)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)力的方向
新產(chǎn)品與新工具：科技賦能的變革力量介紹前沿科技產(chǎn)品與智能工具應(yīng)用場(chǎng)景，如科技魔法改變生產(chǎn)生活。分析其對(duì)產(chǎn)業(yè)變革、就業(yè)結(jié)構(gòu)重塑、生產(chǎn)效率飛躍的深刻影響，
新科學(xué)與新技術(shù)：未來(lái)發(fā)展的量子信息、腦科學(xué)、生物制造、可再生能源等前沿科技前景，如眺望科技星辰大海。探討其在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境領(lǐng)域的顛覆性潛力與戰(zhàn)略機(jī)遇，引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)邁向新征程。
二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的“三體”戰(zhàn)略模型
1.戰(zhàn)略共同體：深度綁定國(guó)家“專精特新”培育計(jì)劃、制造業(yè)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略企業(yè)為突破口
2.數(shù)字共生體：構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+金融云”雙平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金流、信息流、物流三流合一
3.價(jià)值裂變體：通過(guò)“投商行一體化”釋放乘數(shù)效應(yīng)（案例：某股份行“獨(dú)角獸陪跑計(jì)劃”，5年孵化23家上市企業(yè)）
三、對(duì)公客戶需求以及對(duì)公利潤(rùn)結(jié)構(gòu)變革
1.2025年對(duì)公客戶需求金字塔：基礎(chǔ)融資（15%）→ 交易銀行（30%）→ 跨境金融（25%）→ 資本運(yùn)作（20%）→ 生態(tài)共建（10%）
2.銀行對(duì)公業(yè)務(wù)利潤(rùn)率結(jié)構(gòu)變革：傳統(tǒng)存貸差（40%↓）→ 場(chǎng)景金融（30%↑）→ 投行服務(wù)（20%↑）→ 數(shù)據(jù)服務(wù)（10%↑）
第二講： 深淵與峭壁：對(duì)公形態(tài)的六大困境與壁壘 （1小時(shí)）
1. 利潤(rùn)懸崖：對(duì)公利率持續(xù)下行與資本新規(guī)的夾擊，對(duì)公貸款平均利率破3%，凈息差縮至歷史冰點(diǎn)，資本充足率新規(guī)迫使銀行“挑客選優(yōu)”，中小客戶服務(wù)成本飆升
2． 客戶“叛變”：產(chǎn)業(yè)資本自建金融版圖，新能源巨頭設(shè)立財(cái)務(wù)公司，截流80%鏈上金融需求，電商平臺(tái)“去銀行化”加速，供應(yīng)鏈金融滲透率達(dá)60%
3． 數(shù)據(jù)迷霧：企業(yè)信息“盲維”危機(jī)，傳統(tǒng)財(cái)報(bào)滯后性凸顯（案例：某出口企業(yè)因未披露海外制裁風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致5億壞賬）ESG數(shù)據(jù)缺失引發(fā)“綠色洗牌”，40%企業(yè)融資成本陡增

4．人才斷層：三組觸目驚心的對(duì)比，需求端：企業(yè)需要“懂產(chǎn)業(yè)的銀行家”，供給端：60%客戶經(jīng)理仍停留于“拉存款思維”
需求端：解決方案響應(yīng)時(shí)限≤24小時(shí)，供給端：跨部門(mén)協(xié)同平均耗時(shí)72小時(shí)
需求端：數(shù)字化工具使用率90%，供給端：客戶經(jīng)理智能終端使用率不足30%
5.生態(tài)困局：開(kāi)放銀行的“三重門(mén)”數(shù)據(jù)安全門(mén)：API接口泄露風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致合作夭折，利益分配門(mén)：場(chǎng)景方要求分潤(rùn)比例超50%，體驗(yàn)割裂門(mén)：金融產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景“油水分離”
6. 監(jiān)管利劍：穿透式監(jiān)管的“五把鎖”關(guān)聯(lián)交易鎖：集團(tuán)客戶授信集中度嚴(yán)控
數(shù)據(jù)治理鎖：客戶信息采集需“最小必要”反壟斷鎖：平臺(tái)經(jīng)濟(jì)合作邊界重定
綠色合規(guī)鎖：環(huán)境效益數(shù)據(jù)強(qiáng)制披露，跨境監(jiān)管鎖：CRS+FATCA全球征稅體系
第三講：破局之道：Deepseek科技賦能鍛造對(duì)公營(yíng)銷的“精密武器”（3.5小時(shí)）
1.數(shù)據(jù)智能——穿透企業(yè)生命周期的“X光機(jī)”
= 1 \* GB3 ①基于大數(shù)據(jù)標(biāo)簽挖掘企業(yè)全息畫(huà)像（小微/對(duì)公全息畫(huà)像）
檢索海量企業(yè)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)挖掘關(guān)聯(lián)圖譜
定量分析非財(cái)務(wù)信息
動(dòng)態(tài)跟蹤運(yùn)營(yíng)狀態(tài)
基于小微/對(duì)公畫(huà)像典型案例分析
= 2 \* GB3 ②企業(yè)數(shù)字孿生系統(tǒng)構(gòu)建：
靜態(tài)層：靜態(tài)數(shù)據(jù)整理與匹配算法、供應(yīng)鏈圖譜、
靜態(tài)數(shù)據(jù)整理
分類數(shù)據(jù)
優(yōu)化數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)提取
字節(jié)提取
關(guān)鍵靶向
字段ID
字段類型
用戶標(biāo)簽匹配算法
產(chǎn)品標(biāo)簽匹配算法
動(dòng)態(tài)層次：動(dòng)態(tài)企業(yè)數(shù)據(jù)清洗與動(dòng)態(tài)風(fēng)向防范
數(shù)據(jù)清洗
動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)
業(yè)務(wù)接口數(shù)據(jù)
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
第三方機(jī)構(gòu)接口數(shù)據(jù)
銀行透過(guò)數(shù)據(jù)建立事實(shí)畫(huà)像
預(yù)測(cè)畫(huà)像以及模型畫(huà)像
智能營(yíng)銷實(shí)操案例
大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用
金融科技風(fēng)控4.0
大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度
多維數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
數(shù)據(jù)可視化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法案例
遙感衛(wèi)星應(yīng)用信貸及風(fēng)險(xiǎn)防范案例
智能風(fēng)控實(shí)操與案例
2.組織覺(jué)醒——打造敏捷型“對(duì)公鐵軍”
1人才煉金術(shù)：“三頭六臂”能力模型：行業(yè)研究頭（懂產(chǎn)業(yè)）、數(shù)字應(yīng)用頭（會(huì)建模）、資源整合頭（善外交）
2.機(jī)制革新點(diǎn)：彈性作戰(zhàn)單元：打破部門(mén)墻，組建“行業(yè)攻堅(jiān)特戰(zhàn)隊(duì)”?
第四講：登峰造極：場(chǎng)景攻堅(jiān)六大場(chǎng)景 （1小時(shí)）
智能制造：設(shè)備融資租賃+產(chǎn)能共享平臺(tái)+工業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)押
跨境貿(mào)易：本外幣一體化資金池+AI匯率管家+離岸轉(zhuǎn)手買賣金融方案
鄉(xiāng)村振興：智慧農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)金融+農(nóng)村集體資產(chǎn)交易平臺(tái)
員工生態(tài)：股權(quán)激勵(lì)信托+個(gè)人數(shù)字錢包+家庭財(cái)富管理
綠色轉(zhuǎn)型：碳配額質(zhì)押融資+綠色債券承銷+CCER交易做市
園區(qū)經(jīng)濟(jì)：智慧園區(qū)APP集成能源管理、融資申請(qǐng)、政策申報(bào)
第五講：決戰(zhàn)巔峰：對(duì)公營(yíng)銷“絕世六劍” （4.5小時(shí)）
第一劍：運(yùn)籌帷幄——售前準(zhǔn)備，決勝千里之外 （售前準(zhǔn)備）
1. 九大工具：解碼企業(yè)的生存密碼
《區(qū)域經(jīng)濟(jì)作戰(zhàn)沙盤(pán)》：整合各省市產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)稅優(yōu)惠、產(chǎn)業(yè)集群分布
《本土競(jìng)品火力偵察表》：對(duì)標(biāo)他行/他行行產(chǎn)品，標(biāo)注差異化爆破點(diǎn)（“我司小微快貸審批速度領(lǐng)先同省同業(yè)48小時(shí)”）。
《政策紅利收割地圖》標(biāo)注“專精特新”補(bǔ)貼、鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債等政策窗口期。
2. 信息收集：從“草根企業(yè)”到“隱形冠軍”的蛻變軌跡
深度穿透：
顯性層：稅務(wù)評(píng)級(jí)抓取經(jīng)營(yíng)健康度；
隱性層：挖掘企業(yè)主朋友圈動(dòng)態(tài)（如轉(zhuǎn)發(fā)的政策解讀文章）、商會(huì)活動(dòng)軌跡
戰(zhàn)術(shù)成果：輸出《中國(guó)式成長(zhǎng)型企業(yè)基因圖譜》，標(biāo)注“政策適配度”與“區(qū)域資源杠桿點(diǎn)”。
3. 八個(gè)“一”法則：售前準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)工具
第二劍：雷霆出擊——開(kāi)場(chǎng)破冰，點(diǎn)燃本土戰(zhàn)火 （開(kāi)場(chǎng)話術(shù)）
在對(duì)公營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)里不是寒暄，而是亮出“自己人”的投名狀！
1. 黃金開(kāi)場(chǎng)公式：中國(guó)式信任的三板斧
第一斧：政策背書(shū)“王總，省政府剛發(fā)布《制造業(yè)數(shù)字化倍增計(jì)劃》，首批補(bǔ)貼最高300萬(wàn)，您這類高新企業(yè)正是靶心！”（展示紅頭文件截圖）
第二斧：地域共情“我們服務(wù)過(guò)本省87個(gè)企業(yè)，像您隔壁園的XX科技，通過(guò)我們的產(chǎn)融方案三年?duì)I收翻5倍！”（播放本土客戶車間實(shí)拍視頻）
第三斧：資源亮劍“這是與市中小企業(yè)局共建的‘XX貸’綠色通道，您作為區(qū)納稅標(biāo)兵可享優(yōu)先審批權(quán)?！保脸稣献髋曝遥?br /> 2.七種開(kāi)場(chǎng)武器：
數(shù)據(jù)震撼法：“張董，貴司所在的光伏組件行業(yè)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)已從45天增至68天...”
政策紅利法：“針對(duì)專精特新小巨人，我行可提供貼息后實(shí)際利率2.8%的專項(xiàng)貸”
標(biāo)桿刺激法：“您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司，通過(guò)我們的跨境資金池節(jié)省了1100萬(wàn)財(cái)務(wù)成本”
危機(jī)預(yù)警法：“近期鐵礦石價(jià)格上漲30%，貴司的套保比例是否需要重新測(cè)算？”
技術(shù)炫酷法：“這是我們?yōu)橘F行業(yè)定制的3D產(chǎn)業(yè)鏈沙盤(pán)，紅色區(qū)域代表風(fēng)險(xiǎn)聚集區(qū)”
情懷共鳴法：“支持國(guó)產(chǎn)替代是我們這代銀行人的使命，想聽(tīng)聽(tīng)您的攻堅(jiān)計(jì)劃”
懸念引爆法：“今天只帶了一個(gè)U盤(pán)，里面裝著能讓貴司現(xiàn)金流增加20%的方案”
第三劍：直擊重點(diǎn)--需求挖掘，刺穿中國(guó)式增長(zhǎng)痛點(diǎn) （需求挖掘）
1. 四步挖掘技：中國(guó)特色SPIN提問(wèn)法
S（情境挖掘）：“您目前廠房是自有還是租賃？地方政府給的擴(kuò)產(chǎn)用地政策用足了嗎？”
P（痛苦放大）：“原材料漲價(jià)疊加賬期拉長(zhǎng)，是否導(dǎo)致現(xiàn)金流缺口超月度營(yíng)收30%？”
I（災(zāi)難推演）：“如果錯(cuò)過(guò)這輪設(shè)備更新補(bǔ)貼，三年內(nèi)可能被同行淘汰出局！”
N（救贖提案）：“我們的技改貸+政府貼息組合拳，能讓您以零息置換80%舊設(shè)備！”
2. 三類客群攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)
縣域龍頭：綁定“鄉(xiāng)村振興”政策（“省農(nóng)擔(dān)公司可為您提供90%風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”）；
專精特新：點(diǎn)燃“北交所上市”野心（“我們的科創(chuàng)評(píng)價(jià)體系已助力21家企業(yè)過(guò)審”）；
傳統(tǒng)制造：祭出“智改數(shù)轉(zhuǎn)”生死牌（“隔壁市同行引進(jìn)我們的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)貸后，良品率提升17%”）。
第四劍：萬(wàn)劍歸宗——產(chǎn)品演繹，引爆本土價(jià)值核彈
1. FABE法則的本土化重生
F（特性）→ 政策賦能定位“這不是普通貸款，是發(fā)改委‘智造2025’專項(xiàng)融資工具！”
A（優(yōu)勢(shì)）→ 本土化碾壓對(duì)比（對(duì)比圖）傳統(tǒng)流貸審批需15天，我們聯(lián)合工商聯(lián)打造“XX快貸”通道，3天放款！
B（收益）→ 中國(guó)式增長(zhǎng)公式“您今年產(chǎn)值破億可獲稅收返還8%，我們的稅務(wù)籌劃貸已幫112家企業(yè)拿到返還款！”
E（證據(jù)）→ 同業(yè)見(jiàn)證產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)革命：
視頻化：3分鐘短視頻解讀復(fù)雜產(chǎn)品

游戲化：設(shè)計(jì)“融資方案模擬器”讓客戶DIY

儀式化：舉行“戰(zhàn)略合作啟動(dòng)儀式”并頒發(fā)銘牌
第五劍：見(jiàn)招拆招——異議絞殺，破解中國(guó)式博弈
1. 3F法則：中國(guó)式人情世故的終極解法
Feel（面子維護(hù)）：“張總您的顧慮太對(duì)了！去年本地商會(huì)的陳會(huì)長(zhǎng)也這么考驗(yàn)過(guò)我們?！?br /> Felt（從眾攻心）：“經(jīng)開(kāi)區(qū)86%的規(guī)上企業(yè)都選擇了這個(gè)方案，這是管委會(huì)出的推薦企業(yè)名錄。”
Found（里子交付）：“但他們發(fā)現(xiàn)，我們給本地企業(yè)的利率比省行標(biāo)準(zhǔn)低0.5個(gè)點(diǎn)，這是獨(dú)家政策！”
2. 高頻異議處理
“要和股東商量”：“我準(zhǔn)備了《說(shuō)服董事會(huì)五步法》，您只需轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)視頻，其他交給我們！”
“已有合作銀行”：“XX企業(yè)當(dāng)初也這么說(shuō)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們能聯(lián)動(dòng)政府貼息，綜合成本直降40%！”
第六劍：決勝千里——強(qiáng)勢(shì)促成
1. 八大促單術(shù)
政策倒計(jì)時(shí)：
鄉(xiāng)土榮譽(yù)：
。。。
2. 終局戰(zhàn)術(shù)
政績(jī)綁定：
生態(tài)統(tǒng)治：
產(chǎn)業(yè)鏈盟主方案
銀行人的光榮與夢(mèng)想
銀行對(duì)公人正站在歷史的分水嶺。這不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷戰(zhàn)役，而是一次金融業(yè)服務(wù)實(shí)體的初心回歸，是一次數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的自我革命，更是一曲中國(guó)產(chǎn)業(yè)崛起的壯麗史詩(shī)。愿我們以數(shù)據(jù)為劍，以生態(tài)為盾，在2025的征途上，為每一家?jiàn)^進(jìn)的企業(yè)點(diǎn)亮資本的燈塔，為每一個(gè)創(chuàng)新的火種注入金融的活水，在這片充滿奇跡的東方熱土，寫(xiě)下屬于我們銀行人的精彩!
【課程總結(jié)與互動(dòng)討論】
課程知識(shí)點(diǎn)回顧
學(xué)員提問(wèn)與講師解答
案例分析與實(shí)戰(zhàn)策略討論
【課后作業(yè)與輔導(dǎo)】
課后作業(yè)布置
學(xué)員作業(yè)提交與講師點(diǎn)評(píng)
課后輔導(dǎo)與資源分享

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