銀行新員工營銷基本功訓(xùn)練
銀行新員工營銷基本功訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
銀行新員工營銷基本功訓(xùn)練
課程背景：
作為一名銀行新員工，能夠在短期內(nèi)提升服務(wù)營銷技能，不僅有利于快速的融入新的工作環(huán)境，也能為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展鋪路。此外，作為銀行的一名員工，服務(wù)營銷技能是必備的，也是各大銀行培訓(xùn)的重點之一，那么應(yīng)該如何培訓(xùn)才能將效果最大化呢？
為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶服務(wù)與營銷技能，使員工在知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造一個職業(yè)銀行人的專業(yè)形象，應(yīng)對同業(yè)激烈競爭。
課程收益：
●?明確銀行人的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
●?樹立主動營銷意識，在崗位上熟練運用一句話營銷技巧
●?掌握以客戶為中心的營銷理念
●?掌握應(yīng)對客戶拒絕的模型
課程特色：
● 以講解+訓(xùn)練為全程互動教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行
● 案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場點評教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行新員工
課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練。
課程大綱
前測：從蠻力到巧勁，創(chuàng)新式解決問題
導(dǎo)引：是什么造就了優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？
1）共情能力
2）自我驅(qū)動力
第一講：建立職場角色認(rèn)知
一、職場角色認(rèn)知：職場的四個關(guān)鍵關(guān)系
1.?角色定位分析
2.?四個關(guān)鍵關(guān)系
1）最喜歡的行為
2）最不喜歡的行為
討論：團(tuán)隊列名法四個關(guān)鍵關(guān)系
二、賦能領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展模型
1.?關(guān)注事
2.?關(guān)注人
3.?關(guān)注內(nèi)部
4.?關(guān)注外部
練習(xí)：職能盤點-您擅長哪個象限
第二講：以客戶為中心的營銷智慧
- 產(chǎn)品中心向客戶中心轉(zhuǎn)型的重要性
思考：轉(zhuǎn)型中我應(yīng)該怎么做？
二、向以客戶為中心轉(zhuǎn)型的三大痛點
1. 客戶需求把握和關(guān)系管理待提升
2. 高價值綜合金融供給能力待優(yōu)化
3. 客戶整體服務(wù)體驗待加強(qiáng)
三、如何解決痛點
1. 樹立客戶視角
2. 提升客戶價值
3. 贏得客戶信任
四、如何應(yīng)對客戶的拒絕
1. 共情能力的提升
2. 共情地圖
3. 應(yīng)對客戶拒絕模型
演練：模型場景演練PK
第三講：營銷基本功訓(xùn)練
- 需求分析能力訓(xùn)練
視頻：數(shù)字化轉(zhuǎn)型之下客戶畫像的威力
1.?客戶畫像的有效應(yīng)用
1）整合客戶的痛點
2）洞察客戶的價值
演練任務(wù)一：客戶畫像之我是誰?
2.?客戶需求的洞察分析
1）客戶畫像之核心訴求
2）客戶畫像之金融需求
演練任務(wù)二：客戶畫像之需求分析
二、產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練
1.?學(xué)產(chǎn)品-思維導(dǎo)圖法
2.?說產(chǎn)品-FABE法則
演練：FABE介紹行內(nèi)一款產(chǎn)品
三、客戶溝通能力訓(xùn)練
1.?面談溝通技巧
視頻案例：如何成功打動客戶?
1）全腦溝通模型
2）如何有效提問
3）如何高效傾聽
2. 電話溝通技巧
1）電話營銷難的原因
2）如何應(yīng)對電話營銷困境
3）電話營銷方法論：電話前--提升信任度；電話中--維持信任度；電話后--鞏固信任度
3.?場景：高凈值客戶的拜訪邀約
1）邀約的話題切入
2）拜訪客戶四重奏
3）面談開場的8大主題
4）客戶到訪節(jié)奏管理
高飛老師的其它課程
高效溝通訓(xùn)練營--全腦溝通 12.31
課程背景：說到溝通，作為職場人都會認(rèn)同這是一項非常重要、必備的能力。只要我們每天一進(jìn)入辦公室內(nèi)，無論你是否開口，一個眼神，其實溝通已經(jīng)開始了。通常情況下，職場的核心是完成工作，但對任何行業(yè)來說，最關(guān)鍵的是溝通，而成功溝通的關(guān)鍵就是成功建立連接。溝通，是為了實現(xiàn)具體目標(biāo)而進(jìn)行一場有效對話。學(xué)會溝通，這個技能會貫通你所有的生命場景。溝通的核心不是怎么說，而是怎么
講師：高飛詳情
課程背景：在職場中，大部分人常常會遇到以下問題：?明明腦海里有理有據(jù)，說出來卻混亂、沒邏輯？?明明平時工作很出色，做工作匯報時卻很糟糕，得不到老板的認(rèn)可？?遇到麻煩事總覺得一團(tuán)亂麻，想解決問題根本無從下手？這些問題，其實都是在思考、表達(dá)時缺乏條理和邏輯的表現(xiàn)。金字塔原理一度風(fēng)靡全球30載，擁有廣大的市場認(rèn)知和用戶市場，是職場人士提升結(jié)構(gòu)化思維與表達(dá)的一門必修
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個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧 12.25
個貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個人經(jīng)營貸與個人消費貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點工作?？傂性诋a(chǎn)品體系與績效考核都進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動支行網(wǎng)點開展?fàn)I銷。然而，大部分的個貸客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作并不順利，效果可見一斑。個貸客戶經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識，以求合規(guī)經(jīng)營并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險，也需要快速地將產(chǎn)品推向個人有限的
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商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略課程背景：在我國國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的時代背景下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)競爭能力逐漸引起了社會各界的廣泛關(guān)注，結(jié)合實際情況來看，現(xiàn)階段營銷是商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務(wù)能力的主要措施之一，因此，商業(yè)銀行工作人員應(yīng)將營銷工作的開展重視起來。但是，從當(dāng)前社會我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)營銷方面的能力來看，其還存在著許多較為明顯的不足，從而對商業(yè)銀
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《旺季營銷開門紅》 02.10
旺季營銷開門紅課程背景：面對開門紅，員工為什么都害怕？面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?zhèn)鹘y(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？開門紅，前期贏在規(guī)劃，中期贏在執(zhí)行，后期贏在管控。產(chǎn)能提升，先算后管。開門紅是銀
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《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》 02.10
信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略課程背景：隨著我國信用卡市場日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由擴(kuò)張增量客戶向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。在此過程中，商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時越來越重視一線銷售工作，“全員銷售”、“指標(biāo)分解”、“專職團(tuán)隊”等詞語頻頻出現(xiàn)在信用卡營銷工作中。而實際工作中我們了解到，一線客戶經(jīng)理
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銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧課程背景：銀行大堂經(jīng)理是指在銀行營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)以流動的形式，主動引導(dǎo)、分流客戶，并為客戶提供金融服務(wù)、咨詢指引和營銷宣傳的銀行人員。銀行大堂經(jīng)理的重要作用主要表現(xiàn)在建立和維護(hù)客戶關(guān)系上，如接待引導(dǎo)客戶、解答客戶咨詢、了解客戶特殊需求、注意目標(biāo)客戶、留意客戶交易習(xí)慣、滿足重點客戶特殊需求、處理客戶不滿以及為客戶辦理離柜業(yè)務(wù)等。理解客戶
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銀行網(wǎng)點競爭力提升：客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升課程背景：隨著中國金融市場國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)證券市場經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營企業(yè)等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是利潤取得的重要源泉?，F(xiàn)實工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿
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銀行網(wǎng)點競爭力提升：廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級課程背景：廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶最直接、最頻繁的場所，也是營銷機(jī)會集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)拓展的需求；同時，有效的快速、精準(zhǔn)的識別好客戶，潤物細(xì)無聲的做到順勢營銷，做到內(nèi)外聯(lián)動，從而發(fā)揮廳堂陣地營銷的戰(zhàn)斗堡壘作用。在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗，將網(wǎng)點實際工作
講師：高飛詳情
《個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》 02.10
個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧課程背景：個貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個人經(jīng)營貸與個人消費貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點工作?？傂性诋a(chǎn)品體系與績效考核都進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動支行網(wǎng)點開展?fàn)I銷。然而，大部分的個貸客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作并不順利，效果可見一斑。個貸客戶經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識，以求合規(guī)經(jīng)營并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險
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