精準(zhǔn)化專(zhuān)業(yè)KA終端客戶(hù)專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理---如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎---

一：課程特點(diǎn):

• 是基于實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
• 是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
• 近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
• 本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

二：課程目標(biāo)：

• 使學(xué)員從終端客戶(hù)銷(xiāo)售與終端客戶(hù)關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)方法與工具，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)管理。
• 掌握流程化的終端專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
• 確切掌握關(guān)鍵終端客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶(hù)成交的效率；
• 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿(mǎn)意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)；
• 建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿(mǎn)足客戶(hù)需要與期待；

三：本課程核心結(jié)構(gòu)：

• 以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧
• 掌握終端客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素
• 分解終端客戶(hù)的決策模式和決策程序
• 專(zhuān)業(yè)的流程化營(yíng)銷(xiāo)
• 如何高效率的銷(xiāo)售
• 可掌控的終端客戶(hù)關(guān)系及績(jī)效管理

四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容

• 如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣
• 對(duì)不同類(lèi)型終端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
• 如何掌握終端客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
• 專(zhuān)業(yè)的終端銷(xiāo)售溝通流程
• 銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶(hù)影響力
• 建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

五：本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：

• 職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。
• 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏(yíng)得信任和支持，重而贏(yíng)得主動(dòng)和和客戶(hù)關(guān)系

六：本課程的課程提綱：

第一單元：精準(zhǔn)化終端客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)長(zhǎng)期績(jī)效

• 企業(yè)在終端資源發(fā)展和拓展的重要性?
• 嬰幼童產(chǎn)品終端的變化?
• 零售終端的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與客戶(hù)認(rèn)知
• 嬰幼童產(chǎn)品零售客戶(hù)的特點(diǎn)
• 嬰幼童產(chǎn)品零售客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展
• 我們?cè)谫u(mài)什么-價(jià)值思考
• 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
• 你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品??????
• 客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

第二單元：了解終端客戶(hù)與建立客戶(hù)分析系統(tǒng)

• 客戶(hù)認(rèn)知
• 營(yíng)銷(xiāo)元素分析
• 誰(shuí)是我們的客戶(hù)
• 客戶(hù)的決策過(guò)程
• 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
• 客戶(hù)現(xiàn)狀分析
• 客戶(hù)需要我們提供什么
• 客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第三單元：客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)“功課”

• 一課、客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
• 客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
• 如何有效確定客戶(hù)需求
• 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)
• 二課、如何做好售前準(zhǔn)備
• 掌握全面的“知識(shí)包”
• 制定充分的策略計(jì)劃
• 有效的準(zhǔn)備流程
• 營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
• 三課、如何有效接觸客戶(hù)
• 分析客戶(hù)的組織特性
• 梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
• 尋找關(guān)系“按鈕”
• 準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
• 定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
• 如何影響客戶(hù)對(duì)您的態(tài)度
• 如何讓客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元：掌控客戶(hù)成交的三個(gè)“推進(jìn)”

• 一推進(jìn)：專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)
• 產(chǎn)品推介的方法
• 產(chǎn)品推介的技巧
• 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
• 解決客戶(hù)的異議
• 二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”
• 說(shuō)服客戶(hù)的原則
• 說(shuō)服客戶(hù)的策略
• 說(shuō)服客戶(hù)的步驟
• 說(shuō)服客戶(hù)的技巧
• 說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)
• 分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型
• 三推進(jìn)：如何解決銷(xiāo)售障礙
• 解決障礙的原則
• 解決障礙的策略
• 解決障礙的方法
• 解決各類(lèi)障礙的方法

第五單元：有效的雙贏(yíng)談判技巧

• 雙贏(yíng)思維—成功談判 、
• 商務(wù)談判的程度程序
• 商務(wù)談判的形式

第六單元：雙贏(yíng)談判的階段與過(guò)程

• 談判雙方及立場(chǎng)的了解?
• SWOT?分析（實(shí)力、時(shí)間和信息）
• 提出比你想要得到得更多的要求
• 規(guī)劃談判策略
• 運(yùn)用策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備
• 談判前的自檢
• 確定談判目標(biāo)
• 談判的結(jié)構(gòu)
• 創(chuàng)造談判氣氛
• 探索巧妙提問(wèn)階段

第七單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)

• 價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值！?
• 演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)；?
• 精心“打扮”價(jià)格。
• 面對(duì)兇狠的壓價(jià)，運(yùn)用理性談判絕招化解僵局。?
• 掌握“欺騙者”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn)；
• 發(fā)現(xiàn)謊言破綻；
• 訓(xùn)練：案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。

第八單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)有效結(jié)果掌控

• 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧演練
• 無(wú)從拒絕
• 隔離談判法
• 利益焦點(diǎn)法
• 多種選擇方案法
• 原則談判法
• 反擊法
• 柔道談判法
• 克制詭計(jì)談判法
• 商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽定
• 結(jié)束談判
• 如何順利地進(jìn)行合同的簽定

第九單元：零售終端客戶(hù)的有效銷(xiāo)售管理

• 為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行管理？
• 終端零售商管理的重要性
• 終端網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展
• 終端零售商管理的模式
• 終端零售商管理系統(tǒng)的建立
• 零售客戶(hù)管理內(nèi)容
• 如何贏(yíng)得終端零售商的尊重
• 新簽約終端零售商最需要什么？
• 怎樣才能保證與終端零售商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？
• 為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行激勵(lì)?
• 最有效的終端零售商發(fā)展與管理策略
• 管理地區(qū)終端零售商商的四字真經(jīng)
• 終端零售商有效管理——銷(xiāo)售計(jì)劃
• 管理——終端零售商（銷(xiāo)售）評(píng)估
• 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
• 服務(wù)、管理的基本工具
• 服務(wù)、管理的基本途徑
• 服務(wù)、管理的基本角色
• 拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)、步驟、行程計(jì)劃
• 服務(wù)、管理——樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象
• 衡量一個(gè)終端零售商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好的標(biāo)準(zhǔn)

第十單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)零售渠道客戶(hù)關(guān)系

• 如何做好客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
• 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
• 客戶(hù)忠誠(chéng)度
• 保持客戶(hù)忠誠(chéng)度的要素
• 客戶(hù)價(jià)值方程式
• 創(chuàng)造性服務(wù)思考
• ?構(gòu)建全面的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)?
• 客戶(hù)關(guān)系管理12項(xiàng)策略

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培訓(xùn)方式：

• 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行?
• 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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