專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程---

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程---詳細(xì)內(nèi)容

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程---

一：銷(xiāo)售談判中集中存在的障礙：

  1. 障礙之一：營(yíng)銷(xiāo)精英不擅長(zhǎng)對(duì)整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃，談判開(kāi)局即被動(dòng)！
  2. 障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的；立場(chǎng)對(duì)立！
  3. 障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
  4. 障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失！
  5. 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭(zhēng)斗”，死在立場(chǎng)！
  6. 障礙之六：不能掌控銷(xiāo)售談判的過(guò)程發(fā)展階段，失去談判的主動(dòng)權(quán)！
  7. 障礙之七：不能整合談判資源，把談判當(dāng)成資源交換，不能實(shí)現(xiàn)資源的以小博大！
  8. 障礙之八：不能識(shí)別對(duì)方的談判角色，不能引導(dǎo)談判對(duì)象對(duì)利益和方向的聚焦，從而糾結(jié)于小利益而失去大機(jī)會(huì)！

二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：

  1. 國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為里;
  2. 本課程案例是現(xiàn)階段一線銷(xiāo)售談判行為案例,活學(xué)活用;
  3. 客戶(hù)見(jiàn)證提高銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。
  4. 溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶(hù)的異議和問(wèn)題;
  5. 立足于雙贏,有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
  6. 運(yùn)用銷(xiāo)售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；
  7. 學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
  8. 學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
  9. 熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱；
  10. 清晰理解成功談判的三大決定性因素；
  11. 全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；
  12. 有效提高您的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制能力；
  13. 通過(guò)案例分析，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)踐能力。


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課程提綱：

第一單元：銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售談判

  1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通與談判技巧概述
  2. 什么是銷(xiāo)售技巧?
  3. 什么是談判技巧?
  4. 銷(xiāo)售談判的定義
  5. 銷(xiāo)售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元：銷(xiāo)售談判前的有效準(zhǔn)備

  1. 如何分析自身?xiàng)l件
  2. 確定談判前應(yīng)收集的信息
  3. 收集銷(xiāo)售談判信息
  4. 整理收集的銷(xiāo)售談判信息
  5. 分析銷(xiāo)售談判對(duì)象
  6. 分析談判對(duì)手的目標(biāo)
  7. 銷(xiāo)售談判的SWOT分析工具
  8. 分析對(duì)方的談判人員
  9. 制定銷(xiāo)售談判策略
  10. 制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃
  11. ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
  12. 談判隊(duì)伍的組建
  13. 如何制定備用方案
  14. 如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)

第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)

  1. 談判時(shí)機(jī)的分析
  2. 談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
  3. 從銷(xiāo)售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
  4. 發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
  5. 談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
  6. 如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
  7. 談判的三大圖表

第四單元：如何確定談判的可行方案

  1. 談判的方案選擇
  2. 如何制定銷(xiāo)售談判方案
  3. 談判方案的運(yùn)用
  4. 形勢(shì)分析
  5. 發(fā)現(xiàn)可行方案
  6. 修正和完善你的最終方案

第五單元：銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略

  1. 進(jìn)行銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)
  2. 創(chuàng)造銷(xiāo)售談判氣氛
  3. 確定銷(xiāo)售談判議程
  4. 如何正確報(bào)價(jià)
  5. 大膽開(kāi)價(jià)
  6. 報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶(hù)的IGNORE技巧
  7. 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
  8. 大吃一驚
  9. 給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
  10. 讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路
  11. 記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上

第六單元:銷(xiāo)售談判的中期階段策略

  1. 重新評(píng)估對(duì)方的意圖
  2. 分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
  3. 在銷(xiāo)售談判中策略性讓步
  4. 在銷(xiāo)售談判中避免折中
  5. 折中困境
  6. 戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
  7. 給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
  8. 避免對(duì)抗性談判
  9. 不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
  10. 給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
  11. 乘勝追擊
  12. 如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
  13. 一定要索取回報(bào)
  14. 如何打破僵局
  15. 什么是僵局
  16. 面對(duì)僵局的處理方法

第七單元:銷(xiāo)售談判的后期階段策略

  1. 對(duì)方在后期的談判策略
  2. 常見(jiàn)的策略分析
  3. 對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
  4. 如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
  5. “在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)
  6. 識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
  7. 設(shè)計(jì)讓步模式
  8. “敲邊鼓”探詢(xún)
  9. 如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
  10. 適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
  11. “無(wú)奈”接受也是一種技巧
  12. 衡量您的目標(biāo)

第七單元:?把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益

  1. 草擬協(xié)議
  2. 草擬銷(xiāo)售合同
  3. 做好合同的審核
  4. 巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
  5. 為合同履行建立備忘錄
  6. 如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
  7. 把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)

第八單元:?銷(xiāo)售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理

  1. 展現(xiàn)積極的心態(tài)
  2. 正確著裝
  3. 呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”
  4. 語(yǔ)言魅力與情緒傳遞
  5. 握手禮儀
  6. 談判現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
  7. 如何判斷對(duì)方的“談判溫度”
  8. 談判過(guò)程的“情感累積”

第九單元:?談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練

  1. 分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練

角色演練：談判綜合練習(xí)

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一：【課程背景】：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的描述，是對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營(yíng)形式的分析預(yù)測(cè)、確定本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、

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一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫(xiě)，其中文的正確表述是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力訓(xùn)練。也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英的8門(mén)專(zhuān)業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是

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