《渠道經(jīng)營：渠道建設(shè)與產(chǎn)品經(jīng)營》
《渠道經(jīng)營：渠道建設(shè)與產(chǎn)品經(jīng)營》詳細(xì)內(nèi)容
《渠道經(jīng)營：渠道建設(shè)與產(chǎn)品經(jīng)營》
【課程背景】
渠道建設(shè)與經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營體系中重要的一環(huán)，如何更好的開拓渠道市場，如何在渠道市場有效的的進(jìn)行公司產(chǎn)品的推進(jìn)與部署，是渠道經(jīng)營的重要工作內(nèi)容。
【課程收益】
- 掌握渠道開拓的設(shè)計原則與要素
- 學(xué)習(xí)以經(jīng)營成果為導(dǎo)向的渠道開拓分析
- 掌握渠道商的分析法，有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁
- 掌握渠道商評估方式，有效推進(jìn)產(chǎn)品部署
- 學(xué)習(xí)高效的渠道商溝通法，更加效率的推動產(chǎn)品營銷
- 學(xué)會幫助渠道商提升銷售能力，輔導(dǎo)渠道商的銷售行為
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程對象】
渠道管理人員
【課程大綱】
第一部分?渠道的高效開拓
- 渠道設(shè)計的原則與要素
1.外部環(huán)境分析與策略
2.內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
演練：SWOT分析
3.渠道管理的目標(biāo)與原則
二、以目標(biāo)倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營特點分析
- 產(chǎn)品體系的優(yōu)點與特點是什么
- 產(chǎn)品體系的對應(yīng)使用場景是什么
- 產(chǎn)品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么
- 應(yīng)該尋找什么樣的渠道進(jìn)行營銷合作
三、渠道商的選擇：
1.我們要渠道商做什么？
2.渠道商的需求是什么？
- 基礎(chǔ)層
- 延伸層
? ? 3.構(gòu)建利益共同體：渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵
4.渠道建設(shè)中的幾種思考：
- 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
- 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
- 一定要選實力強的經(jīng)銷商？
- 合作只是暫時的？
- 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
第二部分?渠道的產(chǎn)品經(jīng)營
一、產(chǎn)品的渠道推廣準(zhǔn)備
1.渠道商的分析與評估
- 渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
- MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
2.產(chǎn)品-營銷導(dǎo)向性分析
- 產(chǎn)品→營銷”動能“四階”系統(tǒng)
- 產(chǎn)品特點分析：功能、技術(shù)特點、資費
- 產(chǎn)品場景分析：目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
- 產(chǎn)品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
- 話術(shù)：產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點
3.渠道商的溝通策略與方式
- 溝通的核心：同頻、價值
- 溝通的技巧：聽、說、讀、寫
- 溝通的步驟：
- 破冰與同頻
- 需求引導(dǎo)
- 價值呈現(xiàn)
- 異議處理
- 共識達(dá)成與行為促動
- 渠道商產(chǎn)品經(jīng)營輔導(dǎo)：PESOS輔助訓(xùn)練模式
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