營銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）
營銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）詳細(xì)內(nèi)容
營銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）
課程背景：
企業(yè)與個(gè)人的商業(yè)行為無一不圍繞市場及客戶進(jìn)行。我們?nèi)绾螐奶剿骺蛻粜枨?、給出對客戶的提議、采取相應(yīng)的行動，到客戶確認(rèn)這四個(gè)維度，滿足甚至超越客戶的期望，是每個(gè)企業(yè)與個(gè)人都關(guān)心的問題。
我們用《關(guān)鍵時(shí)刻》這門課程率先對華為的客戶界面、支撐平臺、管理者做了培訓(xùn)，極大提升了管理者及員工的綜合行為能力；針對其他大、中、小企業(yè)的培訓(xùn)也收到了很好的效果。
鑒于該門課程的巨大價(jià)值，同時(shí)參考其他企業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我們將課程做了進(jìn)一步的優(yōu)化升級。
《關(guān)鍵時(shí)刻》以一個(gè)完整的招標(biāo)業(yè)務(wù)視頻為基礎(chǔ)，故事圍繞三家公司展開（一家客戶，兩家解決方案與服務(wù)提供商，互為競爭對手）。視頻被切成若干個(gè)片斷，圍繞“關(guān)鍵時(shí)刻”行為模式，從每個(gè)切片的實(shí)際業(yè)務(wù)場景及理想場景兩個(gè)對比視頻出發(fā)，讓學(xué)員對比分析，理想場景下模式的哪些步驟做得好，實(shí)際場景下模式的哪些步驟做的不好，通過場景對比分析及自身模擬演練，深化對營銷關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的理解。
整個(gè)內(nèi)容分兩個(gè)模塊：模塊一“為客戶著想”，模塊二“創(chuàng)造雙贏”。培訓(xùn)形式生動活潑，學(xué)員深度參與，是各行各業(yè)不可多得的市場拓展能力提升及內(nèi)部的經(jīng)營管理培訓(xùn)課程。
課程收益：
- 企業(yè)收益：規(guī)范企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理行為。
- 學(xué)員收益：掌握了解客戶需求的方法（含內(nèi)部客戶）；如何對外部及內(nèi)部客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh；如何按照“5C”法則將提議付諸行動；掌握與客戶確認(rèn)是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法；了解傾聽的七個(gè)好習(xí)慣。
- 課程價(jià)值點(diǎn)：如何了解客戶需求；關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索---提議---行動---確認(rèn)）；外部客戶與內(nèi)部客戶的概念及如何用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式與客戶互動；如何傾聽。
- 應(yīng)掌握的基本知識與技能：建立“提出需求者即客戶”的概念； 掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的內(nèi)容及使用方法；掌握探索客戶需求的方法；掌握傾聽的基本技巧。
學(xué)員對象：
各平臺的管理者，骨干員工。
授課方式：
學(xué)員分組（方便討論交流）；
理論（40%）+視頻（30%）+討論（30%）。
授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導(dǎo)啟發(fā)，由學(xué)員自己得出結(jié)論。
授課天數(shù)：
2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
導(dǎo)引：課程介紹
- 課程名稱的由來
- 課程簡介
- 視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
- 課程目標(biāo)
模塊一：為客戶著想
一、關(guān)鍵時(shí)刻
- 視頻：Intranet決策
- 討論練習(xí)
- 客戶認(rèn)知的來源
- 客戶滿意度的來源
二、無辜的留話者
1.?人物介紹
2.?視頻：搞砸的留言
3.?討論練習(xí)
4.?引出關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索-提議-行動-確認(rèn)的四步循環(huán)）
5.?視頻：理想情景
6.?關(guān)鍵時(shí)刻含義的進(jìn)一步說明
7.?找出我們與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
- 探索
- 為客戶著想Think Customers
- 視頻：為客戶著想
- 為客戶著想分析
- 討論練習(xí)
- 客戶期望Customer Expectation
- 準(zhǔn)確了解客戶期望
- 結(jié)論：客戶期望
- 視頻：好意的同事
- 互動分析
- 討論練習(xí)
- 視頻：理想情景
- 練習(xí)
- 做個(gè)好內(nèi)部客戶-為每一環(huán)增值
- 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
- 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
- 互動分析
- 積極傾聽Active Listening
- 有效傾聽的障礙
- 當(dāng)好聽眾的7個(gè)好習(xí)慣
- 視頻：專業(yè)競爭者
- 互動分析
- 視頻：影響
- 小組討論
模塊二：創(chuàng)造雙贏
- 提議
- 視頻：提出建議
- 適當(dāng)?shù)奶嶙h
- 小組討論
- 一次Intranet示范簡報(bào)
- 雙贏測試
- 提議的時(shí)機(jī)
- 挽救危局
- 視頻：挽救危局
- 分析互動過程
- 視頻：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁
- 分析互動過程
- 演練：假如我是業(yè)務(wù)副總裁
- 視頻：關(guān)鍵時(shí)刻
- 分析互動過程
- 行動
- 案例
- 行動：5C原則
- 確認(rèn)
- 回顧：我們的挑戰(zhàn)
- 已經(jīng)做的事情
- 確認(rèn)：獲得客戶的認(rèn)知
- 為什么去確認(rèn)是否達(dá)到或超越客戶的期望是重要的
- 視頻：于事無補(bǔ)的求助熱線
- 分析互動過程
- 視頻：有幫助的求助熱線
- 分析互動過程
- 視頻：誰殺死了這個(gè)合同
- 總結(jié)
個(gè)人練習(xí)
- 課程對我最有幫助的幾點(diǎn)
- 我接下來要做的幾件事情
說明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》2天課程；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)》一天課程。
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林安老師的其它課程
企業(yè)文化的融入、實(shí)施、傳承 12.31
課程背景：核心經(jīng)營理念融入企業(yè)的經(jīng)營管理是形成企業(yè)文化，并成為企業(yè)的核心競爭力的基本前提。根據(jù)企業(yè)在文化的融入、實(shí)施、傳承方面的訴求，我定制了這門研討，希望對企業(yè)有所幫助。課程收益：企業(yè)收益：提升核心競爭力學(xué)員收益：理解核心理念與企業(yè)文化的關(guān)系；找到融入的方法；找到實(shí)施與傳承的方法。學(xué)員對象：企業(yè)（公司及分子公司）法人代表、各級管理者，與企業(yè)經(jīng)營管理強(qiáng)相關(guān)的
講師：林安詳情
課程背景“政治路線確定后，干部是決定性的因素”，企業(yè)的戰(zhàn)略確定后，干部是戰(zhàn)略能否達(dá)成的決定性的因素。《干部管理》從戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、文化建設(shè)、績效管理、激勵體系建設(shè)及應(yīng)用等維度，從選、用、育、留、管等方面，對干部管理做了系統(tǒng)的詮釋。易邦干部隊(duì)伍的綜合能力與素質(zhì)必須提升，才能適應(yīng)企業(yè)飛速發(fā)展的要求，培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的干部管理能力，提升干部隊(duì)伍質(zhì)量。學(xué)員收
講師：林安詳情
課程背景：隨著人工智能、信息化、數(shù)字化的到來，對企業(yè)的經(jīng)營模式、經(jīng)營節(jié)奏，以及經(jīng)營狀態(tài)提出了愈加苛刻的要求，要求企業(yè)在危機(jī)感中長期地“艱苦“奮斗，這就必須以奮斗者為本。針對企業(yè)的文化如何充分體現(xiàn)奮斗，并以奮斗者為本，將文化滲透到經(jīng)營管理的各個(gè)層面，我開發(fā)了這門研討，相信對企業(yè)會有較大的幫助。課程收益：提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。使各級干部建立文化”三化“的框架的
講師：林安詳情
積極有效的跨部門溝通 12.30
課程背景：積極有效的跨部門溝通是企業(yè)減少內(nèi)部沖突、提升溝通效率并促進(jìn)協(xié)同的基本技能。國內(nèi)不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL等，已相繼引入該研討，以提升企業(yè)內(nèi)部跨部門有效協(xié)同并快速響應(yīng)內(nèi)外部訴求的能力。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：改善跨部門溝通；提升溝通效率；快速響應(yīng)訴求。學(xué)員收益：建立快速響應(yīng)、滿足并超越跨部門內(nèi)部客戶訴求的理念；掌握POCC、BPIC、HOT等溝通模
講師：林安詳情
課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個(gè)人的績效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個(gè)人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的績效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的績效管理思想，重點(diǎn)參考了華為績效管
講師：林安詳情
課程背景：品牌是企業(yè)的生命；產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值是企業(yè)價(jià)值體系管理的根本；企業(yè)文化是企業(yè)第一競爭力。因此，打造國際一流品牌、提升產(chǎn)品價(jià)值、將企業(yè)文化融合到品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升中，則成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。課程收益：企業(yè)收益：提升品牌打造、產(chǎn)品價(jià)值提升，及企業(yè)文化建設(shè)能力學(xué)員收益：在品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升方面建立結(jié)構(gòu)化的思考、提升理念、掌握關(guān)鍵舉措；在企業(yè)文
講師：林安詳情
用“心”經(jīng)營企業(yè) 12.30
課程背景：針對企業(yè)培養(yǎng)部門長及以上中高層后備干部的訴求，我認(rèn)為企業(yè)緊要的不是解決目前后備干部目前以及未來可能遇到的經(jīng)營管理問題，目前應(yīng)該首先提升他們的思維理念、讓他們有正確的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)（這點(diǎn)對所有企業(yè)的經(jīng)營者及各級管理者同樣重要）；隨后再提升他們?nèi)绾巫屍髽I(yè)的各個(gè)組織乃至整個(gè)企業(yè)共有這種思維理念與經(jīng)營哲學(xué)，使大家有凝聚力及共同的目標(biāo)；然后才是提升他們的領(lǐng)
講師：林安詳情
快樂工作、健康生活 12.30
課程背景：企業(yè)的轉(zhuǎn)型給各級管理干部及員工帶來了迷茫，缺乏存在感與歸屬感，對公司的未來缺乏信心，很難通過快樂生活、健康生活的整體基調(diào)，與企業(yè)共同發(fā)展。針對企業(yè)存在的以上方面問題，我開發(fā)了這門課程，希望對干部及員工以積極開放愉悅的心態(tài)投入工作，并健康地生活，有較大的正面推動作用。課程收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的凝聚力。學(xué)員收益：明確企業(yè)戰(zhàn)略方向；增強(qiáng)存在感、歸屬感
講師：林安詳情
中高層管理者端到端的管理技能提升 12.30
課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競爭力的前提下，很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營管理，這是華為長期穩(wěn)健發(fā)展，并順利度過九大危機(jī)的
講師：林安詳情
高層管理者的角色認(rèn)知研討 12.30
課程背景高層管理者決定企業(yè)的發(fā)展方向，制定企業(yè)的戰(zhàn)略，對企業(yè)的整體經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。因此，高層管理者對自己的角色認(rèn)知直接關(guān)系到其能否很好地履行職責(zé)，從而保證企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、切實(shí)有效的執(zhí)行、卓有成效的變革，使企業(yè)健康持久地發(fā)展下去。這門課程采用國際上公認(rèn)的方法論，通過大量的研討，在高層管理者必須具備的六大關(guān)鍵角色方面，從角色認(rèn)知到角色轉(zhuǎn)身的維度，做了較全面清析的
講師：林安詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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