1、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展展望

• 醫(yī)藥銷銷售整體數(shù)據(jù)分析
• 處方藥外流是發(fā)展趨勢
• 零售與第三終端的發(fā)展分析

2、醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展展望

• 醫(yī)藥商業(yè)在新醫(yī)改和電商背景下的發(fā)展趨勢
• 新醫(yī)改下藥行銷體系的變化
• 未來醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢
• 行業(yè)集中度提高
• 電商渠道迎來高速增長
• 大而全與小而精

3、新形式下商業(yè)公司的營銷要求

• 從客情拜訪走向專業(yè)拜訪
• 從發(fā)貨流通到主動營銷
• 科學規(guī)劃，規(guī)避風險
• 創(chuàng)新營銷，搶跑市場
• 商銷市場銷售規(guī)劃一般原則（廣覆蓋、借資源、小學術、廣影響、選產品、大市場）

4、VUCA時代醫(yī)藥經理的能力發(fā)展重點

• 新時代充滿不確定性
• 新時代對企業(yè)發(fā)展的緊迫要求
• 恐怖的雙縫實驗給管理學上的啟示（視頻）
• 量子時代對領導力的要求（量子領導力）
• 從量子世界的視角看當下的工作困境
• 管理者需更新底層邏輯（價值觀）
• 新時期（醫(yī)藥經理）的管理雷區(qū)
• 醫(yī)藥帶人經理的能力進階模型
• VUCA時代醫(yī)藥帶人經理的心態(tài)調整

1、認識管理

• 管理者的工作就是通過他人產生績效結果
• 執(zhí)行力在企業(yè)經營中位置（讓戰(zhàn)略、人員、運營三大核心流程相扣）
• 《致加西亞的信》正反面分析

2.?新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號團建畫餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化）

3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）

游戲互動：千里傳音

3、團隊執(zhí)行力的4C模式

• 澄清：任務清晰明確。確保對指令、目標、任務、責任和表現(xiàn)標準雙方沒有異議
• 控制：衡量和糾正偏差，確保目標實現(xiàn)。及時發(fā)現(xiàn)偏差、有效調整偏差
• 勝任：承擔任務者有能力完成任務。任務難度合適于承擔任務的人
• 承諾：承擔任務者愿意全力以赴確保任務完成，對結果負責

4、任務下達不是單向輸出

• 要保持雙向溝通
• 要盡可能交待任務背景
• 明確標準：沒有標準就沒能交付
• 傳統(tǒng)團隊溝通動力和現(xiàn)代團隊溝通動力

5、監(jiān)控系統(tǒng)三步曲

• 建立明確的控制標準（哪里，什么，標準）
• 根據(jù)標準衡量目標實施的成效
• 糾正實際結果同目標的偏差（糾偏的方法）

1、情境領導認知

• 領導與管理的區(qū)別
• 領導他人的三步走
• 第一步：診斷下屬的準備度
• 第二步：認知自己管理的靈活性
• 第三步：將自己的管理風格與下屬準備度進行匹配

2、判斷下屬發(fā)展階段的準備度

• 對下屬能力的判斷維度（知識、經驗、技能）
• 對下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動機）
• 下屬發(fā)展的四個階段

視頻：判斷視頻中不同員的工準備度

3、認知自己的領導風格

• 七種指導行為及其特征
• 七種支持行為及期特征
• 四種領導方式

視頻：判斷視頻中不同的領導風格

4、領導風格與下屬準備度的匹配

討論：四種領導風格如何與四種準備度匹配？

• 下屬工作狀態(tài)是一個變化著的動態(tài)循環(huán)
• 正向發(fā)展循環(huán)
• 倒退循環(huán)及其原因

1、輔導教練技術的由來和應用

• 教練技術的由來（案例：網球教練的故事）
• 工作中輔導教練技術的應用分類（成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效）
• 新時代發(fā)展和新生代管理的要求
• 輔導教練要義
• 要義一：輔導教練在于激發(fā)每個人的潛力（績效=潛能-干擾）
• 要義二：先改變思想，才能改變行為
• 要義三：用提問引發(fā)思考

視頻：一位老師如何激發(fā)學員積極主動性

2、改進型輔導教練對話

• 對不同員工進行輔導的要有不同權重（根據(jù)潛力和自身能力進行九宮格分類）
• 輔導談話的流程和內容

練習：協(xié)訪輔導后對話演練

3、發(fā)展型教練對話

• GROW對話模型的具體定義和來源
• GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
• 互動：GROW模型對話體驗
• GROW對話模型在工作中的應用
• 練習：如何對下屬人員進行發(fā)展型成長指導

一、醫(yī)藥商業(yè)公司生意機會分析

1、經營環(huán)境分析

• 醫(yī)藥大環(huán)境分析：PEST分析：政治、經濟、社會、技術
• 醫(yī)藥行業(yè)對PEST的關注方向調準較正
• 小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評

2、醫(yī)院醫(yī)生客戶分析

• 醫(yī)院潛力分析

• 門診與病房科室潛力的測算方法
• 影響客戶處方的因素
• 如何判斷客戶的處方階段
• 像客戶一樣思考——客戶的購買心理變化

3、零售客戶分析

• 個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全

• ——需求的正反兩方面
• 機構需求：財務、績效、形象
• 工具與練習：確定客戶個人需求清單
• ——將需求與客戶需求進行匹配
• 工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”

4、競爭分析

• 競爭對手公司分析
• 競爭產品公司分析
• 競爭醫(yī)藥代表分析
• 實戰(zhàn)練習：結合我司產品進行競爭分析

5、機會增長點確定—SWOT分析

• 業(yè)務規(guī)劃工具：SWOT分析
• 案例：小強追小芳的SWOT分析
• ——建立SWOT時要考慮的問題
• 小組討論練習：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產品或某營銷主題）
• 案例分享：阿斯利康降血脂產品區(qū)域業(yè)務SWOT分析

二、商業(yè)公司生意達成的計劃制定

案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？

1、如何制定科學合理的商業(yè)目標

• 如何設定有效的過程目標
• 分組案例練習：設定過程目標
• 練習：區(qū)域業(yè)務計劃的匯報呈現(xiàn)表格

2、行動計劃的制定

• 確定合適的行動
• 為眾多行動安排優(yōu)先次序
• 制定每項行動的行動方案

游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤分享

3、進行資源分配

• 資源分配的重要性
• 資源分配的原則方法

二八原則在資源分配中的應用

利弊分析法

• 九宮格方法對客戶地位進行評估

——客戶評估的幾項指標

• 練習：九宮格制作

討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)

4、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估

• 重新分配客戶
• 不同配合度/意愿度客戶的工作重點

三、拉升戰(zhàn)略——如何與銷售終端（醫(yī)院、藥店、第三終端）走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

1、什么是聯(lián)合生意計劃

• 聯(lián)合生意計劃在零售商業(yè)活動中的邏輯定位

• 醫(yī)藥界聯(lián)合生意計劃案例：

惠氏“天使不折翼”項目

BD醫(yī)療“糖足診療中心”項目

2、如何走向聯(lián)合生意計劃

• 將客戶業(yè)務計劃向聯(lián)合生意計劃層次拉升
• 不斷瞄準客戶的更深層次需求

工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向

• 尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線