微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷
微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷詳細(xì)內(nèi)容
微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售客戶經(jīng)理
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課程背景：
因疫情影響，銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時(shí)凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作，日常-管理與營銷推進(jìn)開始絮亂；
金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；
客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動(dòng)作，吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。
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課程收益：
● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新營銷模式；
● 理解為什么要做營銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移及線上營銷方法；
● 學(xué)會(huì)建立客戶畫像做客戶深度分析；
● 學(xué)會(huì)顧問式營銷探尋客戶需求；
● 學(xué)會(huì)從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實(shí)動(dòng)態(tài)；
● 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡(jiǎn)單異議處理。
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售客戶經(jīng)理
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
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課程體系：
課程大綱
第一講：方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實(shí)困境
案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
一、營銷陷入價(jià)格戰(zhàn)的真實(shí)原因
1.?利率市場(chǎng)化
2.?競(jìng)爭(zhēng)白熱化
3.?金融脫媒化
4.?營銷粗放化
二、客戶營銷的六個(gè)階段
三、傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
1.?邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2.?方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
3.?渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
4.?意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變
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第二講：工具篇——足不出戶也能營銷客戶
案例分享：一個(gè)由手機(jī)銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客戶深度盤點(diǎn)及個(gè)人品牌塑造
1.?客戶為導(dǎo)向：客戶分類管理——清晰營銷方向
2.?包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個(gè)人形象
3.?賦能為目標(biāo)：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)
4.?內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上
技能通關(guān)：建立線上客戶標(biāo)簽化管理、個(gè)人形象塑造
二、場(chǎng)景轉(zhuǎn)移：線上客戶開發(fā)及營銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移
1.?加名單拓增量
2.?加群好友拓增量
工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板
3.?引流獲客：給魚塘下鉤子
案例分享：鹿鹿的金融課堂
4.?微信引流活動(dòng)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)微信營銷活動(dòng)
工具二：電話
1）客戶三量名單篩選
2）客戶畫像初構(gòu)建
3）電話邀約五部曲
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶
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第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——面談營銷—顧問式營銷溝通
一、面談營銷前的二級(jí)客戶畫像構(gòu)建
1.?個(gè)人情況
2.?家庭情況
3.?資產(chǎn)情況
二、面談營銷中判斷客戶溝通風(fēng)格
案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？
1. D支配型
2. I影響型
3. S穩(wěn)健型
4. C謹(jǐn)慎型
三、運(yùn)用SPIN技巧探尋底層需求
案例分析：為什么同樣一個(gè)客戶銷售結(jié)果不同？
案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？
1.?情景式提問
2.?痛點(diǎn)型提問
3.?暗示性提問
4.?遞交解決方案
技能通關(guān)：六大客群典型場(chǎng)景通關(guān)
四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)
案例分析：王大川求偶記
1.?熟悉產(chǎn)品
2.?與客戶利益掛鉤
3.?多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4. FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則
五、異議處理
1.?客戶疑問背后終極心理需求
2.?從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心
3.?聚焦客戶關(guān)鍵性疑問
4.?判斷客戶是否有決策權(quán)
六、客戶常見異議話術(shù)處理
1.?異議處理公式代入
2.?異議話術(shù)應(yīng)對(duì)
工具分享：常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
王瀟老師的其它課程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理?課程背景：外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營的組合型營銷模式，外拓營銷包含沙龍場(chǎng)景、擺展場(chǎng)景、路演場(chǎng)景、陌拓場(chǎng)景、社交場(chǎng)景活動(dòng)組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標(biāo)客戶開發(fā)，通過“客戶經(jīng)理走出去，目標(biāo)客戶帶進(jìn)來”的方式，結(jié)合客戶體驗(yàn)需求以及客戶參與感，組織各類產(chǎn)品批量式拓展?fàn)I銷。批
講師：王瀟詳情
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理?課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)已逐漸從產(chǎn)品交付的渠道轉(zhuǎn)型到客戶服務(wù)的核心場(chǎng)所，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值，未來銀行業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)出環(huán)節(jié)都將來自于客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理如何進(jìn)行有
講師：王瀟詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等?課程背景：當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--
講師：王瀟詳情
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理?課程背景：在銀行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，以及網(wǎng)絡(luò)金融迅猛發(fā)展的時(shí)代，客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求越來越高，而服務(wù)期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降，以及客戶投訴抱怨比例的上升，網(wǎng)點(diǎn)人員應(yīng)該掌握客戶抱怨處理的解決技巧，以有效預(yù)防為主，妥當(dāng)處理為本，轉(zhuǎn)怒為喜為宗旨，追求客戶滿意為目標(biāo)，充分化解客戶不滿的情緒，提升
講師：王瀟詳情
新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升 12.30
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理?課程背景：正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對(duì)未知客戶或未見面客戶進(jìn)行首次拜訪，是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是
講師：王瀟詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理?課程背景：21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國金融市場(chǎng)國際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)營所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營企業(yè)等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是利潤取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、
講師：王瀟詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等?課程背景：在以往的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)銀行多堅(jiān)持“以業(yè)務(wù)為中心”的原則，花費(fèi)大量資金和精力投入在提升業(yè)務(wù)水平和質(zhì)量上，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)就形成了銀行對(duì)待客戶不細(xì)心、忽略客戶感受的現(xiàn)象。而今各家商業(yè)銀行手中持有著相似的亦或是同質(zhì)的產(chǎn)品，此時(shí)客戶成為了各商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)的最重要資源，通過不斷打造優(yōu)質(zhì)、多樣
講師：王瀟詳情
三量掘金引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能課程背景：截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款穩(wěn)步增長(zhǎng)但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，拉存款難于上青天。市場(chǎng)利率上行：短期市場(chǎng)利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：存款競(jìng)爭(zhēng)過于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分，存款營銷工作步履維艱；同業(yè)監(jiān)管加
講師：王瀟詳情
投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧課程背景：在銀行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，以及網(wǎng)絡(luò)金融迅猛發(fā)展的時(shí)代，客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求越來越高，而服務(wù)期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降，以及客戶投訴抱怨比例的上升，網(wǎng)點(diǎn)人員應(yīng)該掌握客戶抱怨處理的解決技巧，以有效預(yù)防為主，妥當(dāng)處理為本，轉(zhuǎn)怒為喜為宗旨，追求客戶滿意為目標(biāo)，充分化解客戶不滿的情緒，提升客戶對(duì)銀行的忠誠度。掌握技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)
講師：王瀟詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化產(chǎn)能提升課程背景：隨著商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，客戶對(duì)服務(wù)的要求越來越高，都要求著商業(yè)銀行的營銷模式的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的結(jié)算型轉(zhuǎn)型為服務(wù)營銷型。而標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的有效基礎(chǔ)，而營銷意識(shí)、營銷能力的提升則是網(wǎng)點(diǎn)高效運(yùn)行的有效保障。服務(wù)為營銷奠定基礎(chǔ)，營銷促動(dòng)服務(wù)良性循環(huán)，兩者缺一不可。所以加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化，刻不容緩。課
講師：王瀟詳情
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