巧攔截·穩(wěn)贈存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級
巧攔截·穩(wěn)贈存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級詳細(xì)內(nèi)容
巧攔截·穩(wěn)贈存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級
課程時間：2天（6小時/天）
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
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課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)已逐漸從產(chǎn)品交付的渠道轉(zhuǎn)型到客戶服務(wù)的核心場所，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值，未來銀行業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)出環(huán)節(jié)都將來自于客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理如何進(jìn)行有效的客戶識別和客戶認(rèn)領(lǐng)？
面對各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個性化推薦金融產(chǎn)品？
面對不同的客戶如何進(jìn)行有效的日常溝通？
日常的客戶服務(wù)流程有哪些？
本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、情景演練的方式，讓學(xué)員一起思考分析營銷的關(guān)鍵點(diǎn)、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現(xiàn)場模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。
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課程收益：
● 客戶價值：清楚梳理客戶分類，深度解讀客群需求要點(diǎn)
● 專業(yè)價值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)
● 精準(zhǔn)營銷：清晰解讀營銷流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場景
● 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析
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精英打造：財富客戶專業(yè)方案，精英專業(yè)形象深度塑造
課程時間：2天（6小時/天）
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練
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課程大綱
第一講：獲客篇——建立魚塘巧引流
一、氛圍引流物境吸金
1?客戶營銷旅程關(guān)鍵六區(qū)
2.?宣傳內(nèi)容設(shè)計凸顯賣點(diǎn)
3.?營銷工具形態(tài)因地制宜
案例分享：一張A4折頁的設(shè)計大有學(xué)問
技能通關(guān)：根據(jù)客戶營銷旅程設(shè)計宣傳工具
二、活動引流從眾吸金
1.?客群主題活動
2.?節(jié)日主題活動
3.?存量主題活動
4.?產(chǎn)品主題活動
案例分析：“雞蛋”的百變送法
案例分享：繳費(fèi)？送禮？生日會？NONO一環(huán)扣一環(huán)的客戶引流
技能通關(guān)：設(shè)計不同主題的引流活動
三、微信引流體驗(yàn)吸金
案例分享：一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理是如何在疫情期間讓預(yù)約排滿的
1.?擴(kuò)大微信新增客戶數(shù)量
2.?建立內(nèi)容培養(yǎng)閱讀習(xí)慣
3.?多樣化活動強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)化
4.?小工具的運(yùn)用事半功倍
技能通關(guān)：設(shè)計微信引流內(nèi)容
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第二講：攔截篇——崗位聯(lián)動強(qiáng)攔截
一、建立分潤機(jī)制提升轉(zhuǎn)介率
1.?計件分潤
2.?績效分潤
3.?崗位基數(shù)分潤
討論：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的分潤機(jī)制是否需要優(yōu)化？
二、大堂識別+轉(zhuǎn)介
1.?客戶進(jìn)門或取號前的識別與判斷
2.?客戶取號時的識別與判斷
3.?客戶主動咨詢業(yè)務(wù)或產(chǎn)品及指導(dǎo)客戶填寫業(yè)務(wù)憑證時的識別與判斷
4.?客戶在等候區(qū)等候時的識別與判斷
5.?詢問客戶辦理業(yè)務(wù)類型或受理咨詢時的識別與判斷
話術(shù)參考：大堂經(jīng)理識別推薦參考話術(shù)
模擬場景：不同類型客戶的識別轉(zhuǎn)介
三、柜面轉(zhuǎn)介快準(zhǔn)穩(wěn)
1.?柜面接待原則
2.?三句半速推薦
3.?柜面營銷關(guān)鍵四步
技能通關(guān)：設(shè)計產(chǎn)品主題三句半話術(shù)并模擬客戶接待
四、廳堂攔截有套路
1.?一對一攔截
1）套路一：換卡升級吸金
2）套路二：賬戶升級吸金
3）套路四：大額攔截吸金
4）套路五：理財轉(zhuǎn)化吸金
5）套路六：高息貼水吸金
2.?一對多營銷
1）什么是微沙龍
2）為什么做微沙龍
3）廳堂微沙八步走
話術(shù)分享：五大主題產(chǎn)品沙龍話術(shù)
1）儲蓄產(chǎn)品沙龍話術(shù)
2）保險主題沙龍話術(shù)
3）資產(chǎn)配置沙龍話術(shù)
4）信用卡主題沙龍話術(shù)
5）基金定投主題沙龍話術(shù)
五、熟客轉(zhuǎn)介
案例分享：一場理財沙龍結(jié)束后引來的千萬級別的客戶
1.?開門見山法
2.?示弱求助法
3.?順?biāo)浦鄯?/p>
4.?閑聊攀談法
5.?利益誘惑法
話術(shù)分享：業(yè)務(wù)完畢的轉(zhuǎn)介話術(shù)
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第三講：升級篇——存量客戶升價值
案例分享：某銀行通過存量維護(hù)，管戶客戶金融資產(chǎn)增長12.2億元
一、進(jìn)行客戶深度盤點(diǎn)，清晰價值提升方向
1.?分層管理
2.?分級管理
3.?分群管理
二、建立客戶標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)體系
1.?日維護(hù)動作
2.?周維護(hù)動作
3.?季維護(hù)動作
三、客戶畫像建構(gòu)，制定營銷策略
1.?線上客戶畫像
2.?線下客戶畫像
工具分享：日常維護(hù)信息庫、內(nèi)容庫
四、電話喚醒睡眠客戶
1.?邀約流程五步曲
2.?邀約六類切入點(diǎn)
工具分享：話術(shù)模板
技能通關(guān)：情景模擬電話邀約
五、客戶分群經(jīng)營
1.?客戶分群標(biāo)準(zhǔn)
2.?客群需求分析
案例研討：你認(rèn)為這些客群的經(jīng)營策略合理嗎？
技能通關(guān)：制定全年客群活動主題
3.?線上客群沙龍經(jīng)營
王瀟老師的其它課程
課程時間：2天，6小時/天課程對象：零售客戶經(jīng)理?課程背景：因疫情影響，銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié)，團(tuán)隊缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動作，日常-管理與營銷推進(jìn)開始絮亂；金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠
講師：王瀟詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理?課程背景：外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式，外拓營銷包含沙龍場景、擺展場景、路演場景、陌拓場景、社交場景活動組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標(biāo)客戶開發(fā)，通過“客戶經(jīng)理走出去，目標(biāo)客戶帶進(jìn)來”的方式，結(jié)合客戶體驗(yàn)需求以及客戶參與感，組織各類產(chǎn)品批量式拓展?fàn)I銷。批
講師：王瀟詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等?課程背景：當(dāng)今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進(jìn)入，加之利率市場化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競爭的一個核心陣地--
講師：王瀟詳情
課程時間：1天，6小時/天課程對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理?課程背景：在銀行競爭日益白熱化，以及網(wǎng)絡(luò)金融迅猛發(fā)展的時代，客戶對銀行服務(wù)的要求越來越高，而服務(wù)期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降，以及客戶投訴抱怨比例的上升，網(wǎng)點(diǎn)人員應(yīng)該掌握客戶抱怨處理的解決技巧，以有效預(yù)防為主，妥當(dāng)處理為本，轉(zhuǎn)怒為喜為宗旨，追求客戶滿意為目標(biāo)，充分化解客戶不滿的情緒，提升
講師：王瀟詳情
新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升 12.30
課程時間：1天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理?課程背景：正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對未知客戶或未見面客戶進(jìn)行首次拜訪，是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是
講師：王瀟詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理?課程背景：21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國金融市場國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)證券市場經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營企業(yè)等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒有競爭力、
講師：王瀟詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等?課程背景：在以往的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)銀行多堅持“以業(yè)務(wù)為中心”的原則，花費(fèi)大量資金和精力投入在提升業(yè)務(wù)水平和質(zhì)量上，在較長時間內(nèi)就形成了銀行對待客戶不細(xì)心、忽略客戶感受的現(xiàn)象。而今各家商業(yè)銀行手中持有著相似的亦或是同質(zhì)的產(chǎn)品，此時客戶成為了各商業(yè)銀行之間競爭的最重要資源，通過不斷打造優(yōu)質(zhì)、多樣
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三量掘金引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能課程背景：截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款穩(wěn)步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競爭，拉存款難于上青天。市場利率上行：短期市場利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；同業(yè)競爭激烈：存款競爭過于同質(zhì)化，同業(yè)競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分，存款營銷工作步履維艱；同業(yè)監(jiān)管加
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講師：王瀟詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化產(chǎn)能提升課程背景：隨著商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競爭日益加劇，客戶對服務(wù)的要求越來越高，都要求著商業(yè)銀行的營銷模式的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的結(jié)算型轉(zhuǎn)型為服務(wù)營銷型。而標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的有效基礎(chǔ)，而營銷意識、營銷能力的提升則是網(wǎng)點(diǎn)高效運(yùn)行的有效保障。服務(wù)為營銷奠定基礎(chǔ)，營銷促動服務(wù)良性循環(huán)，兩者缺一不可。所以加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化，刻不容緩。課
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