關(guān)鍵對話——超高效商務溝通談判思維與實戰(zhàn)技巧 （“心法”和“技法”）

課程背景：
當今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟；行業(yè)內(nèi)卷、競爭加劇、盈利下降；市場環(huán)境不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇；產(chǎn)品與服務的同質(zhì)化嚴重；行業(yè)已由增量市場變?yōu)榇媪渴袌?；市場、行業(yè)、營銷、管理、運營進入新的周期。
國與國之間、廠廠之間、廠商之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無處不在。尤其在經(jīng)濟領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次超高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業(yè)爭取更大的利益，創(chuàng)造更大的價值，也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長期雙贏。
但談判屬于社會學、心理學、行為學，其藝術(shù)性、技巧性遠遠高于科學性；
為了抓住有限的客戶資源，把握轉(zhuǎn)瞬即逝的商機，通過談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢使然，時不我待。
我們不禁要問：
■ 談判前你了解客戶嗎？
■ 談判前你了解客戶的需求嗎？
■ 談判前你做好定位了嗎？
■ 談判前你做了哪些方面的準備工作？
■ 如何準備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？
■ 談判中出現(xiàn)的疑惑、異議如何消除？
■ 如何報價、控價，保證“雙贏”？
■ 談判中如何開場、推進、控場，達成共識、簽約、成交，保證談判順利、高效進行？
■ 針對談判過程中出現(xiàn)的“黑天鵝”事件，如客戶情緒波動、仗勢欺人、漫天要價、條件苛刻、拖延時間、出現(xiàn)僵局等等，如何應對？如何化解？
■ 談判中如何逼單、關(guān)單，高效成交？
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學的最新研究成果，基于人性，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對談判的基本認知講起，闡明談判的流程、原則、內(nèi)容、方法，告知談判心理準備、資料準備、策略準備、溝通的聽說問確、肢體語言觀察、突發(fā)事件應對等等的行動技巧和要求，幫助營銷經(jīng)理克服對談判的畏懼,掌握高效談判的方法和技巧，增強通過談判解決問題、成交客戶的信心，提升戰(zhàn)斗力，多打勝仗、為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：
● 正確認知談判的作用，克服恐懼、積極面對、提振信心
● 正確認知談判的階段，提高對談判工作的預見性、規(guī)劃性和計劃性水平
● 正確掌握運用談判的原則，增強對談判的控制力，提高成交率
● 掌握與運用“雙贏思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益
● 掌握與運用應對拒絕、利益分歧、出現(xiàn)僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進行
● 學會盤點談判條件及運用底線思維，提高談判前的準備水平和談判中的控制能力，為公司創(chuàng)造更多的“贏”，做出更大的貢獻

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部、企業(yè)中層管理人員及核心骨干
課程方式：
● 堅決摒棄純理論教學，理論結(jié)合實戰(zhàn)；
● 認真細致，能夠充分利用時間；
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；
● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞；
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；
● 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化；
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行；
● 以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果；

課程大綱
前言：正確全面認知談判
一、正確認知談判
談判是正式、非正式場合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等
二、正確把握談判雙方的關(guān)系
三、悟透談判的本質(zhì)
讓對方受益的同時，使自己獲利——雙贏
四、明白談判的“8大要素”
1. 目標 ? 2. 實力 ? 3. 風險 ? 4. 信任 ? 5. 關(guān)系 ? 6. 準備 ? 7. 授權(quán) ? 8. 雙贏
五、把握談判的“8個階段”
1. 摸底階段 ? 2. 準備階段 ? 3. 開場階段 ? 4. 提交階段?
5. 磋商階段 ? 6. 成交階段 ? 7. 簽約階段 ? 8. 履約階段
六、貫徹談判的“十大原則”
1. 平等原則 ? 2. 協(xié)商原則 ? 3. 互利原則 ? ? 4. 求同原則 ? 5. 階梯原則
6. 迂回原則 ? 7. 防范原則 ? 8. 可操作原則 ? 9. 忠誠原則 ? 10. 合法原則
七、掌握高效談判判定的“5個標準”
1. 結(jié)果——成交
2. 過程——順利
3. 時間——短
4. 關(guān)系——融洽
5. 滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”
第一講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維
一、發(fā)揮雙贏思維的功效
1. 只有雙贏雙方才能成交
2. 只有雙贏雙方利益才能達到最大化
3. 只有雙贏雙方的短期利益和長期利益才能有機統(tǒng)一
二、構(gòu)建自我的雙贏思維
1. 尊重對方 2. 理解差異 3. 換位思考 4. 和而不合 5. 價值最大
三、有效運用雙贏思維
1. 坦誠
2. 互信
3. 守住自己的目標底線——知足
4. 站在對方的角度看問題：
——真正理解對方的想法、能出的資源、想實現(xiàn)的效果、需求和顧慮。
5. 用方案代替情緒，用利益代替立場：
6. 針對問題，人與事分開
7. 求增量
8. 提供多種選擇方案
游戲：搶氣球
案例：盲人點燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標導向
一、正確把握目標導向
1. 目標：工作要達到的結(jié)果
2. 目標的“SMART”原則
3. 目標導向：以終為始，緊緊圍繞目標開展工作，一切工作要有助于實現(xiàn)目標
二、建立目標導向
1. 明確目標
2. 設(shè)定目標
3. 分解目標
4. 執(zhí)行目標
三、執(zhí)行目標導向
1. 設(shè)立3級目標：保底目標、平衡目標、沖刺目標
2. 保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對方的言語、態(tài)度、激將等等
3. 行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達成的目標是什么？我這樣做能達成目標嗎？”
案例：華為的“軍團”目標；恒力泰機械與興發(fā)鋁業(yè)

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態(tài)度真誠
一、視對方為合作伙伴
1. 對方不是競爭對手，而是合作伙伴、如“妻子”
2. 要相互欣賞、彼此信任
3. 要相互坦誠、不欺騙、不愚弄
4. 要積極、主動溝通
5. 要情商智商兼顧，絕不能吵
二、積極面對變化
1. 客戶說“不”，很正常
2. 要有計劃，但也要能變化
3. 要為共同利益設(shè)計與選擇方案
4. 要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務、轉(zhuǎn)介紹、預付款等等
三、擁有一顆平常心
1. 要對最壞的結(jié)果做好準備：不慌亂、不妄自菲薄
2. 要對最好的結(jié)果也做好準備：不得意忘形，不樂極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”
第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前
一、全面深入洞察與分析
1. 洞察客戶--全面搜集客戶的資料
1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽、行業(yè)地位
2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)
3）客戶的經(jīng)營、財務狀況、營銷表現(xiàn)
4）高管背景
2. 把握客戶對需求的要求
1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求?
2）對產(chǎn)品品牌、對品質(zhì)的要求
3）對供貨期的要求?
4）對價格的預算?
5）對結(jié)算的要求
6）對售后服務的要求
7）我司在和誰競爭？
3. 厘清我方的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢
工具：SOWT分析法
4. 分析客戶組織架構(gòu)與決策流程
5. 摸清客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1）影響決策采購的五種人
2）關(guān)鍵人物的個人信息搜集分析
3）了解關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
二、以客戶為導向，制定至少3套方案
1. 設(shè)定談判的目標
1）設(shè)定保底目標、平衡目標、沖刺目標
2）目標要具體
3）把目標寫進方案中去
2. 擬定好至少3套解決方案
1）方案擬定的思路與框架
2）方案擬定的原則和要素
案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中
一、樹立好印象
1. 外表魅力
1）發(fā)型、著裝、顏色
2）正規(guī)范+熟悉感+相似性
2. 語言：尊重、贊美、感激
3. 禮物
4. 微笑
二、把握好開局
1. 一致式開局法
2. 進攻式開局法
3. 坦誠式開局法
課堂互動演示
三、高效闡述產(chǎn)品/方案——打動客戶的FABE法
工具：FABE法
1. 高效陳述的四大技法
2. “三句半”提煉與闡述
課堂互動與示范
四、掌握溝通的八字法則--傾聽、回應、提問、確定
1. “聽”——學會傾聽
1）用傾聽滿足他人的心理需求
2）聽三層，聽懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
聽表層——清楚
聽中層——弦外之音
聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒
3）傾聽的四大技法
課堂互動演示
2. “回應”——學會“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉(zhuǎn)述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動演示
3. “問”——學會“提問”
1）用反直覺詢問法——引發(fā)客戶愛說、多說
a情景性提問
b探究性提問
c暗示性提問
d解決性提問
2）通過問問題挖掘出客戶的潛在需求：
問7個方面的問題
4.“確”---務必確認，有的放矢
只有經(jīng)過客戶確認的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
學會運用SPIP需求感召激勵法
課堂互動演示
五、用心觀察和看懂談判對手的肢體語言
1. 手勢語言
2. 身體語言
3. 語音語調(diào)變化解析
4. 面部表情
5. 眼神變化解析
課堂互動演示
六、掌握解決情緒沖突的4步驟
第一步：首先關(guān)注和了解對方和自己的情緒
第二步：靜靜地傾聽，讓對方的情緒得到充分宣泄
第三步：引導對方將引發(fā)情緒的理由講清楚以便讓對方穩(wěn)定下來
第四步：使用肢體語言緩解情感沖突。如與對方握手，贈送一份小禮物，請吃飯等
課堂互動演示
七、靈活運用打破談判僵局的10種方法
1. 紅白臉搭配法
2. 特別器重暗示法：我司現(xiàn)在遇到的誘惑和選擇很多
3. 突出優(yōu)勢法
4. 策略性休會法
5. 方案讓步法：把握底線，提出最后的讓步以顯示合作的誠意
6. 方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案
7. 更換人員法：更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局。
8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局?
9. 場外溝通法
10. 以硬碰硬法
課堂互動演示
八、敢于、善于逼單、關(guān)單
1. 突破“心魔”
2. 直接要求法
3、假設(shè)成交法
課堂互動演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后
一、維護的類型
1. 功能維護
2. 技術(shù)維護
3. 關(guān)系維護
4. 利益維護
二、實施長期營銷
1. 達成戰(zhàn)略合作
2. 促成復購
3. 推動客戶轉(zhuǎn)介紹
課堂互動演示

結(jié)語：
1. 談判的本質(zhì)是雙贏
2. 雙方均有舍有得就是“雙贏”
3. “雙贏”——談戀愛的情 愛子女的心
4. 人人熟練運用談判技巧、成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉”

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