《能征善戰(zhàn) 高效拜訪 雙贏溝通 絕對成交》 （扮演“6個角色”掌握“12個會做”）

課程背景：

當今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴重、競爭加劇、費用增多、盈利下降；市場環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加??；行業(yè)已由增量市場變?yōu)榇媪渴袌?；市場、行業(yè)、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進入新的周期。

當今時代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：

■ 有的營銷經(jīng)理愛崗敬業(yè)、目標明確、銳意進取、敢于擔(dān)當、高效作為、業(yè)績倍增

■ 有的營銷經(jīng)理茫然無措、工作內(nèi)卷、麻木躺平、能力不見提升、業(yè)績停滯不前

■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶

■ 缺乏對潛在客戶進行系統(tǒng)了解的認知和手段

■ 溝通方法不當，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者

■ 方案準備不足，提交陳述技巧不當，錯失成交良機

■ 談判開場、推動、控場水平低，說服力度不足、成交率低

■?不知道如何維護、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強

■?不能掌握與運用基本的商務(wù)禮儀推動與促成成交客戶

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從營銷經(jīng)理的使命、職責(zé)講起，緊緊圍繞客戶的尋找、洞察、準備、邀約、拜訪、談判、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要“愿干+能干+實干”,依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個會做”，把復(fù)雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理明職責(zé)、善規(guī)劃、巧行動、懂談判、知禮儀、會成交、能鞏固客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：

● 主動鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變

● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標準，快速定位客戶

● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準備水平，提升成交率

● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度

● 學(xué)會專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，提升客戶感受，增強成交客戶的能力與水平

● 掌握維護、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強客戶感知，追求客戶感動，實現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部

課程方式：

●?堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實戰(zhàn)

●?認真細致，能夠充分利用時間

●?情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴

●?思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞

●?詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝

●?知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

●?通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

●?以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果

課程大綱

第一講：能征善戰(zhàn)---3干6應(yīng)

一、營銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛

1.?背靠公司、面向市場、左邊：市場提升部門、右邊：市場保障部門

2.?常年奔波在外

二、營銷經(jīng)理的使命——崇高又偉大

1. 使命：是企業(yè)與市場的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶

2.?是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移和實現(xiàn)者

三、營銷經(jīng)理的職責(zé)——光榮又艱巨

角色一：文化傳播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策執(zhí)行者

角色四：目標完成者

角色五：收入實現(xiàn)者

角色六：費利提供者

角色七：決策建議者

角色八：發(fā)展加速者

課堂感悟：你感受到了嗎？

四、營銷經(jīng)理的“六大痛穴”

1.?茫然穴

2.?盲目穴

3.?無助穴

4.?支撐穴

5.?拓展穴

6.?增長穴

自省：我身上有“幾個痛穴”？

五、“藥方”——做到“6應(yīng)”

1. 應(yīng)心：思想上——目標一致，同心同向

2. 應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己，團隊作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問題

3. 應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀

4. 應(yīng)能：能力上——目標導(dǎo)向，能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問題

5. 應(yīng)備：準備上——充分準備，善于使用

6. 應(yīng)行：行動上——積極主動，追求結(jié)果

——解決“實干”的問題

?

案例

小結(jié)

互動討論

第二講：顧問營銷 絕對成交

一、問題導(dǎo)入

互動討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？

二、正確全面認知與把握客戶

1. 客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
2. “問題意識”階段
3. “需求界定”階段

3）“評估決策”階段

4）“成交體驗”階段

工具：SPIP激發(fā)技巧

案例：

1. 影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素

1）品牌 2）實力 3）產(chǎn)品 4）價格 5）服務(wù) 6）結(jié)算 7）支持 8）標桿

3.?掌握客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者

三、掌握客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”

1. 4個環(huán)節(jié)

1）確認需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系

2.?10個階段

1）洞察階段 ? 2）準備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?

6）成交階段? ?7）簽約階段 ? 8）履約階段? ?9）推介階段? 10）伙伴階段

四、扮演6角色，掌握12個會做，絕對成交客戶

1. 把握成交客戶的“12個會做”

會尋人?會識人?會敲門?會談判?會呈述?會成交?會簽約?會贊美?會跟進?會交付

會延展?會粘黏

1. 扮演成交客戶的“6個角色”

1）偵探

2）顧問

3）管家

4）幫辦

5）保姆

6）伙伴

案例

小結(jié)

互動討論

第三講：必須掌握的商務(wù)禮儀

一、正確認知禮儀

二、禮儀的四個核心

1.?敬

2.?凈

3.?靜

4.?勁

三、禮儀的功效

四、必須掌握的基本商務(wù)禮儀

7個方面：外表、語言、電話、見面、位置、餐桌、辭別

案例

小結(jié)

互動討論

第四講：雙贏談判的“心法”與“技法”

一、正確全面認知談判

1.?談判的定義

?談判是正式、非正式場合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等

2.?悟透談判的本質(zhì)

讓對方受益的同時，使自己獲利——雙贏

1. 明白談判的“8大要素”
2. 貫徹談判的“十大原則”
3. 掌握高效談判判定的“5個標準”

二、雙贏談判必備的“心法”

1.雙贏思維

1） 發(fā)揮雙贏思維的功效

2）構(gòu)建自我的雙贏思維

3）有效運用雙贏思維

案例：

2.?目標導(dǎo)向

1）正確把握目標導(dǎo)向

2）建立目標導(dǎo)向

3）執(zhí)行目標導(dǎo)向

案例：

3.?態(tài)度真誠

1）視對方為合作伙伴

2）積極面對變化

3）擁有一顆平常心

三、雙贏談判必備的“技法”

1.?樹立好印象

2.?把握好開局

1）一致式開局法

2）進攻式開局法

3）坦誠式開局法

課堂互動演示

3. 高效闡述產(chǎn)品/方案——打動客戶的FABE法

課堂互動與示范

4.?掌握溝通的八字法則--傾聽、回應(yīng)、提問、確定

課堂互動演示

5.?用心觀察和看懂談判對手的肢體語言

課堂互動演示

6.?掌握解決情緒沖突的4步驟

課堂互動演示

1. 靈活運用打破談判僵局的10種方法

案例

小結(jié)

互動討論

第五講：扮演好6個角色 絕對成交客戶

一、做一個明察秋毫的偵探

1、明白接觸客戶的10種途徑

1）新聞發(fā)布會 2）技術(shù)交流會 3）產(chǎn)品展銷會 4）客戶來訪 5）線上引流

6)老客戶轉(zhuǎn)介紹 7)朋友介紹 8)異業(yè)聯(lián)盟介紹 9)信息搜尋發(fā)現(xiàn) 10)慕名拜訪

2、掌握搜集客戶資料的9種手段

1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫 2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹 4）展會

5）會議與論壇 6）專業(yè)機構(gòu):調(diào)查、研究機構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點與文章

8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會員網(wǎng)站

9）政府報告與公布資料

3、洞察客戶--全面搜集客戶的資料

1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽、行業(yè)地位

2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)

3）客戶的經(jīng)營、財務(wù)狀況、營銷表現(xiàn)

4）高管背景

案例：

4、篩選客戶--客戶資料的分析

1）客戶所在行業(yè)的狀況

2）客戶所在市場的總?cè)萘考霸鲩L速度

3）客戶的競爭地位和口碑

4）客戶在財務(wù)支付上有無問題與負面新聞

案例分析：

5、把握客戶對需求的要求

1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求

2）對產(chǎn)品品牌、對品質(zhì)的要求

3）對供貨期的要求

4）對價格的預(yù)算

5）對結(jié)算的要求

6）對售后服務(wù)的要求

7）我司在和誰競爭？

6、掌握客戶的需求進度

1）“問題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？

2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？

3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？

4）“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？

7、團結(jié)一切可以團結(jié)的力量

1）理性分析 認真對待

2）化敵為友，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量

3）?團結(jié)與尊重的技巧

二、成為客戶卓爾不凡的顧問

1、溝通約見 快速觸達客戶

1）規(guī)劃溝通約見的順序

2）規(guī)劃溝通約見的方式

電話拜訪：

實地拜訪

電話拜訪+實地拜訪

3）提高溝通約見的技巧

互動演示

案例：

2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求

1）“聽”---學(xué)會傾聽，用傾聽滿足客戶的心理需求

2）“回”---學(xué)會“回饋”，激發(fā)客戶愛說、多說

逐字反饋、同義轉(zhuǎn)述、意義塑型、恰到好處的及時贊美

3）“問”---學(xué)會“提問”，引發(fā)客戶愛說、多說

通過問題挖掘出客戶的潛在需求

情景性提問 探究性提問 暗示性提問 解決性提問

4）“確”---務(wù)必確認，有的放矢

只有經(jīng)過客戶確認的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求

1. SPIP需求感召激勵法

課堂互動演示

三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準出招

1. 知己知彼，提煉SWOT

機會 威脅 優(yōu)勢 劣勢

1. 定3維目標，應(yīng)對自如

保底目標 平衡目標 沖刺目標

1. 明確方案的指導(dǎo)策略

1）時機占先，構(gòu)建壁壘

2）落于人后，聚焦爆破

3）優(yōu)勢明顯，高舉高打?

4.?掌握方案遵循的原則

1）成本：低投入、高回報

2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能

3）管理：標準化、模塊化

4）服務(wù)：個性化、專屬化

5）執(zhí)行：可行性、可控性

5.?站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容

1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書--絕對優(yōu)勢與相對優(yōu)勢

2）FABE呈現(xiàn)法

特點（feature)?優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit)?證據(jù)（Evidence)

1. 提交并全面扼要闡述方案

1）遵循的原則

邏輯清晰、內(nèi)容全面、特色突出

2）產(chǎn)品優(yōu)勢表達術(shù)：FABE

互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”

案例：

四、快速靠譜的幫辦--盡快達成共識 成交簽約

1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2. 大膽關(guān)單，克服請求成交的恐懼
3. 贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4. 舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

五、當好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心

1. 管理上---細化控制點，確保合同順利落實---讓客戶放心

1）參與控制節(jié)點的制定，明確重要的里程碑

2）關(guān)注控制節(jié)點，統(tǒng)籌推進

3）及時溝通，發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間告知客戶

案例分享：

1. 態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心

1）飽含真情

2）創(chuàng)造驚喜

3）保持粘度

3. 行動上---周到---讓客戶安心

1）嚴格執(zhí)行合同條款---誠實守信

2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)

3）技術(shù)支持響應(yīng)快速

4）服務(wù)到位且超值

5）公司成員積極主動、技術(shù)嫻熟

案例：

六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關(guān)注 提升

1.?把握借力的好機會---請求傳頌與介紹潛在客戶

1）推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友

2）懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源

2.?與客戶進行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下

1）關(guān)注客戶就是關(guān)愛自己---長期主義 價值營銷

2）關(guān)注客戶的戰(zhàn)略變革、關(guān)注客戶的組織優(yōu)化、關(guān)注客戶的人事變動

3）關(guān)注客戶的經(jīng)營情況、關(guān)注客戶的財務(wù)狀況、關(guān)注客戶的營銷表現(xiàn)

4）關(guān)注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化

3.?從4個方面發(fā)力

1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)

互動討論：您認為怎樣才能與客戶共同成長？

案例

小結(jié)

結(jié)語：

1. 能征善戰(zhàn)---3干6應(yīng)
2. 掌握基本的商務(wù)禮儀
3. 掌握談判的“心法”與“技法”
4. 扮演“6個角色”與執(zhí)行“12個會做”
5. 高效拜訪客戶與溝通，絕對成交客戶，倍增業(yè)績

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