營銷導向 風險控制 擔當責任 業(yè)績倍增

課程背景：
當今世界，進入新的動蕩變革期，經(jīng)濟增長動能不足，不穩(wěn)定、不確定，易變性、復雜性、模糊性加劇，難預料因素增多。
當今時代，需求疲軟，市場已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒欤N售受阻，銷量下降；行業(yè)內卷、產品與服務的同質化嚴重、競爭加劇、費用增多、盈利下降；市場、行業(yè)、品牌、營銷、產品、管理已經(jīng)進入新的周期。
企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!
但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：
■ 企業(yè)內控不善，缺乏針對銷售風險控制與應收賬款管理的制度、流程和標準
■ 營銷人員過分依賴賒銷的作用，不賒銷便無法成交
■ 營銷人員未能真正辯證認知風險和駕馭利用風險
■ 營銷人員對銷售風險認知水平低、控制能力差
■ 營銷人員只會低頭拉車，不懂抬頭看路。不知道如何洞察客戶，提前預判風險
■ 營銷人員不知道運用財務和非財務信息判斷成交客戶存在的銷售風險
■ 營銷人員清收應收賬款的能力差、方法不多、技巧不足
■ 企業(yè)應收賬款不斷增加，呆賬、壞賬、爛賬屢清不絕，現(xiàn)金流日益匱乏，導致企業(yè)運營難以為繼
■ 企業(yè)主動發(fā)起的法律訴訟不斷，官司纏身，應接不暇，浪費企業(yè)大量的人力、物力和財力
。。。
本課程充分汲取營銷、財務、管理、行為學的最新研究成果，結合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從營銷人員的職責講起，分析銷售風險與應收賬款產生的原因，通過洞察、分析、判斷、管控、跟進等舉措的拆解，闡明辯證認知風險和駕馭利用風險，預先規(guī)劃、提前控制，變不確定為確定，促進成交，保證應收賬款依約回籠，杜絕呆賬、壞賬、爛賬的產生，幫助企業(yè)打造一支能征善戰(zhàn)，以絕對成交為己任的營銷團隊，倍增業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎。

課程收益：
● ?正確認知營銷并明白營銷經(jīng)理的職責，主動擔當，積極作為
● ?認識到應收賬款管理的重要性
● ?正確辯證認知風險，提升控制風險、發(fā)揮風險作用的能力和水平
● ?掌握洞察客戶的內容和手段，提前預判風險
● ?掌握交叉檢驗技術，運用財務和非財務信息判斷成交客戶的銷售風險，提前規(guī)避風險
● ?掌握防范風險的措施
● ?掌握建立信用管理體系的方法，加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理
● ?清晰催收應收賬款的實戰(zhàn)技巧，加快應收賬款回籠
● ?做好應收賬款管理，杜絕呆賬、壞賬、爛賬的產生
● ?建立銷售人員必備的財務思維、和基本的讀懂財報的能力

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、信用管理人員和應收賬款相關的客服人員
授課方式：
● 堅決摒棄純理論教學，理論結合實戰(zhàn)
● 認真細致，能夠充分利用時間
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴
● 思維縝密，內容豐富，結構嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝
● 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
● 以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果

課程大綱

第一講：認知營銷 明確職責
一、正確完整認知市場
1.定義?
2. 分類
3. 活水之源、生存之本
二、正確完整認知營銷
1.定義
2.目的
3.核心
2.手段
3.內容
三、明白渠道與客戶
1.渠道的定義
2.渠道的體系
3.客戶的定義
4.客戶的分類
四、明確營銷經(jīng)理的職責
1.傳播文化
2.提升品牌
3.執(zhí)行政策
4.完成目標
5.回收貨款
6.提供費利
7.建議決策
8.加速發(fā)展
總結：職責——崇高又偉大，光榮又艱巨！
互動討論

第二講：風險及銷售風險產生的原因?
一、正確全面辯證認知風險
1. 何謂風險
2. 辯證認知風險
二、銷售風險的表現(xiàn)類型
1. 貨物
2. 貨款
3. 人員
4. 法律
三、銷售風險產生的原因
1.政法風險：政策、法規(guī)
2.自然風險：可抗與不可抗力
3.產品風險：品種、品質、數(shù)量
4.渠道風險：竄貨、爛價
5.客戶風險：經(jīng)營不善、惡意拖欠
6.管理風險：內控不善、乏力
7.服務風險：承諾與執(zhí)行
8.員工風險：售前、售中、售后
9.財務風險：匯率波動
案例
互動討論

第三講：銷售風險控制舉措?
一、售前---正確全面洞察客戶---預判風險
1.洞察客戶的內容
1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽、行業(yè)地位
2）客戶的性質、體制、組織架構
3）客戶的經(jīng)營情況
4）客戶的資金來源
5）客戶的財務狀況
6）客戶的營銷表現(xiàn)
7）高管背景
2.對客戶洞察的內容進行研究
1）客戶所在行業(yè)的狀況
2）客戶所在市場的總容量及增長速度
3）客戶的競爭地位和口碑
4）客戶在財務支付上有無問題
5）客戶的法律官司
6）客戶的負面新聞
3.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫?
2）競爭對手的客戶信息
3）朋友介紹?
4）展會
5）會議與論壇?
6）專業(yè)機構:調查、研究機構提供的專業(yè)信息
7）專家觀點與文章
8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會員網(wǎng)站
9）政府報告與公布資料
二、售中---正確執(zhí)行政策---管控風險
1.必要的訂單評審
2.嚴格執(zhí)行營銷政策
3.運用標準合同版本
4.建立賒銷申請制度
5.設定賒銷授權條件
6.利用信用等級控制風險
7.嚴格合同審查流程
8.嚴謹?shù)陌l(fā)貨、收貨手續(xù)及單證的執(zhí)行、傳遞及保存
9.建立完善的追款流程與責任掛鉤制度
三、售后---及時反映 高效督導 強力清收---消除風險
1.服務條款的執(zhí)行到位
2.退、換貨的快速響應與執(zhí)行
3.建立應收賬款臺帳，每日提醒、關注
4.提前預警
5.高效督導
6.強力清收
7.及時獎懲
案例
互動討論

第四講：及時清收 足額回款
一、應收賬款逾期的危害
1. 直接影響公司的現(xiàn)金流
2. 影響公司的經(jīng)濟效益
3. 增大了公司的機會成本
4. 直接影響銷售人員的收入
5. 打擊銷售人員的工作士氣
二、成為催款“高手”
1. 確定還款關鍵人
2. 進行催款工作必備的思維方式
1）法律思維
2）正義感思維
3）足額思維
3. 欠款方的四大心態(tài)分析及我方應對技巧
1）“躲”的心態(tài)分析與應對技巧
2）“拖”的心態(tài)分析與應對技巧
3）“賴”的心態(tài)分析與應對技巧
4）“推”的心態(tài)分析與應對技巧
4. 催款談判基本流程-五步心理戰(zhàn)法
1）研判逾期理由
2）擊穿對方心理
3）擊破虛假借口
4）施壓步步加大
5）簽定還款方案
5. 還款方案的“6個關鍵控制點”
1）時間
2）金額
3）分期
4）警示
5）代價
6）錄音
案例
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第五講：業(yè)財融合 經(jīng)營營銷
一、營銷人員必須具有財務思維
1. 經(jīng)營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財務目標---盈利
2. 現(xiàn)金流比賬面利潤更重要
二、了解企業(yè)財務三張表
1. 資產負債表---面子
2. 損益表---里子
3. 現(xiàn)金流量表---日子
三、掌握主要的財務指標
1. 了解表中各項主要財務指標的含義和計算方法
2. 通過比較和分析各項主要財務指標，了解企業(yè)的財務狀況
3. 通過改善自己的各項主要財務指標，為企業(yè)做出更大的貢獻

小結：
1.營銷人員光榮又偉大的8職責
2.銷售風險的類型及產生的原因
3.從售前、售中、售后管控銷售風險
4.成為應收賬款清收的高手
5.必須具備財務思維

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