堅定信心 與時俱進 精準營銷 倍增業(yè)績

課程背景：
當(dāng)今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟；市場環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇，已由增量變?yōu)榇媪?；行業(yè)嚴重內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)高度同質(zhì)化、競爭加劇、費用增多、盈利下降；市場、行業(yè)、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進入新的周期。
當(dāng)今時代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!
客戶（消費者）需求越來越理智與冷靜，但銷售的產(chǎn)品卻越來越復(fù)雜，是成套的解決方案，有“產(chǎn)品+服務(wù)”甚至有“不同產(chǎn)品和服務(wù)的組合”。
但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)：
■ 有的老板洞察環(huán)境，與時俱進，信心堅定、目標明確、銳意進取、高效作為、業(yè)績倍增，事業(yè)興旺
■ 有的老板茫然無措、麻木躺平、不知道業(yè)績倍增的增長點在哪里，不懂得業(yè)績倍增的目標如何確定與分解，業(yè)績停滯不前，或倒閉或轉(zhuǎn)行
■ 有的老板不明白采取什么策略去拉動業(yè)績倍增，不知道整合與調(diào)配資源去推動業(yè)績倍增，不懂得采取哪些行動去達到業(yè)績倍增
■ 有的老板仍然“坐商等客”，不拓展、不宣傳、不推廣，門可羅雀，慘淡經(jīng)營
■ 有的老板積極“行商營銷”，多渠道拓展、主動進行多媒體、多手段宣傳、推廣，業(yè)績倍增
■ 有的老板不明白業(yè)績倍增的組織如何搭建，崗位與人員如何匹配，不知道業(yè)績倍增的薪酬與績效制度如何規(guī)劃與設(shè)計
■ 有的老板不懂得業(yè)績倍增的日常推動和重點督導(dǎo)及復(fù)盤
。。。。。。
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、行為學(xué)的研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親自實戰(zhàn)的體驗與感悟,從廠商之間的關(guān)系講起，緊緊圍繞市場營銷工作，闡明洞察、目標、策略、任務(wù)、組織、團隊、計劃、行動、資源、政策、考核、復(fù)盤、優(yōu)化的內(nèi)容、知識、步驟、方法、工具及要求，凝聚并推動廠商之間、企業(yè)與全體員工之間堅定信心，由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、眾志成城，達到企業(yè)業(yè)績倍增，促成企業(yè)做強、做大、做久，行穩(wěn)致遠！

課程收益：
● 建立企業(yè)理念、價值思想、營銷意識、戰(zhàn)略思維的閉環(huán)邏輯
● 正確認知與把握廠商之間的關(guān)系與職責(zé)，懂得合力共贏，增強合作的緊密度、牢固度、忠誠度
● 掌握進行“6觀”的知識、步驟、方法，知己知彼、堅定信心、明確目標、分解目標
● 與時俱進、精準營銷，提高效率，改善效益
● 掌握并運用進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的邏輯、方法和相關(guān)工具
● 提升企業(yè)營銷工作統(tǒng)籌規(guī)劃、系統(tǒng)作戰(zhàn)的管理水平，推動企業(yè)業(yè)績倍增
● 檢查、考核、改善、提高企業(yè)的經(jīng)營成果，促成企業(yè)業(yè)績倍增
● 打造“人人都是企業(yè)人、人人都是戰(zhàn)略人、人人都是營銷人、人人都是績效人、人人都是執(zhí)行人”的企業(yè)，上下同欲，無堅不摧，業(yè)績倍增
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理人員、營銷中心部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理和營銷后備干部
? ? ? ?核心經(jīng)銷商老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長、安裝服務(wù)骨干
授課方式：
● 堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實戰(zhàn)
● 認真細致，能夠充分利用時間
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴
● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝
● 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
● 以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果

課程大綱

第一講：廠商合力 共鑄“錢”程
一、正確全面認知與把握企業(yè)
1.企業(yè)的本質(zhì)---盈利
2.企業(yè)離不開人---員工、經(jīng)銷商、用戶
二、正確全面認知與把握渠道與客戶
1.渠道---產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移路線、價值實現(xiàn)的領(lǐng)域
2.渠道體系：
1）長度
2）寬度
3）密度
3.客戶---節(jié)點
4.TOB\TOG\TOC\BTBTBTC。。。
三、正確全面把握廠商之間的關(guān)系
夫妻關(guān)系
四、經(jīng)銷商的職責(zé)--8個角色
角色一：文化傳播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策執(zhí)行者
角色四：目標完成者
角色五：收入實現(xiàn)者
角色六：費利提供者
角色七：決策建議者
角色八：發(fā)展加速者
五、廠商一體 合力共贏
1. 廠家離開了經(jīng)銷商的支持是蒼白的
2. 經(jīng)銷商離開了廠家的支持是乏力的
互動：你意識到了嗎？

第二講：“6觀”洞察 知己知彼 堅定信心 明確目標
一、正確認知洞察
1.洞察的定義
2.洞察3鏡：望遠鏡、放大鏡、顯微鏡
二、需要洞察的內(nèi)容
1. 6觀?
1）觀趨勢、觀市場、觀行業(yè)、觀競爭、觀客戶、觀自己
2）宏觀、中觀、微觀、精觀、細觀、反觀
2. 觀趨勢?
1）PEST
2) 和陶瓷衛(wèi)浴有關(guān)的國家與地方法規(guī)
3) 和陶瓷衛(wèi)浴有關(guān)的國家與地方政策
4）我國中央經(jīng)濟工作會議對2023年的總結(jié)和2024年的規(guī)劃
5）關(guān)鍵詞：穩(wěn)定、刺激、擴大、提質(zhì)、綠色、低碳、環(huán)保、城鎮(zhèn)化等等
3. 觀市場?
1）數(shù)千億到萬億的市場規(guī)模
2) 關(guān)鍵詞：購房、售房政策、保交樓、廉租房、公租房建設(shè)、老舊小區(qū)改造、適老化改造等等
3）市場容量增加，但結(jié)構(gòu)變了
4. 觀行業(yè)
1）內(nèi)卷、洗牌開始
2) 關(guān)鍵詞：大家居、整裝、多品牌、高端、創(chuàng)新、智能、設(shè)計師、裝修渠道、新零售等等
3）行業(yè)競爭激烈、渠道多元
5. 觀競爭
1）學(xué)習(xí)者、超越者、防御者
2) 關(guān)鍵詞：擴張、聚焦、渠道、政策、調(diào)整等等
3）競爭激烈、手段多樣
6. 觀客戶
1）B\G\C客戶
2) 關(guān)鍵詞：年輕、綠色、環(huán)保、定制、個性、專屬、智能、體驗等等
3）需求多元、變化頻繁
7. 觀自己
1）剖析
2) SWOT
3）關(guān)鍵詞：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢等等
4）揚長避短、聚焦突破
三、洞察的結(jié)論
1. 國家經(jīng)濟總體上穩(wěn)中求進、以進促穩(wěn)
2. 市場容量增加，但結(jié)構(gòu)變了
3. 行業(yè)競爭激烈、手段多樣
4. 需求多樣、對象變了、場景增多
5. 賺錢的底層邏輯變了?
四、目標的確定
1. 四種力量
1）愿景拉動
2）市場吸動
3）競爭驅(qū)動
4）實力推動
5）向前向上
2. 目標的指標
1）定性指標
2）定量指標：收入、數(shù)量、利潤、品種、店面、標桿等等
3. 目標的拆解
1）向上對齊；承接目標
2）向下拆解：人、時間、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品、客戶等等
互動：你這樣做了嗎？

第三講：與時俱進 精準營銷
一、態(tài)度上：
1.相信市場
2.相信行業(yè)
3.相信企業(yè)
4.相信品牌
5.相信自己
二、策略上
1.梳理業(yè)務(wù)體系，收縮聚焦，守好“基本主要業(yè)務(wù)”
2.強化專業(yè)主義，向高處看，向深處做。1米寬與1公里深
3.從“ 貨主思維”向“用戶思維 ”轉(zhuǎn)變，由“以貨找人”到“代人找貨”
4. 開展新零售，線上線下呼應(yīng)配合
5. 拓寬渠道，扁平渠道，“終端為王”，打造新的增長曲線
6. 識別真正的最終用戶，聚焦需求，充分挖掘，不斷傳頌
7. 追求現(xiàn)金毛利，保證現(xiàn)金流，保障生存
三、管理上
1.聚焦主業(yè)，飽和投入，筑牢生存點，打透增長點
2.健全組織，從單兵作戰(zhàn)到海陸空協(xié)同作戰(zhàn)，售前、售中、售后緊密作戰(zhàn)
3.主動對標一流企業(yè)，苦練“內(nèi)功”，提高效率與效益
4.建設(shè)數(shù)字平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，實施精益管理
四、行動上
1.實施營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營
2.系統(tǒng)思考、閉環(huán)執(zhí)行
案例與互動

第四講：實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”
一、企業(yè)的一切皆是營銷
1.營銷的定義
2.載體、手段、目的、內(nèi)容
二、企業(yè)的一切活動---經(jīng)營、營運、運營
1.經(jīng)營：向外---目標、策略、任務(wù)
2.營運：內(nèi)外---組織、計劃、政策
3.運營：向內(nèi)---行動、考核、結(jié)果
4.營運服務(wù)經(jīng)營、保障運營
三、戰(zhàn)略的定義
1.以終為始 始終如一
2.方向 目標 策略 任務(wù) 組織 計劃 行動 結(jié)果
3.做正確的事---方向 目標、正確的做事---策略 任務(wù)、把事做正確---計劃 行動
四、戰(zhàn)略的功效
1.“燈塔”---指明企業(yè)追求的結(jié)果和到達的彼岸
2.“羅盤”---為企業(yè)確定發(fā)展方向、路徑，有利于企業(yè)長期、穩(wěn)定、高效發(fā)展
3.“聚合液”---建立了企業(yè)所有員工的行動指南和綱領(lǐng)，可以激發(fā)信心、鼓舞斗志、增強凝聚力
4.“推進劑”---為企業(yè)發(fā)展，完成目標任務(wù)，牽引、拉動、推動
5.有了戰(zhàn)略的定向領(lǐng)航，企業(yè)才能乘風(fēng)破浪
五、實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”
1. 1顆紅心：盈利
2. 2個階段：同心 同向 同行
3. 3類人員：領(lǐng)導(dǎo) 管理 執(zhí)行
4. 4種力量：愿景 市場 競爭 實力
5. 6觀：觀趨勢 觀市場 觀行業(yè) 觀競爭 觀客戶 觀自己
6. 8大主要策略：品牌 市場 產(chǎn)品 價格 渠道 傳播 服務(wù) 結(jié)算
7. ?9個環(huán)節(jié)：
1）戰(zhàn)略導(dǎo)航—確定文化方向
2）戰(zhàn)略洞察—洞察研定目標
3）戰(zhàn)略規(guī)劃—明確策略任務(wù)
4）戰(zhàn)略組織—建立體制編制
5）戰(zhàn)略解碼—制定行動計劃
6）戰(zhàn)略政策—出臺管控政策
7）戰(zhàn)略實施--推動督導(dǎo)執(zhí)行
8）戰(zhàn)略考核--及時兌現(xiàn)獎懲
9）戰(zhàn)略優(yōu)化--復(fù)盤優(yōu)化調(diào)整
8. 18個控制點
1）文化 方向
2）洞察 目標
3）策略 任務(wù)
4）部門 人員
5）計劃 資源
6）政策 要求
7）行動 督導(dǎo)
8）考核 獎懲
9）復(fù)盤 優(yōu)化

小結(jié)：
1.廠商之間的關(guān)系，合力共贏
2.“6觀”的內(nèi)容、SWOT
3.目標的確定與分解
4.與時俱進 精準營銷
5.實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”

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