5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理
培訓(xùn)講師：劉俊文
講師背景：
劉俊文老師銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)專家10年企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)8年銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理廣東建行/廣州工行/廣州招行/南通農(nóng)商行特聘講師擅長(zhǎng)：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營(yíng)銷技巧等課程領(lǐng)域8年以來 詳細(xì)>>
5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理詳細(xì)內(nèi)容
5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員
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課程背景：
中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。
● 利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力提出了更高的要求：
● 網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營(yíng)銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營(yíng)銷策略”轉(zhuǎn)變
● 網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變
● 網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變
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區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)：
這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場(chǎng)所，必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力，這就對(duì)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
1.?如何快速適應(yīng)市場(chǎng)變革，確定網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位？
2.?如何尋找網(wǎng)點(diǎn)核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷策略？
3.?如何把握本行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盤活網(wǎng)點(diǎn)存量資源？
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課程收益：
●?戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖
●?策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制
●?執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策略切實(shí)可行
●?思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷方法
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課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員
課程方式：共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)
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課程大綱
第一講： 角色演進(jìn)：“營(yíng)銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營(yíng)”
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義
二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢(shì)
1.?智能化趨勢(shì)
2.?社區(qū)化趨勢(shì)
3.?特色化趨勢(shì)
4.?輕型化趨勢(shì)
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)
研討：新時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)效能提升的抓手
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第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1.?客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2.?客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
3.?客戶的“痛苦點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)”分析方法
練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客群的畫像
二、客戶金融場(chǎng)景分類及定義
1.?找到客戶的關(guān)鍵金融場(chǎng)景
2.?場(chǎng)景分類及應(yīng)用
練習(xí)：“用車一族”金融場(chǎng)景分析
三、多情境的獲客技巧
1.?新老客戶的微信獲客九招
練習(xí)：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營(yíng)銷三板斧
2.?活動(dòng)獲客案例解析
3.?老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營(yíng)銷
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
案例：公務(wù)貸的新生
五、基于客戶的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素
1.?共贏
2.?價(jià)值
3.?持續(xù)
案例設(shè)計(jì)：銀發(fā)族活動(dòng)設(shè)計(jì)
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第三講：精細(xì)管理：“指標(biāo)攤派“——”過程管控“
——從基于業(yè)績(jī)指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊(duì)能力的“過程管控”
一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理
1.?建立正確的人效管理理念—人盡其力
2.?明確標(biāo)識(shí)各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)
3.?優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的人員組合效能—人盡其能
4.?壓高轉(zhuǎn)崗，實(shí)施彈性排班—人盡其用
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)如何通過彈性排班實(shí)現(xiàn)事半功倍
二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理
1.?網(wǎng)點(diǎn)崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走
2.?網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理—1—7號(hào)位管理
3.?網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程管理
4.?增強(qiáng)廳堂服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)
5.?網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”
6.?提高貴賓區(qū)利用率
7.?加強(qiáng)貴賓客戶的管理維護(hù)
8.?網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃管理
三、過程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控
1.?事前有確認(rèn)—團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷計(jì)劃制定與指標(biāo)拆解
2.?事中有看板—營(yíng)銷三例會(huì)、倆幫扶
3.?事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵(lì)措施
4.?績(jī)效面談開展流程及方法
四、運(yùn)營(yíng)指南—網(wǎng)點(diǎn)五維數(shù)據(jù)月度分析
1.?客流時(shí)段分析
2.?投訴建議分析
3.?產(chǎn)品銷量分析
4.?貴賓行為分析
5.?營(yíng)銷異議分析
劉俊文老師的其它課程
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)副經(jīng)理及儲(chǔ)備人才梯隊(duì)?課程背景：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來組織實(shí)施并貫徹落實(shí)?？梢哉f，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的帶隊(duì)
講師：劉俊文詳情
課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，支行營(yíng)銷管理人員，其他營(yíng)銷人員?課程背景：在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。1.?業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求2.?無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是
講師：劉俊文詳情
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營(yíng)銷人員?課程背景：中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型?！窭适袌?chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；●金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，
講師：劉俊文詳情
新零售時(shí)代——客群拓展能力提升 12.30
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理，一線營(yíng)銷人員等課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天?課程背景：2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)
講師：劉俊文詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，主管行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干?課程背景：2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。第一：中
講師：劉俊文詳情
新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕 12.30
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：小微客戶經(jīng)理，其他營(yíng)銷人員?課程背景：小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。1.?
講師：劉俊文詳情
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷遇到的挑戰(zhàn)：1.業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求2.無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡.信貸.電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高.效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；4.競(jìng)爭(zhēng)力不足
講師：劉俊文詳情
一、項(xiàng)目背景中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系
講師：劉俊文詳情
卓越管理溝通藝術(shù) 12.25
為什么從基層提拔上來的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，難以順利的跟團(tuán)隊(duì)溝通？為什么上、下級(jí)之間和部門之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問題，造成內(nèi)耗？為什么企業(yè)中管理人員不能率先士卒，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，帶出一個(gè)有凝聚力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？為什么管理者遇到80，90后員工總是進(jìn)退兩難？溝通、激勵(lì)和表達(dá)，不是技巧，是一種藝術(shù)，是一種認(rèn)知了以后，站在巨人肩上，能夠比擬偉大力量的、可以通過態(tài)度的轉(zhuǎn)
講師：劉俊文詳情
銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷1+e 12.25
在金融脫媒、市場(chǎng)準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機(jī)具投放、網(wǎng)點(diǎn)一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長(zhǎng)等，無一不昭示著銀行一線營(yíng)銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，以對(duì)抗市場(chǎng)變化、及新金融的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。銀行一線
講師：劉俊文詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315