銀行網(wǎng)格化精準營銷 ——網(wǎng)格化.讓營銷變得簡單精準——

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負責人，網(wǎng)點負責人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干

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課程背景：

2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。

第一：中國經(jīng)濟發(fā)展加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長的發(fā)展模式難以為繼。

在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴張路徑。但隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)長期以經(jīng)濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經(jīng)濟高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠。

第二：利率市場化加快推進，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。

歷史經(jīng)驗表明，無論是美、日等發(fā)達國家，還是巴西、智利等發(fā)展中國家，利率市場化過中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉，中國商業(yè)銀行亦不例外。

第三：金融市場深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。

隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降?？梢灶A(yù)計，商業(yè)

銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長受限、負債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。

第四：審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強化。

我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管嚴格。

第五：市場競爭不斷加劇，商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。

中國商業(yè)銀行無論規(guī)模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。

第六：客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。

商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，來提升服務(wù)能力和效率，滿足客戶對銀行服務(wù)需求由一

到復(fù)合、由標準化向定制化的重大改變。

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銀行營銷困境：

第一：網(wǎng)點經(jīng)營定位不清晰——重運營管理、輕經(jīng)營定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感；

第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；

第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準行業(yè)的生命周期；

第四：核心客戶定位不精準——重客戶開發(fā)、輕售后維護，增量考核導(dǎo)致存量流失高；

第五：同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失；

第六：策略規(guī)劃設(shè)計未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計缺乏落地性評估；

第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗主義、輕識人用人，專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢；

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課程收益：

● 培養(yǎng)營銷團隊新零售時代的精準營銷思維

● 提升營銷團隊對于網(wǎng)格化精準營銷的認識，并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用

● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準營銷的核心方法

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負責人，網(wǎng)點負責人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干

課程方式：大課培訓(xùn)加網(wǎng)點輔導(dǎo)

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課程大綱

開篇：

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢

2.?銀行區(qū)域市場的變化與趨勢

3.?銀行優(yōu)秀區(qū)域營銷案例

4.?我們應(yīng)該給客戶提供什么？

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第一講：銀行網(wǎng)格化精準營銷的四大模式

1.?市場領(lǐng)導(dǎo)者進入模式

分析：充分利用市場“第一位”的有利地位

2.?市場挑戰(zhàn)爭進入模式

分析：差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器

3.?市場追隨者進入模式

分析：以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色

4.?市場補缺者進入模式

分析：集中所有資源為該細分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

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第二講：銀行網(wǎng)格化精準營銷聚焦的五個方向

1.?品牌聚焦

案例：某銀行的“活利豐”

2.?市場聚焦

案例：某銀行的“好借好還”

3.?客戶聚焦

案例：某銀行的“聚財寶”

4.?產(chǎn)品聚焦

案例：某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”

5.?渠道聚焦

案例：某銀行的“聯(lián)盟貸”

頭腦風暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的產(chǎn)品進行排序歸類

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第三講：銀行網(wǎng)格化精準營銷策略設(shè)計思路

1.?產(chǎn)品有形化

案例：建行推出“樂得家”產(chǎn)品定位--“要住房，找建行”

2.?服務(wù)特色化

案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”

3.?服務(wù)創(chuàng)新化

案例：郵儲推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”

4.?產(chǎn)品品牌化

案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”

5.?隊伍專業(yè)化

案例：行員共建“拆書邦”學習小組—“專業(yè)度鑄就精品”

頭腦風暴：按照上述設(shè)計思路，各個小組運用一到兩個策略，進行任務(wù)練習

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第四講：產(chǎn)品精準營銷作戰(zhàn)八步法

1.?定：清晰劃分區(qū)域的運營性質(zhì)

2.?找：地方產(chǎn)業(yè)的精準數(shù)據(jù)解讀

3.?選：行業(yè)內(nèi)的目標客群鎖定

4.?挖：目標客群營銷三點分析

5.?梳：梳理可整合的市場資源

6.?巧：制定可實施落地的方案

7.?強：落地過程中的經(jīng)驗萃取

8.?傳：模式口碑價值化的傳播

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第五講：社區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【居民區(qū)、小區(qū)】

1.?多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項金融需求

2.?快.極致——滿足社區(qū)居民對業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求

3.?好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開展豐富的活動

4.?省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議

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第六講：商區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【個體工商、特色品牌】

1.?慧.經(jīng)營——“他好我也好的”營銷策略設(shè)計

2.?惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營銷策略設(shè)計

3.?匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設(shè)計

4.?會.理財——“合理的財務(wù)規(guī)劃”營銷策略設(shè)計

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第七講：專區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【重點項目、國企與事業(yè)單位】

1.?政府機構(gòu)、醫(yī)院、學校、公益組織、事業(yè)單位等

2.?解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點作為出發(fā)點，案例：《痛而不痛的麻煩》

3.?輔.政績——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點，案例：《精準扶貧的后遺癥》

4.?謀.福利——從組織價值作為出發(fā)點，案例：《福利的魅力》

5.?借.銘牌——從社會的獎項作為出發(fā)點，案例：《“家風貸”的魔力》

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第八講：農(nóng)區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體】

1.?懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】

2.?識.農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】

3.?惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】

4.?助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】

5.?尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗引導(dǎo)消費 ……】

課程回顧

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