七大習(xí)慣，八步成詩 --《區(qū)域銷售經(jīng)理的七大金牌習(xí)慣和八項核心能力》

【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線人員，營銷相關(guān)人員、對營銷感興趣人員

【培訓(xùn)時間】詳講2天（每天6小時/天）

【課程背景】

探尋各種營銷奇跡的背后，無一例外都是能夠詮釋產(chǎn)品或服務(wù)靈魂的大賣點。事實上，能夠在第一時間吸引人們關(guān)注的往往不是產(chǎn)品或營銷本身，而是產(chǎn)品或服務(wù)的靈魂——大賣點。在這樣一個營銷被移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆的新時代，以往那些單靠價格戰(zhàn)贏取利潤、靠物美價廉暢銷世界、靠技術(shù)專利壟斷市場、靠與競爭對手競爭獲勝的時代，顯然早已過去。我們迎來了一個用大賣點來贏得客戶的心，從而建立品牌影響力的時代。如何詮釋賣點，在營銷領(lǐng)域是一門需要區(qū)域銷售管理者及銷售人員學(xué)習(xí)的習(xí)慣和核心能力與技術(shù)。

本課程通過對各類成功的營銷實踐案例進(jìn)行理論總結(jié)，深入解析銷售人員的金牌習(xí)慣、深入解構(gòu)客戶消費心理和行為，為營銷管理者及銷售人員建立起行之有效的工作習(xí)慣和賣點營銷模式和方法，是一門既有理論高度，又有極強(qiáng)實戰(zhàn)性的營銷能力訓(xùn)練課程。

【課程結(jié)構(gòu)】

區(qū)域銷售經(jīng)理的七大金牌習(xí)慣 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?區(qū)域銷售經(jīng)理的八項核心能力

【課程收益】

• 從實戰(zhàn)角度學(xué)習(xí)、理解和把握客戶心理，全面掌握市場營銷系統(tǒng)知識。
• 幫助營銷人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握七大習(xí)慣和八項賣點營銷技術(shù)，鍛造超強(qiáng)銷售能力。

【培訓(xùn)特色】干貨~~緊貼實戰(zhàn)、干貨滿滿； 系統(tǒng)~~結(jié)構(gòu)完整、邏輯清晰；

新穎~~視角獨特，一針見血； 生動~~模型解構(gòu)、案例解析；

有效~~實踐檢驗，解決問題； 實戰(zhàn)~~工具練習(xí)，即學(xué)即用。

【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線人員，營銷相關(guān)人員、對營銷感興趣人員

【培訓(xùn)時間】詳講2天（每天6小時/天）

【培訓(xùn)模式】線下：現(xiàn)場授課——主題講解+互動教學(xué)+案例解析+視頻分析+課堂練習(xí)+

角色扮演 +團(tuán)隊競賽+游戲互動+問題解答+作業(yè)點評

線上：直播/錄播——主題講解+案例解析+視頻分析+問題解答+作業(yè)點評

【課程大綱】

第一單元 區(qū)域銷售經(jīng)理的崗位角色認(rèn)知與七大金牌習(xí)慣

1. 計劃為王：第一次就把事情做對

• 有備無患，從起點處就領(lǐng)先一步
• 制定明確的銷售工作計劃

2.?高效的自我管理：八小時以外決定銷售成敗

• 情緒管理：學(xué)會自我激勵
• 時間管理：做快速、正確解決問題的銷售經(jīng)理
• 工作管理：讓銷售業(yè)績穩(wěn)中有升

3.?超強(qiáng)的行動力：第一時間幫助客戶解決問題

• 主動出擊，贏在“問題解決力”
• 從客戶角度出發(fā)，贏得客戶的信賴
• 及時行動，成功一定有方法

4．多聽勤問：有效攻破客戶“防火墻”

• 學(xué)會傾聽，用耐心打動客戶
• 高效提問，一張嘴就贏得客戶好感
• 緊扣需求，把產(chǎn)品推介客戶心坎上

5.?拆掉思維里的墻：學(xué)會用腦拿訂單

• 認(rèn)真思考，做自己的銷售專家
• 消除客戶異議，在逆境中突圍
• 求新求變，形成自己的銷售風(fēng)格

6.?團(tuán)隊精神，大局意識：銷售不是一個人在戰(zhàn)斗

• 顧全大局，借勢共贏讓你成就非凡
• 尋求共贏，客戶是最好的合作伙伴

7.?打造學(xué)習(xí)力：做自己想做的人

• 提高銷售技能，讓自己成為金牌銷售經(jīng)理
• 臻于至善，成交高于一切
• 激勵自己，拓展欲望空間

第二單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉一：定位-——用賣點與客戶產(chǎn)生聯(lián)系

1. 客戶消費VS動物精神

• 客戶的三種思維模式

圖解：相對比較模型

• 消費中的錨定效應(yīng)

案例：輪盤實驗

• 免費，免費，還是免費

案例：讓人看不懂的360?

1. 心理地圖對賣點的沖擊

• 個體心理地圖的差異
• 兩點之間，感官最短

圖解：客戶感官感知產(chǎn)品或品牌的思維過程

• 提升首因效應(yīng)的“亮度”

練習(xí)：個性描述

• 超預(yù)期重構(gòu)心理地圖

案例：QQ飛車獲取客戶需求的途徑

1. 三分鐘找準(zhǔn)客戶消費心理“舒適區(qū)”

• 賣點=賣點，切入客戶舒適區(qū)

案例：蘇寧易購的“小確幸”

• 提高外界干擾項來影響選擇

演練：怎么向這個客戶賣手機(jī)

1. 占據(jù)客戶心智中的“有效空位”

圖解：潛在客戶心智中的空位

• 反轉(zhuǎn)型逆向思維

模型：波特五力分析

• 轉(zhuǎn)換型逆向思維

案例：520分手花店VS傳統(tǒng)花店營銷思維模式

• 缺點型逆向思維

案例：甲殼蟲市場分析

1. 賣點價值基于客戶價值

• SNG消費價格模型
• 客戶價值的測量

圖解： MEC手段目的鏈模型分析法

圖解：同類飲料品牌知覺圖

• 創(chuàng)造客戶價值

1. 賣點與客戶鏈接的捷徑

圖解：賣點切入客戶心智的流程

• 以聚焦策略運營品牌
• 化繁為簡的力量

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第三單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉二：入口——尋找影響客戶購買行為的因素

1、客戶個體消費行為VS烏合之眾

• 差異化策略
• 饑餓營銷策略

案例：小米SWOT分析

2、洞察客戶的偏好

• 客戶價值公式
• 構(gòu)建客戶畫像
• 根據(jù)偏好調(diào)整營銷策略

圖解：客戶偏好模式公式

3、客戶的“馬斯洛需求層次”與規(guī)律

• 分層營銷策略
• 把握客戶需求趨勢風(fēng)口

4、隱藏在購買背后的感官秘密

圖解：AISAS模型

• 感官是如何引導(dǎo)客戶的

圖解：感官營銷理論邏輯模型

• 整合五感，引爆營銷的多米諾效應(yīng)

5、“心理賬戶”對客戶行為的影響

• 客戶心理賬戶分類
• 刻意操縱客戶選擇

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第四單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉三：鎖屏——如何找到優(yōu)先客戶群

1. 穿客戶的鞋走一公里

• 從“不安全感”到“安全感”

圖解：客戶行為影響框架

• “品牌人格”對接“客戶消費者價值觀”

1. 以客戶接受曲線設(shè)計賣點導(dǎo)入時間

圖解：創(chuàng)新事物擴(kuò)散的五個階段

• 說服創(chuàng)新者與早期客戶
• 根據(jù)生命周期理論調(diào)整營銷策略

圖解：產(chǎn)品生命周期

1. 你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶

• 布局營銷策略吸引客戶
• 挖掘社交媒體數(shù)據(jù)找客戶

1. 渲染賣點感染力，使客戶持續(xù)關(guān)注

• 賣點營銷文案模板
• 渲染、渲染、渲染

1. 參與感是客戶無法抵擋的吸引力

• 五種體驗調(diào)動客戶參與感
• 忠誠度—美譽(yù)度—知名度

1. 忙碌≠高效，影響力使賣點自帶光環(huán)

• 影響力六原則
• 提升個人影響力的六個方法
• 利用影響力人物達(dá)成目的

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第五單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉四：邏輯——提煉賣點的技巧

1. 賣體驗：超越客戶預(yù)期，就能帶來驚人業(yè)績

• 體驗式營銷系統(tǒng)的流程
• 顛覆創(chuàng)新式體驗升級

1. 賣故事：故事講對了，產(chǎn)品就能賣出去99%

• 故事營銷四大特質(zhì)
• 故事與品牌形象的交叉契合
• 故事與客戶群體的共鳴

1. 賣創(chuàng)意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉(zhuǎn)化為超級大單的秘密

• 創(chuàng)意營銷的切入點、導(dǎo)向與落腳點
• 創(chuàng)意也要順勢而為
• 獨家、獨創(chuàng)、獨特

1. 賣痛點：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿足客戶大需求

• 從大數(shù)據(jù)到小數(shù)據(jù)

模型：7C框架法

工具：客戶痛點定位圖

1. 賣品牌：用品牌占覺客戶心智

• 找對“品牌=品類”的定位

工具：占據(jù)消費者心智的三種方法

• 聚焦核心產(chǎn)品的策略

1. 賣價格：便宜，便宜，還是便宜

• 心理錯覺讓客戶“占盡便宜”
• 合理價格歧視的使用

1. 賣身份：消費升級VS貴族品位

• 消費升級下的身份認(rèn)同
• 凡勃侖效應(yīng)與品位追求

模型：賣品位的三個方面

1. 賣情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒

• 情懷營銷的三個條件
• 假情懷營銷VS真情懷營銷
• 有情懷的創(chuàng)始人+頂級品質(zhì)+有情懷的賣點

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第六單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉五：提問——問對問題，講對賣點

1. 提問時的手勢與身體信號

• 對積極信號的提問方式
• 對消極信號的提問方式

案例：植入式提問

1. What，Why，How

模型：黃金圈的三個層面

• “從內(nèi)而外”的提問模式
• “從內(nèi)而外”的推介方式

1. 深度提問，探知潛在需求

模型：客戶心智里的五次過濾

• 5Why分析法

工具：5Why提問技巧

• 二段式提問誘導(dǎo)真相

1. 問出異議，找出賣點突破口

• 連續(xù)發(fā)問，提出異議真相
• 現(xiàn)狀—問題—影響—需求

工具：SPIN銷售法的四種提問組合

演練：SPIN提問組合運用

1. 聆聽：解決賣點提問中的“致命缺陷”

• 反思聆聽的優(yōu)勢與劣勢
• 提問中的聆聽技巧

演練：學(xué)會聆聽

第七單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉五：故事——賣點敘述六要素，輕松贏得客戶心

1. 認(rèn)同感真相：賣故事就是“愛情激素”

• 客戶為什么喜歡故事

模型：認(rèn)同感產(chǎn)生的流程

• 故事營銷的六個要素

1. 驚喜感——吸引力——持續(xù)關(guān)注賣點

• 激發(fā)客戶好奇心
• 點燃客戶未被滿足的需求

1. 顛覆式創(chuàng)意+具體描述=賣點瘋狂生長

• 破壞式顛覆，顛覆式創(chuàng)新
• 具體，具體，再具體

演練：你喜歡營銷工作嗎？

1. 輕易俘獲客戶的四種情節(jié)

• 品牌與需求的最佳匹配度

工具：手段—目的鏈探知法

• 對號入座四種有效情節(jié)

1. 故事里的價值主張

• 價值主張三原則
• 價值主張的設(shè)計思路

案例：李寧品牌的價值主張

• 設(shè)計品牌價值的七個方面
• 價值主張與客戶共鳴

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1. 講好一個故事必須繞開“陷阱”

• 劃開虛構(gòu)與事實的界限
• 消除不利的負(fù)面因素

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第八單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉七：信任——如何用賣點贏取客戶的信任

1. 賣點營銷的本質(zhì)是信任

• 三層信任營銷模式
• 不信任——認(rèn)可——信任

案例：360信任營銷

• 高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)贏得高信任度

案例：海底撈的常規(guī)服務(wù)與超值服務(wù)

1. 評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)

• 評價客戶信任感的六要素

案例：小巷餐館與肯德基信任六要素對比

• 將信任注入產(chǎn)品與服務(wù)中

1. 建立客戶對你的好感

• 受歡迎者具備的四個特點
• 真實而自信
• 想客戶之所想
• 友善與關(guān)聯(lián)

1. 誠實—動機(jī)—能力—成果

• 信任的四個核心
• 誠實與動機(jī)
• 能力與成果

模型：TASKS描述能力

1. 最能吸引客戶的往往是容易被疏忽的小細(xì)節(jié)

• 細(xì)節(jié)營銷的內(nèi)涵
• 品牌營銷細(xì)化，細(xì)化，再細(xì)化
• 最容易引發(fā)信任的交往細(xì)節(jié)

1. 公開透明化賣點的不足之處

• 工具：將缺點轉(zhuǎn)化為賣點的方法
• 局限性背后的利益
• 不做第一，承認(rèn)差距

案例：做內(nèi)蒙第二品牌

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第九單元 ?區(qū)域銷售經(jīng)理的核心修煉八：上癮——如何讓客戶與產(chǎn)品“談戀愛”

1. 口碑，口碑，還是口碑

• 超出需求，降低期望值
• 口碑瘋傳的STEPPS六種因素

1. 用影響者引爆粉絲效應(yīng)

• 粉絲社群特征
• 選擇與品牌匹配的影響者
• 模型：品牌影響力模式
• 擬粉絲化VS擬偶像化

案例：聯(lián)想小新筆記本

1. 尋找產(chǎn)品賣點與客戶習(xí)慣的最佳鏈接點

• 客戶購物條件反射理論
• Get到客戶興趣DNA數(shù)據(jù)
• 工具：搜集客戶消費行為大數(shù)據(jù)的四個步驟
• 觸發(fā)—行動—酬賞—投入

模型：上癮模型

1. 賣點營銷也需要快跑與迭代

• 依靠客戶反饋使賣點迭代

案例：“冷宮”冰箱

• 營銷模式的不斷迭代與創(chuàng)新

1. 聚焦賣點感動因素，讓客戶成為產(chǎn)品的狂熱粉絲

• 建立心錨，綁定體驗

模型：心錨建立

• 持續(xù)投入之后的上癮

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結(jié)尾：

• 課程回顧與總結(jié)
• 學(xué)員課堂表現(xiàn)點評
• 學(xué)習(xí)體驗與分享
• 團(tuán)隊與個人表現(xiàn)嘉獎

備注：

1. 本課程大綱為本課程的基本結(jié)構(gòu)，企業(yè)可結(jié)合自身情況提出相關(guān)需求，講師將根據(jù)企業(yè)需求對實際授課內(nèi)容和授課時間作出適當(dāng)調(diào)整。
2. 一般在課前將通過問卷、電話等形式進(jìn)行前期調(diào)研，收集企業(yè)內(nèi)部實際案例、文獻(xiàn)資料等素材，補(bǔ)充為課堂案例進(jìn)行分析。

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