掌握專(zhuān)業(yè)溝通技巧，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)

  培訓(xùn)講師：曹道云

講師背景：
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） 詳細(xì)>>

曹道云
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掌握專(zhuān)業(yè)溝通技巧，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)詳細(xì)內(nèi)容

掌握專(zhuān)業(yè)溝通技巧，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)

課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)？銷(xiāo)售是個(gè)專(zhuān)業(yè)性要求特別高的職業(yè)，如何讓一線的銷(xiāo)售代表掌握專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，使他們能了解客戶需求，獲得雙贏機(jī)會(huì)，獲得客戶承諾，拿到生意。這就是該課程能解決的問(wèn)題。

現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售代表缺乏專(zhuān)業(yè)的客戶溝通技能，

銷(xiāo)售人員不了解客戶需求，

不知道如何用專(zhuān)業(yè)的話術(shù)和客戶進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的溝通，導(dǎo)致溝通效率很低

不會(huì)成交技巧，不能有效達(dá)成拜訪目標(biāo)

本課程 “掌握專(zhuān)業(yè)溝通技巧，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)”，教會(huì)銷(xiāo)售代表掌握專(zhuān)業(yè)的SPIN模型和FAB說(shuō)服技巧，以及6種說(shuō)服常見(jiàn)技巧，迅速提升銷(xiāo)售人員的溝通技能，進(jìn)行高質(zhì)量的客戶溝通，從而有助于企業(yè)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)。

課程特色

●?專(zhuān)業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 掌握客戶的6種個(gè)人需求、和4種客戶行為風(fēng)格

● 掌握探尋客戶需求的SPIN模型。

● 掌握說(shuō)服客戶的FAB技巧

● 掌握客戶溝通的6種說(shuō)服技巧。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)專(zhuān)業(yè)溝通和說(shuō)服技能、助力企業(yè)迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程模型：

?課程大綱

掌握專(zhuān)業(yè)溝通技巧，促進(jìn)銷(xiāo)售高速成長(zhǎng)

第一講：人類(lèi)的六種基本需要

1、權(quán)力、權(quán)威

2、成就感

3、他人的認(rèn)同

4、歸屬感

5、安全感

6、有條理

第二講：人的行為風(fēng)格及溝通技巧

一、人的四種行為風(fēng)格及其特點(diǎn)

根據(jù)內(nèi)向/外向、注重任務(wù)/人兩個(gè)維度，把人的行為風(fēng)格分為四類(lèi)

分析者：內(nèi)心+注重任務(wù)

行為表現(xiàn)特征

勸告者：外向+注重人

行為表現(xiàn)特征

引導(dǎo)者：外向+注重任務(wù)

行為表現(xiàn)

講述者：內(nèi)向+注重人

行為表現(xiàn)

三、測(cè)試你的行為風(fēng)格

四、不同行為風(fēng)格的人面對(duì)壓力的態(tài)度

1、分析者：逃避

2、勸告者：戰(zhàn)斗

3、引導(dǎo)者：獨(dú)裁

4、講述者：默許

五、根據(jù)不同行為風(fēng)格的人，使用不同的溝通技巧

分析者的溝通技巧：

比較正式的溝通、談事實(shí)和數(shù)據(jù)而不是觀點(diǎn)、如實(shí)說(shuō)出你的觀點(diǎn)

勸告者的溝通技巧

表達(dá)關(guān)心、記得他人的姓名和長(zhǎng)相、更舒適的個(gè)人風(fēng)格

引導(dǎo)者的溝通技巧

控制自己的感情、有耐心，準(zhǔn)時(shí)，有條不紊切入正題、不侵犯他人的空間

講述者的溝通技巧

談?wù)摻?jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)，不會(huì)太過(guò)技術(shù)性、展現(xiàn)情緒和情感

第三講：接近客戶的技巧

第一印象的重要性

會(huì)見(jiàn)客戶的商務(wù)禮儀

合理運(yùn)用肢體語(yǔ)言向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你的職業(yè)表現(xiàn)

1、介紹禮儀

2、出行、乘坐交通工具的禮儀

3、用餐禮儀

三、常用的接近客戶的話語(yǔ)的要點(diǎn)

1、稱(chēng)呼客戶的職務(wù)

2、簡(jiǎn)單自我介紹

3、表達(dá)拜訪的理由和價(jià)值

4、贊美及詢(xún)問(wèn)

四、獲取客戶好感的五大技巧

1、給客戶良好的外觀印象

2、要記住并常說(shuō)出客戶的名字

3、讓您的客戶有優(yōu)越感

4、替客戶解決問(wèn)題

6、利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感

第四講：客戶溝通的步驟及技巧

步驟一：溝通前準(zhǔn)備

目標(biāo)準(zhǔn)備

客戶信息收集：

年齡、性格、性別、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平，愛(ài)好，健康狀況等

做好情緒準(zhǔn)備

步驟二 挖掘客戶需求

第1步：有效提問(wèn)--SIPN提問(wèn)技巧

1）S Situation question? ?背景問(wèn)題

2) P? Problem question? ?難點(diǎn)問(wèn)題

3) I Implication question? 暗示問(wèn)題

4) N Need-payoff question? 需求—效益問(wèn)題

小組練習(xí)：

根據(jù)拜訪場(chǎng)景：設(shè)計(jì)一組SPIN問(wèn)題

第2步：積極聆聽(tīng)

聆聽(tīng)的5個(gè)層次

第3步：及時(shí)確認(rèn)客戶需求

步驟三：闡述觀點(diǎn)說(shuō)服客戶

1、FAB轉(zhuǎn)化技巧

描述特征(Features)

闡述優(yōu)勢(shì)(Advantages)

強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)

2、六種常見(jiàn)的說(shuō)服技巧

  1. 時(shí)鐘原則
  2. 環(huán)球原則
  3. 三角原則
  4. 變焦鏡原則
  5. 鐘擺原則
  6. 收益原則

步驟四：處理客戶不同意見(jiàn)

1、客戶疑慮的類(lèi)型

信息錯(cuò)誤

不同觀點(diǎn)

為滿足的愿望

2、處理異議的步驟

1）同理心

2）澄清

3）回答

4）確認(rèn)是否接受?

步驟五：達(dá)成共識(shí)，成交締結(jié)

1. 客戶愿意接受改變的語(yǔ)言

2、客戶愿意接受改變的肢體語(yǔ)言

3、主動(dòng)要求成交

締結(jié)的六種方式

場(chǎng)景演練

分組演練

1、根據(jù)場(chǎng)景，進(jìn)行客戶拜訪演練

2、三人一組，依次輪換

3、點(diǎn)評(píng)和反饋

課程總結(jié)



 

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