解決方案銷售-市場(chǎng)拓展-銷售管理定制課綱

解決方案式銷售能力提升篇 基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的能力提升

第一講：整合營(yíng)銷基本思路及如何吸引客戶注意力

一、行業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)架構(gòu)設(shè)計(jì)

1、行業(yè)營(yíng)銷策劃整體架構(gòu)

2、行業(yè)策劃管理完整架構(gòu)

二、吸引注意力的三個(gè)基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)

3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)

三、讓客戶跟著你思考的場(chǎng)景化思維

1. 什么是場(chǎng)景化思維

案例：江小白文案

2. 場(chǎng)景切割方法：三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)

3. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價(jià)值切割

第二講：客戶化營(yíng)銷材料的構(gòu)思及制作

一、客戶化營(yíng)銷材料的定位

二、營(yíng)銷材料的定義及組成

1. 營(yíng)銷材料的定義

1）廣義：所有售前材料

2）狹義：直接面向客戶溝通的材料

2. 營(yíng)銷材料組成重點(diǎn)

1）公司介紹、年報(bào)等

2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

3）各類活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

4）廣告、軟文、白皮書

5）新聞、發(fā)布信

6）其他客戶交流材料

三、如何規(guī)劃客戶化營(yíng)銷材料

1. 客戶行業(yè)政策解讀

2. 戰(zhàn)略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chǎn)品組合

5. 產(chǎn)品

四、撰寫營(yíng)銷材料的3個(gè)常見問題

1. 自我為中心

2. 觀點(diǎn)不突出

3. 技術(shù)化傾向

案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹

五、營(yíng)銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價(jià)值提煉法

工具：客戶化營(yíng)銷評(píng)價(jià)工具

練習(xí)：10字三分段落分層法

練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法

第三講 解決方案顧問工具包

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能力證實(shí)清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習(xí)：完善個(gè)人工具包

i. 公司價(jià)值包裝方法

ii. 產(chǎn)品價(jià)值包裝方法

iii. 解決方案包裝方法

iv. 應(yīng)用場(chǎng)景包裝方法

第四講：?jiǎn)栔星笊绾瓮诰蚩蛻粜枨?/span>

一、客戶需求分析

1. 客戶需求常見詞分析

2. 獲取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共識(shí)需求

練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

第五講：妙筆生花——撰寫技術(shù)方案

一、技術(shù)方案設(shè)計(jì)

1. 結(jié)構(gòu)化思考力

2. 技術(shù)方案的分類

二、技術(shù)方案的撰寫方法

1. 項(xiàng)目概況

2. 現(xiàn)狀分析

3. 總體設(shè)計(jì)

4. 功能設(shè)計(jì)

5. 實(shí)施方案

6. 構(gòu)思總體框架圖

7. 設(shè)計(jì)設(shè)備推薦表

工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計(jì)

模擬演練

第六講：走向臺(tái)前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)

一、四大技術(shù)方案演講

1. 市場(chǎng)活動(dòng)演講

2. 客戶現(xiàn)場(chǎng)演講

3. 展示中心演講

4. 測(cè)試環(huán)境演講

模擬演練：技術(shù)方案演講流程

二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境

1. 主動(dòng)搭建演示環(huán)境

2. 被動(dòng)搭建演示環(huán)境

3. 投標(biāo)演示環(huán)境

模擬演練：產(chǎn)品演示流程

第七講：畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫注意事項(xiàng)

一、技術(shù)標(biāo)文件編寫的注意事項(xiàng)

1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致

2. 簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫

案例分析：多類型技術(shù)招標(biāo)文件分析

二、商務(wù)標(biāo)文件編寫的要點(diǎn)

1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)

2. 證實(shí)材料如何選擇

3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述

4. 主觀分如何爭(zhēng)取

演練：招標(biāo)文件撰寫

市場(chǎng)開拓篇 區(qū)域市場(chǎng)開拓七式

第一式：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開發(fā)、利用資源平臺(tái)

一、什么是資源平臺(tái)

二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺(tái)

2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個(gè)意料之外的中標(biāo)

第二式：制定市場(chǎng)活動(dòng)——大、中、小型市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)

一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

二、市場(chǎng)活動(dòng)的七大類型及目標(biāo)設(shè)定

1. 新品推薦會(huì)——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場(chǎng)會(huì)——樣板推廣

3. 解決方案研討會(huì)——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀——大項(xiàng)目推動(dòng)

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會(huì)——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會(huì)——新市場(chǎng)拓展

三、啟動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)行業(yè)和市場(chǎng)

2. 制訂季度市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃

3. 督促計(jì)劃實(shí)施

4. 回訪、評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

四、市場(chǎng)活動(dòng)的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場(chǎng)活動(dòng)不可替代

3. 注重客戶體驗(yàn)

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請(qǐng)工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺(tái)

7. 細(xì)節(jié)決定成敗

8. 注重互動(dòng)，讓客戶多參與

五、市場(chǎng)活動(dòng)的回訪方法

1. 回訪客戶盤點(diǎn)

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計(jì)劃

4. 總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)成效

工具練習(xí)：市場(chǎng)活動(dòng)分工表

第三式：市場(chǎng)摸底——尋找生意機(jī)會(huì)

一、市場(chǎng)摸底的目的

二、市場(chǎng)摸底的三種對(duì)象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會(huì)用戶

3. 合作渠道

三、市場(chǎng)摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

第四式：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——建立全國(guó)、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案

一、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的

二、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5個(gè)目標(biāo)

1. 關(guān)注對(duì)手產(chǎn)品方案

2. 關(guān)注對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷

3. 關(guān)注對(duì)手企業(yè)運(yùn)營(yíng)

4. 關(guān)注對(duì)手人員布置

5. 關(guān)注對(duì)手重點(diǎn)客戶

三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四種做法

1. 獲取對(duì)手信息

2. 利用對(duì)手信息

3. 跟蹤對(duì)手項(xiàng)目

4. 共享對(duì)手信息

四、波特五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

五、競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖

第五式：大項(xiàng)目攻關(guān)——大項(xiàng)目攻關(guān)的流程及資源調(diào)配

一、大項(xiàng)目的五大特點(diǎn)

1. 項(xiàng)目周期長(zhǎng)

2. 決策復(fù)雜

3. 競(jìng)爭(zhēng)激烈

4. 立體作戰(zhàn)

5. 資源消耗大

二、大項(xiàng)目的六個(gè)意義

1. 奠定區(qū)域銷售量

2. 樹立區(qū)域行業(yè)樣板

3. 加強(qiáng)我司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團(tuán)隊(duì)技戰(zhàn)術(shù)能力

6. 鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣

三、大項(xiàng)目攻關(guān)的五個(gè)保障

1. 盤點(diǎn)TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運(yùn)用資源保障大項(xiàng)目

4. 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

5. 及時(shí)總結(jié)及推廣

四、大項(xiàng)目?jī)?nèi)部立項(xiàng)流程

1. 確定大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

2. 評(píng)審大項(xiàng)目立項(xiàng)表

3. 召開項(xiàng)目分析會(huì)

4. 組建項(xiàng)目組

5. 召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)

五、大項(xiàng)目需要注意的六個(gè)要點(diǎn)

1. 大項(xiàng)目不瞞報(bào)、不縮水

2. 培育隱性機(jī)會(huì)

3. 盡快分析顯性機(jī)會(huì)

4. 集中資源

5. 分層介入，聯(lián)合拜訪

6. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

第六式：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機(jī)制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習(xí)：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯(lián)合客戶行動(dòng)計(jì)劃及Review

2. 渠道項(xiàng)目分析會(huì)

3. 聯(lián)合渠道市場(chǎng)活動(dòng)

三、如何促進(jìn)渠道成長(zhǎng)

1. 渠道成長(zhǎng)目標(biāo)

2. 渠道培訓(xùn)方式

3. 渠道培訓(xùn)責(zé)任制

4. 常用渠道培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

四、如何留住渠道

1. 渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

2. 渠道業(yè)績(jī)溝通

3. 渠道激勵(lì)

五、內(nèi)部Review

第七式：銷售漏斗及1+2預(yù)測(cè)——承諾預(yù)測(cè)時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)方法

一、銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進(jìn)入銷售漏斗同時(shí)滿足的四個(gè)條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預(yù)測(cè)原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)

1. 預(yù)測(cè)盤點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)的確定

2. 連續(xù)三個(gè)月的承諾預(yù)測(cè)時(shí)間

四、1+2預(yù)測(cè)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預(yù)測(cè)達(dá)成評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2. 第三月承諾的預(yù)測(cè)達(dá)成評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

討論及練習(xí)：分析銷售的銷售漏斗

案例分析：一個(gè)銷售主管的一天

情境思考及討論：區(qū)域市場(chǎng)開拓銷售管理者必須要做的事情

銷售管理篇 銷售管理七式

第一講：如何開好銷售周例會(huì)

一、銷售周例會(huì)的意義

二、銷售周例會(huì)的六個(gè)原則

1. 多共性，少個(gè)性

2. 表揚(yáng)為主，批評(píng)為輔

3. 不搞單獨(dú)輔導(dǎo)，不做項(xiàng)目分析

4. 鼓勵(lì)暢所欲言，注重達(dá)成共識(shí)

5. 會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)后共識(shí)

6. 要求明確，重視紀(jì)律

三、銷售周例會(huì)的基本流程和內(nèi)容

1. 例會(huì)基本項(xiàng)

2. 例會(huì)可選性

討論并制定：適用于本單位的銷售例會(huì)內(nèi)容

四、六頂思考帽進(jìn)行會(huì)議組織

第二講：與銷售業(yè)務(wù)對(duì)話及項(xiàng)目盤點(diǎn)的方法

一、業(yè)務(wù)對(duì)話的目標(biāo)

二、業(yè)務(wù)對(duì)話的兩大分類

1. 固定周業(yè)務(wù)對(duì)話

2. 業(yè)務(wù)進(jìn)展問題對(duì)話

案例分析：某銷售主管的業(yè)務(wù)對(duì)話分析

三、業(yè)務(wù)對(duì)話的六個(gè)步驟

1. 對(duì)話前的準(zhǔn)備

2. 銷售數(shù)字對(duì)話

3. 列名客戶對(duì)話

4. 上周總結(jié)及本周計(jì)劃

5. 共識(shí)工作

6. 問題反饋及結(jié)束語

模擬練習(xí)：業(yè)務(wù)對(duì)話練習(xí)

四、項(xiàng)目盤點(diǎn)的三大時(shí)機(jī)

1. 業(yè)務(wù)對(duì)話時(shí)

2. 銷售預(yù)測(cè)時(shí)

3. 項(xiàng)目信息匯總時(shí)

五、項(xiàng)目盤點(diǎn)的目標(biāo)

1. 夯實(shí)數(shù)據(jù)，去偽存真

2. 把關(guān)質(zhì)量，輔導(dǎo)下屬

3. 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，利潤(rùn)為王

項(xiàng)目盤點(diǎn)的工具：

1. 1+2承諾預(yù)測(cè)表

2. 銷售漏斗內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤點(diǎn)表

3. 銷售漏斗外業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤點(diǎn)表

六、項(xiàng)目盤點(diǎn)的流程

模擬演練：銷售業(yè)務(wù)對(duì)話及項(xiàng)目盤點(diǎn)

第三講：聯(lián)合拜訪

一、聯(lián)合拜訪的目的

1. 輔導(dǎo)下屬

2. 驗(yàn)證、搜集信息

3. 大項(xiàng)目推動(dòng)

二、聯(lián)合拜訪的四個(gè)時(shí)機(jī)

1. 關(guān)鍵項(xiàng)目及關(guān)鍵客戶評(píng)估時(shí)

2. 新人新市場(chǎng)開拓初期時(shí)

3. 診斷數(shù)據(jù)不健康的銷售時(shí)

4. 聯(lián)合拜訪提升下屬技能時(shí)

三、聯(lián)合拜訪的三大類型

1. 主導(dǎo)型聯(lián)合拜訪

2. 互補(bǔ)型聯(lián)合拜訪

3. 觀察型聯(lián)合拜訪

案例討論：不同情況的拜訪類型選擇

四、聯(lián)合拜訪的三個(gè)步驟

1. 拜訪前準(zhǔn)備

2. 拜訪中控制

3. 拜訪后點(diǎn)評(píng)

模擬演練：聯(lián)合拜訪

第四講：案例研討會(huì)的流程及注意細(xì)節(jié)

一、案例研討會(huì)的意義

1. 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目打單的全過程，提升項(xiàng)目控制技能

2. 掌握下屬對(duì)項(xiàng)目過程的理解和控制水平

3. 分享經(jīng)驗(yàn)，成功可以復(fù)制，失敗吸取教訓(xùn)

4. 強(qiáng)化公司的銷售工具和銷售方法

二、案例研討會(huì)開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發(fā)案例

4. 專家意見

5. 組織學(xué)習(xí)

6. 價(jià)值傳遞

模擬練習(xí)：案例的改編

三、案例研討會(huì)需要注意的四個(gè)要點(diǎn)

1. 復(fù)雜案例目關(guān)鍵時(shí)刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見

3. 案例材料注意保密

4. 參訓(xùn)人員達(dá)成共識(shí)

第五講：場(chǎng)景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復(fù)練習(xí)掌握技能

2. 發(fā)現(xiàn)下屬存在的問題和技能的瓶頸

3. 養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣

4. 規(guī)范項(xiàng)目打法和套路

5. 熟練掌握產(chǎn)品與解決方案

二、進(jìn)行模擬演練的三個(gè)要求

1. 技能掌握不過關(guān)

2. 項(xiàng)目打法不清楚

3. 新的產(chǎn)品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場(chǎng)控制

3. 事后點(diǎn)評(píng)

模擬演練案例：設(shè)計(jì)分析—某高校4000萬信息化項(xiàng)目

練習(xí)：模擬演練的設(shè)計(jì)

第六講：項(xiàng)目分析會(huì)

一、項(xiàng)目分析會(huì)的意義

案例分析：一次遲到的項(xiàng)目分析會(huì)

二、啟動(dòng)項(xiàng)目分析會(huì)的六個(gè)時(shí)機(jī)

1. 得到重大項(xiàng)目線索

2. 項(xiàng)目推進(jìn)的各關(guān)鍵里程碑

3. 項(xiàng)目非客觀原因沒有進(jìn)展

4. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生重大變化

5. 招標(biāo)前夕

三、項(xiàng)目分析會(huì)的四大原則

1. 充分準(zhǔn)備、實(shí)事求是

2. 全面分析、重點(diǎn)突出

3. 激發(fā)思考、集思廣益

4. 行動(dòng)具體、落實(shí)到位

案例分析：一個(gè)新銷售的項(xiàng)目分析過程

四、進(jìn)行項(xiàng)目分析會(huì)六步驟

1. 項(xiàng)目分析會(huì)的準(zhǔn)備和組織

2. 項(xiàng)目基本信息匯總和確認(rèn)

3. 進(jìn)行機(jī)會(huì)分析

4. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

5. 確定銷售戰(zhàn)略和各種策略

6. 制定行動(dòng)計(jì)劃

案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目分析

第七講：銷售人員招聘與績(jī)效評(píng)估

一、成功銷售的五種素質(zhì)

1. 設(shè)身處地意識(shí)

2. 說服欲望

3. 服務(wù)意識(shí)

4. 自律性

5. 抗打擊心態(tài)

案例：高科技公司銷售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程

1. 面試準(zhǔn)備

2. 面試室準(zhǔn)備

3. 面試正式開始前要的事情

4. 結(jié)構(gòu)化面試

5. 提問問題的技巧

6. 結(jié)束面試

7. 后續(xù)工作

模擬演練：銷售招聘的常見問題

四、銷售的績(jī)效評(píng)估

1. 績(jī)效考核的目的

2. 季度績(jī)效考核流程

3. 績(jī)效考核結(jié)果

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