電話銷售及標(biāo)準(zhǔn)銷售技能場景化訓(xùn)練
電話銷售及標(biāo)準(zhǔn)銷售技能場景化訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
電話銷售及標(biāo)準(zhǔn)銷售技能場景化訓(xùn)練
課程背景：
信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭取項(xiàng)目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶開展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。
課程收益：
● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
● 從電話銷售的基本規(guī)律入手，掌握客戶在電話營銷不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握客戶的心理狀態(tài)
● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力
● 幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力
● 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
課程大綱
故事導(dǎo)入：愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論
第一單元 電話銷售能力提升
第一講：電話銷售技巧
1. 如何找到客戶及關(guān)鍵人
2. 電話銷售循環(huán)
3. 電話銷售的特性
第二講：電話銷售的規(guī)劃工作
1. 電話銷售的事前準(zhǔn)備工作
2. 積極傾聽的技巧
3. 與客戶確認(rèn)的技巧
4. 有效結(jié)束電話技巧
5、后續(xù)追蹤電話技巧
6、異議處理
7、電話營銷的時(shí)候工作
第三講：電話約訪技巧
1. 電話約訪的重要性
2. 電話約訪的目的
3. 電話約訪的要點(diǎn)與原則
4. 聯(lián)絡(luò)工作準(zhǔn)備要點(diǎn)
5. 自我準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
6. 陌生電話約訪步驟
7. 轉(zhuǎn)介紹電話約訪步驟
第四講：電話銷售禮儀
1. 接打電話的時(shí)機(jī)
2. 問候語
3. 向?qū)Ψ奖硎靖兄x
4. 掛電話的要求
5. 放電話要輕
6. 不要讓客戶等待
7. 隨時(shí)接聽
8. 不打私人電話
9. 不做假設(shè)
10. 不要不耐煩
第五講 不同性格客戶的應(yīng)對方法
1. 理智穩(wěn)健型
2. 優(yōu)柔寡斷型
3. 自我吹噓型
4. 豪爽干脆型
5. 喋喋不休型
6. 沉默寡言型
7. 吹毛求疵型
8. 虛情假意型
9. 冷淡傲慢型
10. 情感沖動(dòng)型
第二單元 直銷能力提升
第一講：良好客戶關(guān)系的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力
第二講：如何突破客戶關(guān)系
一、突破客戶關(guān)系的三個(gè)基礎(chǔ)原理及方法
基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點(diǎn)的興趣
2. 伏筆問題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)
3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)
4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
基礎(chǔ)二：打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)
二、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例：培訓(xùn)心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性
案例：北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米
第三講：客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí)：完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請
案例分析：商務(wù)宴請常見問題
3. 娛樂活動(dòng)
4. 旅游考察
練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動(dòng)：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1）感動(dòng)客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破
第四講：基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作
一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作
1. 電話預(yù)約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達(dá)成協(xié)議
演練：上述五個(gè)場景的模擬演練
二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點(diǎn)
演練：上述五個(gè)場景的模擬演練
劉亮老師的其它課程
高層客戶突破能力提升 12.28
第一講大客戶銷售的核心習(xí)慣及銷售工具包1.銷售出門五件事—銷售包里必須要帶的東西2.信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇1)信息采集的內(nèi)容2)信息采集的要求3.及時(shí)溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)1)溝通的對象2)溝通的必備要求4.定期回報(bào)的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)1)回報(bào)的對象2)回報(bào)的必備要求5.客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路1)客戶
講師：劉亮詳情
【課程背景】過去20年互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的消費(fèi)行為，把大家?guī)肓恕跋M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”，那些對實(shí)體資源有充分把控能力的傳統(tǒng)企業(yè)正在嘗試與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，以期借助互聯(lián)網(wǎng)的“革命性力量”創(chuàng)造全新的價(jià)值經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)邁向“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的模式升級(jí)時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)，都必須要面對這個(gè)時(shí)代的瞬息萬變—再大的優(yōu)勢，也干不過
講師：劉亮詳情
課程背景：信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)
講師：劉亮詳情
行業(yè)洞察力提升訓(xùn)練 12.28
信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作。而每個(gè)行業(yè)的銷售的場景，都要盡可能地梳理清晰，場景決定需求，需求決定容量，容量決定投入，投入決定利潤。市場分析需
講師：劉亮詳情
寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個(gè)課程的時(shí)候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時(shí)，發(fā)現(xiàn)太多的細(xì)節(jié)要表達(dá)出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價(jià)值，但復(fù)雜了又覺得重點(diǎn)不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細(xì)致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的
講師：劉亮詳情
?課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中，一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)
講師：劉亮詳情
雛鷹展翅-售前從入門到精通技能訓(xùn)練 12.28
課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中，你的客戶在成長，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性
講師：劉亮詳情
軟件產(chǎn)品定價(jià)策略 12.28
課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)1、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)與原則1)利潤最大化目標(biāo)2)市場擴(kuò)大目標(biāo)3)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)4)競爭目標(biāo)5)信譽(yù)目標(biāo)2、企業(yè)定價(jià)的原則1)定價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)原則2)遵守國家價(jià)格政策3)以市場供求規(guī)律為原則3、軟件產(chǎn)品的成本與定價(jià)特點(diǎn)1)高固定成本、低邊際成本2)軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)3)軟件產(chǎn)品的先驗(yàn)性4)軟件產(chǎn)品的價(jià)格向下剛性4、軟件產(chǎn)品
講師：劉亮詳情
銷售數(shù)據(jù)的管理與分析 12.28
第一講數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用第二講銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標(biāo)1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價(jià)格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)
講師：劉亮詳情
渠道建設(shè)與管理線上課程大綱 12.28
【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)
講師：劉亮詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315