四兩千金——風電光伏行業(yè)市場開發(fā)拓展

課程背景:

國家“雙碳”戰(zhàn)略下，倒逼能源電力產業(yè)轉型，從電源電網的“傳統(tǒng)剛性”到“靈活柔性”，從客戶服務的“被動協(xié)助”到“主動引導“，用戶使用電氣設備也從“普通計數(shù)”到“智能數(shù)字”。在雙碳戰(zhàn)略下，2020年我國政府向聯(lián)合國做出承諾，宣布我國風電、光伏截止2030年裝機量目標達到12億千瓦。

在宏觀戰(zhàn)略目標下，在這數(shù)字化、智能化的行業(yè)大趨勢下，對風電、光伏的市場開發(fā)有著勢不可擋勢在必行的任務需要推薦，相關企業(yè)市場部門人員也亟需了解和推動市場拓展，以搶占先機和有利市場地位。

本課程旨在對風電、光伏市場目前行業(yè)現(xiàn)狀，未來趨勢以及客戶群體和市場拓展思路，進行分析和探討，期望能為學員提供啟發(fā)和幫助。

課程收益：

l 了解風電光伏發(fā)展的相關政府政策背景；

l 熟悉風電、光伏領域目前發(fā)展現(xiàn)狀以及趨勢；

l 明確市場目標、拓展對象，掌握客戶拜訪準備系列技能；

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：公司市場人員、營銷人員、銷售經理、技術型銷售、售前工程師等

課程大綱

第一講：風電、光伏相關國家政策背景

1.國家政策利好行業(yè)發(fā)展

1）《國家發(fā)展改革委國家能源局關于完善能源綠色低碳轉型體制機制和政策措施意見》

2）針對光伏行業(yè)，國家出臺了多項針對行業(yè)的支持政策，

如《擴大內需戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2022-2035年）》《關于印發(fā)“十四五”全國城市基礎設施建設規(guī)劃的通知》《關于促進新時代新能源高質量發(fā)展的實施方案》等。

工具：各地區(qū)最新光伏政策一覽圖

3）國家發(fā)改委等部門發(fā)布文件稱，要加快填補風電、光伏等領域發(fā)電效率標準和老舊設備淘汰標準空白，為新型產品設備更新改造提供技術依據。

工具：各地區(qū)最新風電政策一覽表

4）某行政區(qū)域《關于促進全省可再生能源高質量發(fā)展的意見》：加快開發(fā)建設海上風電基地。

第二講：目前光伏、風電產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景

一、光伏產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.光伏發(fā)電裝機容量

2. 光伏發(fā)電細分市場

3. 光伏發(fā)電量

4. 光伏行業(yè)投融資情況

5. 光伏企業(yè)注冊量

二、光伏產業(yè)未來發(fā)展前景

1.國家政策利好行業(yè)發(fā)展

2. 能源結構轉型加快行業(yè)發(fā)展

3. 技術進步推動成本下降提升市場需求

三、風電產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 風電裝機量

案例：“世界第一風電大國”

2. 各區(qū)域風電裝機容量占比

1）東北地區(qū)

2）華北地區(qū)

3）華東地區(qū)

4）西北地區(qū)

5）西南地區(qū)

6）中南地區(qū)

3. 陸上風電與海上風電

四、風電產業(yè)發(fā)展趨勢

1. 政策驅動競價配置與平價上網

2. 風電單機容量大型化趨勢

3. 市場集中度高提高趨勢

數(shù)據：CWEA統(tǒng)計，國內排名前十的風電整機企業(yè)新增裝機市場份額由2013年的77.8%提高到2020年的91.5%，提高了13.7個百分點。

4. 后市場服務增長具備確定性

案例：《風電發(fā)展十三五規(guī)劃》——我國推進產業(yè)服務體系建設

第三講：風電、光伏領域開發(fā)市場洞察

一、洞察市場

1. 能源電力行業(yè)市場環(huán)境現(xiàn)狀和趨勢

2. 我司產品和服務在市場占有情況

二、洞察客戶

3. 光伏客戶與風電客戶的市場差異

4. 客戶畫像

5. 客戶來源

案例：國家能源、大唐集團、華能集團、華電集團、陽光電源、維諦技術等

6. 其他來源

工具：風電光伏行業(yè)協(xié)會、行業(yè)會議、培訓會議、社會責任企業(yè)報告

三、洞察資源

6. 產品資源

7. 費用資源

8. 人際資源

9. 合作資源

第四講：風電、光伏企業(yè)客戶營銷拓展

一、營銷底層邏輯“飛盤”

l 客戶畫像

l 售前準備

l 客戶鎖定

l 營銷談判

l 合作促成

l 服務經營

二、 售前準備

1．銷售工具及資料準備

工具：工具及資料準備一覽表

2. 業(yè)務知識準備

A. 公司政策知識和專業(yè)領域的準備

B. 產品或方案知識的準備

C. 有無競爭對手的準備

D. 突出優(yōu)勢和價值的準備

工具：知識準備清單表

三、客戶鎖定

1）定向撒網

思考：客戶在哪？去哪找客戶？

案例：能源客戶除了電力領域客戶，還有誰？

2）分級維護

討論：不同客戶維護方法有何不同？

3）鎖定進攻

a．找到關鍵人

b. 促進經辦人

c. 煽風點火人

四、營銷談判

1．談判準備：了解談判對手、收集信息、設定談判目標

2. 溝通與談判致勝策略

1）談判先識人：不同類型渠道商的談判風格

場景練習：

l 從事風電企業(yè)的技術總監(jiān)，如何應對？

l 80后職業(yè)經理人，光伏招標采購經理，如何應對？

2）談判前中后場策略

3）談判五步制勝策略

4）情報、權勢、時間在談判中的運用

5）必備的談判思維

a、談判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大

b、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：一次快速合作的能源企業(yè)渠道談判案例

五、合作促成

1.產品（方案）介紹話術——FABE說明技巧

案例：風電光伏項目服務，我公司優(yōu)勢于對方利益價值匹配

2.場景價值塑造——SPAR場景化技巧

案例：同款風葉在不同場景使用的價值塑造

演練：五大模塊分別按不同主題實操演練

3. 促成話術：推定承諾法、二擇一法、化整為零法

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