網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)“掌上營(yíng)銷”訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是服務(wù)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的未來(lái)。隨著信息化的發(fā)展，共享經(jīng)濟(jì)、新零售、人工智能等概念席卷了所有行業(yè)，深深影響并改變著人們的生活，線上線下結(jié)合的營(yíng)銷模式，也逐步滲透著以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理為主的電力行業(yè)。今年的武漢疫情爆發(fā)突然傳播迅猛，對(duì)社會(huì)各行各業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。隨著疫情發(fā)展的不確定性，傳統(tǒng)的電力營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)辦理模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的環(huán)境變化，也給顧客帶來(lái)了無(wú)法上門(mén)辦理業(yè)務(wù)的難點(diǎn)！毫無(wú)疑問(wèn)這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情將倒逼電力系統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

一場(chǎng)電力營(yíng)銷模式的改變將不可避免地到來(lái)。

以傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)辦理為主的廳店?duì)I業(yè)模式變革為以“網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)”APP移動(dòng)掌上業(yè)務(wù)辦理為主的模式，那么就涉及到，電力系統(tǒng)全方位地為顧客進(jìn)行線上支付、線上業(yè)務(wù)辦理工具的推廣應(yīng)用。如何利用好當(dāng)下環(huán)境，把線上工具趁此實(shí)際大力推行，并取得切實(shí)落地的效果，除了營(yíng)銷管理后臺(tái)體系的配套，有效調(diào)動(dòng)長(zhǎng)期接觸顧客一線的廳店人員、抄表收費(fèi)人員進(jìn)行網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)app的推廣，也都是非常有利的傳播支點(diǎn)。本課程，旨在如何培養(yǎng)營(yíng)業(yè)廳人員、抄表收費(fèi)人員進(jìn)行“網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)app”推廣，進(jìn)行營(yíng)銷技能指導(dǎo)和訓(xùn)練，希望能為電力系統(tǒng)的線上業(yè)務(wù)推廣帶來(lái)有效業(yè)務(wù)支持，建立供電公司良好的品牌形象。

課程收益：

l 學(xué)會(huì)線上業(yè)務(wù)工具推廣的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)；

l 掌握網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)營(yíng)銷推廣流程和具體話術(shù)；

l 分析不同客戶心理特點(diǎn)，對(duì)客戶需求進(jìn)行有效探尋，達(dá)到精準(zhǔn)推廣效果；

l 學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE工具清晰介紹網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)app的功能、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)；

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長(zhǎng)用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽(tīng)眾的思維

價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

方法論新：實(shí)操練習(xí)+案例分析+案例演練+作業(yè)輔導(dǎo)+風(fēng)趣幽默

授課天數(shù)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：服務(wù)一線人員、服務(wù)管理者、營(yíng)銷人員及管理者

課程大綱

第一講：電力行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)篇

一、順勢(shì)而為

1.全球營(yíng)商環(huán)境對(duì)“獲得電力”的要求

2. 信息化時(shí)代對(duì)電力系統(tǒng)的推動(dòng)

二、電力行業(yè)現(xiàn)狀

1．電力行業(yè)新型營(yíng)銷模式的試點(diǎn)推進(jìn)

2. 線上工具運(yùn)用給電力人員帶來(lái)的好處

3. 電力行業(yè)人員面臨的危機(jī)

案例：傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型-銀行業(yè)、通信業(yè)

第二講：線上業(yè)務(wù)推廣前的客戶管理篇

一、客戶信息收集渠道

1. 業(yè)務(wù)辦理

2. 網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)、電e寶

3. 臺(tái)區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、網(wǎng)格化客戶經(jīng)理

二. 客戶信息分類類別

1．經(jīng)濟(jì)價(jià)值類：用電量比較大的客戶，經(jīng)濟(jì)收益高的

2．風(fēng)險(xiǎn)把控類：經(jīng)常投訴的，從電力使用數(shù)據(jù)看不穩(wěn)定的

3．特殊關(guān)愛(ài)類：家中老人小孩，或中小企業(yè)特別情況的

4．社會(huì)價(jià)值類：對(duì)公司可能帶來(lái)較大社會(huì)影響的

案例：客戶分類表

第三講：線上業(yè)務(wù)推廣的“營(yíng)銷五行”訓(xùn)練篇

一、一建信任

1. 身體語(yǔ)言、基本歡迎詞/問(wèn)候語(yǔ)

2.寒暄

3. 贊美-主動(dòng)出擊，先發(fā)制人

4. 共同交流話題，共鳴產(chǎn)生信任

訓(xùn)練：贊美十二招

二、二聊客情

場(chǎng)景1．客戶首次辦理新業(yè)務(wù)：

n 收集客戶基本信息

n 新業(yè)務(wù)的用途背景

場(chǎng)景2. 日常業(yè)務(wù)需求的老客戶

n 歷史用電消費(fèi)特點(diǎn)

n 客戶用電偏好

n 客戶用電體驗(yàn)

訓(xùn)練：實(shí)際場(chǎng)景話術(shù)

三、三問(wèn)需求

n 善于提問(wèn)，了解客戶對(duì)用電的主要關(guān)注點(diǎn)

n 善于隱性需求轉(zhuǎn)為顯性需求

n 找準(zhǔn)客戶電力需求，精準(zhǔn)引導(dǎo)

訓(xùn)練：多問(wèn)少說(shuō)，有效引導(dǎo)

案例：給客戶推廣智能家電

四、四切業(yè)務(wù)

n 傾聽(tīng)本質(zhì)：學(xué)會(huì)聽(tīng)出客戶需求背后的本質(zhì)

n 線上業(yè)務(wù)介紹：如何運(yùn)用FABE有效介紹線上產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)功能，而不是一團(tuán)亂麻；

n 切中要害：以客戶用電情況以及客戶關(guān)注點(diǎn)為基準(zhǔn)，切入業(yè)務(wù)針對(duì)性領(lǐng)域進(jìn)行引導(dǎo)推廣；

n 價(jià)值塑造：場(chǎng)景化價(jià)值呈現(xiàn)

訓(xùn)練：傾聽(tīng)、FABE

五、五教操作

n 以一類比：以客戶主要使用的業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)介紹，推演其他業(yè)務(wù)

n 檢驗(yàn)理解：教操作過(guò)程中與客戶保持溝通同頻，不斷確認(rèn)理解一致

n 客戶實(shí)操：讓客戶實(shí)操練習(xí)

n 持續(xù)維護(hù)：之后有問(wèn)題可隨時(shí)溝通聯(lián)系，主動(dòng)不定時(shí)詢問(wèn)客戶

視頻演示：網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)APP操作視頻

第四講：線上業(yè)務(wù)推廣營(yíng)銷促銷方法篇

一、以人為本的促銷

n 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷

n 自嘲自貶——中年人追求實(shí)在

n 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

n “壽星”效應(yīng)——讓壽星成為廳堂活動(dòng)廣告

二、公益活動(dòng)促銷

n 溫情一元——電力充電費(fèi)的助學(xué)之行

n 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)app的積分兌換獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)

三、公關(guān)活動(dòng)促銷

n 顧客衛(wèi)士——迎合顧客心理的場(chǎng)景宣傳

n 效果展示——讓網(wǎng)上國(guó)網(wǎng)的使用效率自己說(shuō)話

四、黃金時(shí)間的撈客促銷

n 三八彩頭——婦女用品或購(gòu)買(mǎi)電力產(chǎn)品促銷

n 非常1+1——清明節(jié)鮮花或電動(dòng)車(chē)促銷

n 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷

n 快樂(lè)童年——兒童節(jié)玩具或電動(dòng)玩具促銷

n 親情廚具——讓母親輕松用電促銷

n 父愛(ài)如山——父愛(ài)智能全家促銷

第五講：線上業(yè)務(wù)推廣的自媒體工具使用篇

一、線上業(yè)務(wù)推廣工具

1. 微信、微信社群、朋友圈

2. 短視頻（抖音、快手）

3. 官方訂閱號(hào)

二、線上推廣產(chǎn)品業(yè)務(wù)價(jià)值點(diǎn)提煉

1. 線上業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)1-3點(diǎn)

2. 線上業(yè)務(wù)的流程

3. 要有好的標(biāo)題

4. 人格化報(bào)裝

5. 層次清晰，讓人記住

三、微信社群圈建立與顧客的粘度

1．網(wǎng)格化電力用戶分群

2．內(nèi)容發(fā)布

3．線上業(yè)務(wù)展示

4．策劃話題

5. 促銷活動(dòng)

6. 設(shè)計(jì)內(nèi)托

7. 提升信任關(guān)系

8. 實(shí)質(zhì)推廣應(yīng)用

案例解析：

海爾的小順管家社群營(yíng)銷模式

招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的微信社群運(yùn)營(yíng)模式

零售行業(yè)的社群營(yíng)銷模式

課后輔導(dǎo)：建立學(xué)員微信群，將每天訓(xùn)練作業(yè)在群里完成。2小時(shí)

課程體系結(jié)構(gòu)：每天1小時(shí)課程（6天）+2小時(shí)任務(wù)輔導(dǎo)（第7天）

課程復(fù)盤(pán)，總結(jié)提煉，學(xué)員分享

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