雙贏思維的商務談判實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：吳娥

講師背景：
吳娥老師高級客戶服務管理專家10年高級服務管理經(jīng)驗8年電力/通信/銀行/醫(yī)療行業(yè)員工培養(yǎng)及服務培訓經(jīng)驗AACTP國際行動學習促動師中電傳媒教育培訓中心資深導師連續(xù)3年擔任四川移動/四川電信主評審官四川大學/電子科大MBA職業(yè)發(fā)展規(guī)劃導師曾任 詳細>>

吳娥
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雙贏思維的商務談判實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

雙贏思維的商務談判實戰(zhàn)技巧

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課程背景：



縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。不管是營銷人員、項目經(jīng)理還是采購負責人，在企業(yè)商業(yè)交易博弈中，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值。



出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員或項目人員，談判能力直接影響自己的內(nèi)在實力以及公司的訂單能力；



在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，您是否遇到過這些情形：



1. 報價過低，讓對對方鉆了空子；



2. 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；



3. 談判最終雖然達成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達到預期的目標。



本課程將針對以上問題及如何在商務活動中對談判的認知突破，如何進行談判博弈的思維及方法進行探討和分享，希望對您在商務談判中的思維、語言、行為能有所啟發(fā)，從而盡力發(fā)生預期的效果。





課程收益：



● 避免在談判過程中不要被對方牽著走；



● 向供應商施加壓力但又不至于讓對方放棄合作；



● 幫助營銷或項目人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯；



● 控制談判的良好氛圍掌握8種溝通話術(shù)。





課程時間：1-2天，6小時/天



課程對象：客戶經(jīng)理、商務經(jīng)理、項目經(jīng)理、采購經(jīng)理或涉及外聯(lián)商務的人員





課程大綱





第一講：談判必知基本ABC



一、談判思維



1.、雙贏談判思維



2、常見談判的誤區(qū)



3、商務與生活，談判無處不在



4、談判的三個層次



5、陣地式談判和理性談判



二、上談判桌的三大條件



1、有問題



2、對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）



3、你是最優(yōu)選擇之一





第二講：談判的局前準備



一、基本準備



1、態(tài)度——專業(yè)談判要有的五種態(tài)度



2、思路——不清晰則會亂了陣腳



3、信息——怎樣掌握信息的力量



案例：為何王一可以說服采購方的行程安排？



三、專業(yè)準備



1、成功談判者的核心技能



2、如何確定談判目標



3、談判中的角色以及策略制定



4、如何設定你的談判底線



5、怎樣擬定談判議程



6、如何營造良好的談判氛圍



案例：經(jīng)典案例分享





第三講：談判的開局應對



一、好的開局是贏的象征



1、專業(yè)形象助你取得談判優(yōu)勢



2、談判前為何需要寒暄



3、如何判別談判氣氛



4、怎樣解讀對方身體語言



二、審時度勢，開價策略



1. 先出招未必是壞事



2. 開價略高于實價



3. 開價中的分割策略



4. 不接受對方第一次的出價



5. 故作驚訝



三、如何引導談判過程



1、“說”不如“問”



2.、談判中問什么？



3.、如何發(fā)問？





第四講：談判的進展中后期應對



一、展開階段



1、展開談判時將遇到的障礙及對策



2、如何破解對方戰(zhàn)術(shù)



3、如何面對不同類型的談判者



4、如何建立自身的談判優(yōu)勢



5、掌握適度讓步策略



二、對何進行價格談判



1、議價前的準備



2、折中議價注意事項



3、阿克曼議價法



4、挑剔式還價法



三、談判收尾策略



1、交換條件



2、蠶食策略



3、拒絕策略



4、簽約技巧



5、異議處理：認同、反問、權(quán)衡、答復



視頻：電影談判技巧



演練：如何唱黑白臉





第五講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)



二、面對僵局，從容應對



1. 不急不躁，學會冷處理



2. 相持不下時的解決方法



3. 打破僵局的策略



三、攻守平衡為制勝之道



1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先



2. 擱置爭議



3. 多角度轉(zhuǎn)換思考



四、談判中要學會吊胃口



1. 不要動不動掏心掏肺



2. 打破防備心理的小妙招





課程復盤+學員分享+合影留念



 

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