《銷售管理中的社交心理學(xué)》

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國DDI/美國PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強(qiáng)）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細(xì)>>

茆挺
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《銷售管理中的社交心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售管理中的社交心理學(xué)》

課程背景

從政策、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)等宏觀層面來看，我們正面臨合規(guī)政策、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺技術(shù)的影響，變是唯一的不變；從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和競爭環(huán)境等中觀層面來看，我們面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭壓力；從公司內(nèi)部的微觀層面來看，新產(chǎn)品開發(fā)、銷售增長壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看，我們必須關(guān)注關(guān)鍵客戶。關(guān)注關(guān)鍵客戶，抓住工作重點，挖掘客戶金礦，我們的回報必將倍增。對關(guān)鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統(tǒng)性和客戶導(dǎo)向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。

本課程將向參訓(xùn)者提供關(guān)鍵客戶心理分析，使參訓(xùn)者學(xué)會關(guān)鍵客戶的組織結(jié)構(gòu)和“政治”態(tài)勢分析，學(xué)習(xí)如何面對競爭，激勵關(guān)鍵客戶的影響者和決策者。即學(xué)即用，倍增銷售業(yè)績！

培訓(xùn)目標(biāo)

  1. 處理人際交往的情緒管理，讀懂客戶心理，提升生產(chǎn)力；
  2. 了解關(guān)鍵客戶的價值、銷售人員的銷售風(fēng)格和改善方案；
  3. 分析關(guān)鍵客戶的4P模式，個性、權(quán)力、定位和優(yōu)先性；
  4. 掌握顧問式銷售技巧，關(guān)注關(guān)鍵客戶中利益相關(guān)人的需求，獲取客戶信任；
  5. 制定關(guān)鍵客戶行動計劃，最大化地提高銷售成功概率，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。

培訓(xùn)對象

  1. 銷售代表、業(yè)務(wù)發(fā)展人員和銷售管理者；
  2. 有志于從事關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)人士。

日程安排

時間：1天

課程大綱

第一講 理解社交心理學(xué)的價值

  • 關(guān)鍵客戶管理的價值
  • 社交中的情緒生產(chǎn)力
  • 營造良好的人際氛圍
  1. 目光交流
  2. 友好微笑
  3. 有力握手
  4. 影響表達(dá)
  5. 建立親密

課堂活動：營造良好人際氛圍的4S1H方式

  1. 什么是情緒生產(chǎn)力？
  2. 情感表達(dá)和情緒識別的重要性
  3. 解讀他人的非語言和微表情
  4. 處理情緒化溝通的四大步驟

課堂活動：打招呼游戲

影片學(xué)習(xí):?你又讓我生氣了！

  • 樂觀情緒和優(yōu)勢管理
  1. 為什么需要提升樂觀情緒？
  2. 如何運用個人的優(yōu)勢管理？

案例分析：樂觀的人更容易成為領(lǐng)導(dǎo)者

第二講 銷售人員的銷售風(fēng)格和改善

  1. 你是哪種銷售風(fēng)格？
  2. 如何改善銷售風(fēng)格？

心理測評：銷售風(fēng)格測評

第三講 關(guān)鍵客戶管理的心理分析

  1. 信任是關(guān)鍵客戶營銷的基礎(chǔ)
  2. 關(guān)鍵客戶的個性分析
  3. 關(guān)鍵客戶的定位分析
  4. 關(guān)鍵客戶的權(quán)力分析
  5. 關(guān)鍵客戶的優(yōu)先性分析

案例分析：某公司決策鏈條的人際分析

課堂活動：知己知彼

第四講 顧問式銷售的SPIN模式

啟發(fā)客戶的潛在需求

顧問式銷售的SPIN模式

運用“SPIN”模型了解對方?jīng)Q策程序和決策的要素、重心和需求等。

  1. 拜訪前準(zhǔn)備
  2. 拜訪中運用SPIN技巧
  3. 拜訪后跟進(jìn)
  4. 浪漫營銷
  5. 性別營銷

角色扮演：SPIN拜訪技巧

管理工具：針對關(guān)鍵客戶指定行動計劃

課程評估和總結(jié)

以上內(nèi)容根據(jù)客戶實際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整



 

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課程時間：12天，每天6小時課程對象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實踐活動。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達(dá)到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，

 講師：茆挺詳情

課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個人的收入只有12.5由他的知識決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定?？突饡槠谖迥甑难芯恳脖砻?，個人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達(dá)決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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一項目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實施能力。通過組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強(qiáng)人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊伍成為我們亟待解決的問題，而能力

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課程背景：隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個以不確定性為特征的時代，在這個百年變局的時代，無論是國家之間還是企業(yè)之間的競爭，其實質(zhì)就是人才的競爭。因此，重視人才，加強(qiáng)人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源

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課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。管理者通過他人來完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團(tuán)隊，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實到日常管理工作中去。如果管理者

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課程背景：??醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計劃管理與執(zhí)行是銷售團(tuán)隊的基本功，對于銷售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開

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課程背景：在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的

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課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，通過組織設(shè)計和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團(tuán)織公司的之間的關(guān)系。無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。通過組織設(shè)計，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機(jī)制，使其良好地運行，以達(dá)到支撐組織戰(zhàn)略、實現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)

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課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來豐厚的財務(wù)回報。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高漲時期，卓越雇主的三年總體股東回報率是108，而普通雇主的回報率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟(jì)低迷時期，卓越雇主的財務(wù)回報是普通雇主的整整3倍！這都說明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時代越顯其威力。為了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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