醫(yī)藥專業(yè)銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國(guó)DDI/美國(guó)PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強(qiáng)）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長(zhǎng)領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細(xì)>>

茆挺
    課程咨詢電話：

醫(yī)藥專業(yè)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)藥專業(yè)銷(xiāo)售技巧

課程背景：

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷(xiāo)售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對(duì)醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷(xiāo)售技能，越發(fā)對(duì)公司和自己顯得重要。

通過(guò)對(duì)全球醫(yī)藥行業(yè)高績(jī)效銷(xiāo)售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪方法。強(qiáng)化和提升銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧的能力，幫助銷(xiāo)售人員更好地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

老師對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有多年的銷(xiāo)售、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，采用咨詢式培訓(xùn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，揣著方法走。

課程收益：

  • 分析客戶的處方過(guò)程，適應(yīng)醫(yī)生思維方式，采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪流程；
  • 了解客戶的人際風(fēng)格對(duì)銷(xiāo)售的影響，引導(dǎo)客戶的決策行為；
  • 分析醫(yī)生的處方階梯，制定針對(duì)性的拜訪目標(biāo)；
  • 計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備，明確拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白；
  • 掌握探尋和傾聽(tīng)的技巧，發(fā)掘和確定客戶的需求；
  • 掌握循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，以產(chǎn)品和服務(wù)的益處滿足客戶需求；
  • 掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶異議；
  • 掌握要求客戶締結(jié)的技巧，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
  • 跟進(jìn)銷(xiāo)售拜訪，形成銷(xiāo)售拜訪的連續(xù)性。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等

授課方式：講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、影片學(xué)習(xí)等。

課程架構(gòu)：

本課程對(duì)全球優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的跟蹤和研究，總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程的八個(gè)步驟，只要勤加演練，就會(huì)取得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱

第一單元? 銷(xiāo)售過(guò)程分析和客戶關(guān)系建立

  • 醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
  1. 新時(shí)期下醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
  2. 醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售理念
  3. 醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
  4. 醫(yī)藥銷(xiāo)售的七步流程

課堂討論：為什么說(shuō)醫(yī)藥銷(xiāo)售是一種特別的銷(xiāo)售？

  • 像醫(yī)生一樣思考
  1. 醫(yī)生的臨床診治需求
  2. 醫(yī)生工作的價(jià)值主張
  3. 醫(yī)生處方的五個(gè)階段

知識(shí)延展：客戶購(gòu)買(mǎi)的心理分析

  1. 醫(yī)生處方和銷(xiāo)售過(guò)程相結(jié)合的鉆石模型
  2. 銷(xiāo)售能力對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響（金、銀、銅牌）

案例分析：世界級(jí)醫(yī)藥公司對(duì)醫(yī)藥代表的技能要求

影片學(xué)習(xí)：專業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售能力系統(tǒng)

  • 建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系
  1. 客戶關(guān)系建立模型
  2. 識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
  3. 不同人際風(fēng)格客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
  4. 不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的溝通策略

心理測(cè)評(píng)：人際風(fēng)格的測(cè)評(píng)和解讀

管理工具：不同人際風(fēng)格客戶的溝通策略

第二單元? 銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備

  • 銷(xiāo)售信息回顧與分析
  1. 銷(xiāo)售服務(wù)的信息
  2. 客戶處方的信息
  • 提升銷(xiāo)售階梯分析
  1. 什么是銷(xiāo)售階梯？
  2. 銷(xiāo)售階梯的意義
  • 設(shè)定銷(xiāo)售拜訪目的
  1. SMART目標(biāo)
  2. 銷(xiāo)售拜訪的六種目的
  3. 設(shè)計(jì)問(wèn)題和預(yù)測(cè)反饋

小組討論：制定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)

第三單元 設(shè)計(jì)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

  1. 為什么要設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白？
  2. 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的原則
  3. 開(kāi)場(chǎng)白的四種方法

個(gè)人練習(xí)：設(shè)計(jì)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

第四單元? 探尋客戶需求

客戶需求為什么重要？

  • 什么是客戶需求？
  1. 患者的需求
  2. 診療的需求
  3. 個(gè)人的需求
  • 探尋客戶需求的方法
  1. 望聞問(wèn)切的策略
  2. 探尋的意義
  3. 探尋的方法
  4. 傾聽(tīng)的意義
  5. 傾聽(tīng)的技巧
  • 探詢需求的漏斗運(yùn)用
  1. 什么是探尋漏斗？
  2. 探尋漏斗的設(shè)計(jì)技巧？

銷(xiāo)售故事：我們是顧問(wèn)

課堂活動(dòng)：王菲的故事

小組討論：設(shè)計(jì)探尋的問(wèn)題

第五單元? 陳述和強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)利益

  1. 特征-優(yōu)勢(shì)-利益（FAB）循環(huán)
  2. 運(yùn)用可信證據(jù)(MEB)技巧
  3. 如何呈現(xiàn)高價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)格技巧
  • 循證醫(yī)學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
  1. 了解醫(yī)生的診療路徑
  2. 循證醫(yī)學(xué)的級(jí)別
  3. 循證醫(yī)學(xué)的價(jià)值
  4. 如何使用循證醫(yī)學(xué)證據(jù)？

課堂活動(dòng)：車(chē)輪大戰(zhàn)，F(xiàn)AB演練

第六單元? 獲取和處理醫(yī)生的異議

  1. 為什么要獲取客戶的反饋？
  2. 獲取客戶反饋的方法
  3. 識(shí)別客戶的反饋類(lèi)型
  4. 五種不同類(lèi)型的客戶異議
  5. 處理客戶異議的流程

小組討論：常見(jiàn)的客戶異議有哪些？

角色扮演：處理客戶的異議

第七單元? 獲取醫(yī)生的承諾和跟進(jìn)

  1. 識(shí)別承諾時(shí)機(jī)
  2. 締結(jié)的技巧
  3. 跟進(jìn)銷(xiāo)售拜訪
  4. N種銷(xiāo)售締結(jié)法

鏡子練習(xí)：銷(xiāo)售締結(jié)法

影片學(xué)習(xí)：如何做銷(xiāo)售締結(jié)

第八單元 銷(xiāo)售拜訪后總結(jié)

  1. 銷(xiāo)售回顧的意義
  2. 銷(xiāo)售回顧的內(nèi)容

案例分享：對(duì)銷(xiāo)售拜訪的復(fù)盤(pán)

課程評(píng)估和總結(jié)

以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整



 

茆挺老師的其它課程

課程時(shí)間：12天，每天6小時(shí)課程對(duì)象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對(duì)組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實(shí)踐活動(dòng)。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開(kāi)發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識(shí)到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達(dá)到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，

 講師：茆挺詳情

課程介紹當(dāng)前的職場(chǎng)上，幾乎每個(gè)人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門(mén)磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個(gè)人的收入只有12.5由他的知識(shí)決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定。卡耐基基金會(huì)為期五年的研究也表明，個(gè)人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識(shí)，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力

 講師：茆挺詳情

課程介紹當(dāng)前的職場(chǎng)上，幾乎每個(gè)人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門(mén)磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報(bào)酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級(jí)匯報(bào)工作，向下級(jí)傳達(dá)決議，以及對(duì)客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

 講師：茆挺詳情

一項(xiàng)目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過(guò)戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實(shí)施能力。通過(guò)組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強(qiáng)人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實(shí)施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊(duì)伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實(shí)施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊(duì)伍成為我們亟待解決的問(wèn)題，而能力

 講師：茆挺詳情

課程背景：隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個(gè)以不確定性為特征的時(shí)代，在這個(gè)百年變局的時(shí)代，無(wú)論是國(guó)家之間還是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。因此，重視人才，加強(qiáng)人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會(huì)組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源

 講師：茆挺詳情

課程背景：在這個(gè)VUCA的時(shí)代，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級(jí)都至關(guān)重要。管理者通過(guò)他人來(lái)完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過(guò)建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來(lái)越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對(duì)他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團(tuán)隊(duì)，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到日常管理工作中去。如果管理者

 講師：茆挺詳情

課程背景：??醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻，但萬(wàn)變不離其蹤。銷(xiāo)售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過(guò)對(duì)公司銷(xiāo)售策略、醫(yī)藥市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問(wèn)題，制定銷(xiāo)售策略和資源匹配，落實(shí)到銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤(pán)；從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計(jì)劃管理與執(zhí)行是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本功，對(duì)于銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開(kāi)

 講師：茆挺詳情

課程背景：在這個(gè)VUCA的時(shí)代，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，通過(guò)組織設(shè)計(jì)和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團(tuán)織公司的之間的關(guān)系。無(wú)論是對(duì)于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級(jí)都至關(guān)重要。通過(guò)組織設(shè)計(jì)，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機(jī)制，使其良好地運(yùn)行，以達(dá)到支撐組織戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)

 講師：茆挺詳情

課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來(lái)豐厚的財(cái)務(wù)回報(bào)。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期，卓越雇主的三年總體股東回報(bào)率是108，而普通雇主的回報(bào)率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，卓越雇主的財(cái)務(wù)回報(bào)是普通雇主的整整3倍！這都說(shuō)明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時(shí)代越顯其威力。為了

 講師：茆挺詳情

課程背景：彼得.德魯克在《管理的實(shí)踐》中談到，“人力資源和其他所有的資源相比較而言，唯一的區(qū)別就是它是人”，是具有“特殊資產(chǎn)”的資源。在企業(yè)里的所有資源中，只有人力資源是最特別的，其他資源都是通過(guò)人來(lái)實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。高效的招聘能夠幫助企業(yè)招到合適的人，人崗匹配，知人善用；能夠展示并提升公司及個(gè)人品牌形象；同時(shí)，能夠收集商業(yè)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

 講師：茆挺詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有