《金牌店長(zhǎng)之現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》

  培訓(xùn)講師：查玉紅

講師背景：
查玉紅老師零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)專家10年終端門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)E-S零售體系創(chuàng)始人AACTP美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)培訓(xùn)師杭州蓮爾服裝有限公司簽約顧問(wèn)山東魯諾服裝有限公司簽約顧問(wèn)紹興匯美品牌管理有限公司簽約顧問(wèn)現(xiàn)任：智拓科技股東（開(kāi)發(fā)服裝CRM管理工具）曾任 詳細(xì)>>

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《金牌店長(zhǎng)之現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》
終端的很多店鋪，在開(kāi)店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒(méi)有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對(duì)于目標(biāo)不清晰，對(duì)于目標(biāo)完成的方法不明確，店長(zhǎng)忙而毫無(wú)效率，門(mén)店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績(jī)不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店鋪管理方式，而使得店鋪在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，出現(xiàn)混亂的想象，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不理想。

因此，我們需要一套完整的、精細(xì)化的、可復(fù)制的方法和工具來(lái)幫助我們管理門(mén)店，這就是門(mén)店精細(xì)化流程管理。
● 掌握目標(biāo)分解的方法，將目標(biāo)變成行為，便于跟進(jìn)和完成

● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長(zhǎng)

● 掌握高效的門(mén)店例會(huì)，推動(dòng)店鋪各項(xiàng)工作的推進(jìn)

● 學(xué)會(huì)練貨流程，提升店鋪人員專業(yè)技能

● 獲得一套完整的精細(xì)化流程的標(biāo)準(zhǔn)，有條理的開(kāi)展店鋪人、貨、場(chǎng)的各項(xiàng)工作，便于標(biāo)桿門(mén)店的打造及復(fù)制。
課程導(dǎo)入：

1. 目前店鋪管理上的困惑

2. 終端執(zhí)行力為什么不搞

3. 為什么激勵(lì)起不到明顯的作用

4. 流程表格為什么只是形式

5. 指標(biāo)為什么下方困難，員工抵觸心理很大

第一講：門(mén)店管理需要精細(xì)化

1. 門(mén)店精細(xì)化管理模型

1）通過(guò)數(shù)據(jù)清晰問(wèn)題

2）需要解決問(wèn)題，從而確定目標(biāo)

3）需要達(dá)成目標(biāo)，從而找到方法

4）因?yàn)橛辛朔椒?，所以?zhí)行行為

5）固化正確行為，得出常態(tài)結(jié)果

6）既然有了結(jié)果，必須執(zhí)行獎(jiǎng)罰



第二講：店鋪的靈魂——人員管理

一、人員的定位

1. 店長(zhǎng)的角色定位和崗位職責(zé)

2. 店鋪四大專員的角色定位及崗位職責(zé)

3. 人員職業(yè)化的打造

二、人員的帶教

1. 讓別人認(rèn)可：闡述、參與、觀察、討論

2. 讓事情落地：解讀、模擬、跟進(jìn)、考核

3. 事半功倍的帶教技巧

1）引發(fā)興趣

2）還原現(xiàn)場(chǎng)

3）全新展示

4）對(duì)比差異

5）要點(diǎn)呈現(xiàn)

6）演練考核

4. 固話行為出常態(tài)結(jié)果

現(xiàn)場(chǎng)帶教案例演練：試穿服務(wù)

三、人員的目標(biāo)管理

1. 面對(duì)目標(biāo)的正確心態(tài)

2. 目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈

3. 門(mén)店目標(biāo)下達(dá)的誤區(qū)

4. 目標(biāo)的合理分解

1）時(shí)間維度分解

2）員工維度分解

3）商品維度分解

4）顧客維度分解

5. 將目標(biāo)由數(shù)字轉(zhuǎn)為行為

6. 高校的目標(biāo)溝通工具

7. 目標(biāo)跟進(jìn)工具

現(xiàn)場(chǎng)帶教案例演練：將下個(gè)月的目標(biāo)行為化、并作目標(biāo)溝通演練



第四講：店鋪的戰(zhàn)場(chǎng)——賣(mài)場(chǎng)管理

一、賣(mài)場(chǎng)靜態(tài)管理

1. 賣(mài)場(chǎng)6S管理

二、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理

1. 顧客服務(wù)流程

1）拉近距離的的三個(gè)方法

2）探尋需求的四部曲

3）商品推薦的必勝動(dòng)作

4）顧客試穿時(shí)的關(guān)鍵行為

2. 顧客異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)

1）顧客否定類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)

2）顧客疑問(wèn)類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)

3）顧客比較累問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)

4）顧客贈(zèng)品類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)

5）顧客價(jià)格類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)

三、賣(mài)場(chǎng)會(huì)議管理

1. 有效會(huì)議的三要素

2. 各種會(huì)議的主軸

3. 關(guān)鍵會(huì)議——周會(huì)流程

現(xiàn)場(chǎng)討論互動(dòng)：空?qǐng)鰰r(shí)，員工都該做什么？



第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理

一、顧客引流的先要條件——會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)與傳播

1. 如何正確理解會(huì)員權(quán)益

2. 會(huì)員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動(dòng)力

1）利益驅(qū)動(dòng)

2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)

3）情感驅(qū)動(dòng)

二、會(huì)員引流的渠道

1. 線上引流

1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，別樣的引流方式案例分享

2）線上&朋友圈互動(dòng)體驗(yàn)制造引流

2. 線下引流

1）門(mén)店尊崇感打造的關(guān)鍵點(diǎn)

2）會(huì)員權(quán)益的宣導(dǎo)的方式

a價(jià)格異議

b意向購(gòu)買(mǎi)

c未購(gòu)離開(kāi)

實(shí)操演練：會(huì)員權(quán)益的運(yùn)用——宣導(dǎo)方式、宣導(dǎo)話術(shù)

三、如何提高VIP復(fù)購(gòu)率

1. 情感建立階段

1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2. 引導(dǎo)回購(gòu)階段

1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3. 邀約回購(gòu)階段

1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場(chǎng)討論：行動(dòng)方案



第六講：店鋪的子彈——貨品管理

一、門(mén)店學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式

1. 主推款要明確

2. 搭配款要多練

3. 人人款要清晰

二、門(mén)店黃金桿的使用

1. 基于門(mén)店主推的

2. 基于顧客生活方式的

3. 基于門(mén)店庫(kù)存的

三、“門(mén)店練貨”的規(guī)劃

1. 兩問(wèn)兩推原則

2. 成套試穿原則

3. 三套備衣原則

4. 出門(mén)加一件原則

5. 收銀臺(tái)附加原則

總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、課程結(jié)束

 

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禮儀是客戶是否對(duì)我們產(chǎn)生信任的關(guān)鍵，良好的禮儀會(huì)讓顧客對(duì)我們企業(yè)的實(shí)力、品牌、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生信任與好感。作為商業(yè)前沿，終端店面的最大職責(zé)就是成交率，而成交率中，陌生顧客的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)力如果做不到最大化，那將是企業(yè)巨大的浪費(fèi)與損失。而這種損失往往因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行量化考核，而被我們忽視。生態(tài)商業(yè)賦能是基于當(dāng)下商業(yè)新時(shí)代下全面提升企業(yè)終端銷售能力的系統(tǒng)課程，最終是幫助企業(yè)打造最

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針對(duì)企業(yè)推行得數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，有很多需要在終端門(mén)店落地的內(nèi)容，這些內(nèi)容需要在終端門(mén)店轉(zhuǎn)化成員工行為，固話行為得常態(tài)結(jié)果。因此，在整個(gè)會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系中，提煉出落地行為，在終端員工層面，展開(kāi)培訓(xùn)?！窳私鈹?shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)會(huì)員維護(hù)的差異●實(shí)操門(mén)店宣導(dǎo)會(huì)員權(quán)益的場(chǎng)景和話術(shù)●掌握售中服務(wù)中的MOT及相關(guān)落地行為●實(shí)操邀請(qǐng)顧客入會(huì)流程及相關(guān)話術(shù)行為●實(shí)操售后服務(wù)的關(guān)

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隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，顧客的要求越來(lái)越高，他們需要的服務(wù)是專業(yè)的穿衣顧問(wèn)式的服務(wù)，能夠給她正確的意見(jiàn)，他們需要的是一個(gè)穿衣領(lǐng)袖而不再是營(yíng)銷員。面對(duì)目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄?？店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾斡行嵘咳绾翁嵘齎IP顧客的忠誠(chéng)度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪已經(jīng)非常被動(dòng)了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客的形象顧問(wèn)，以專業(yè)的搭配能力，為顧客提

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隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化，科技和社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的見(jiàn)識(shí)和選擇越來(lái)越廣泛，消費(fèi)行為不斷的在發(fā)生著變化，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求自然也越來(lái)越高，中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)型和升級(jí)階段；對(duì)于銷售人員而言，“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，顧客需要的，是更加專業(yè)的服務(wù)，是能在穿著上給予正確的指導(dǎo)、溝通上讓她舒服的顧問(wèn)，因此，我們需要改變，從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)服務(wù)”，通過(guò)與顧

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何為數(shù)字化會(huì)員，就是我們擁有一定的數(shù)據(jù)，并且自己高頻次，可觸達(dá)、可營(yíng)銷的客流量。是我們的私域流量，這些私域流量不是一日而成，而是在平時(shí)不斷的積累和轉(zhuǎn)化得來(lái)的，于是我們開(kāi)始明白，建立自己的私域流量池是未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽康暮诵?。如何建立私域流量池，本課程通過(guò)拉新、識(shí)別、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、營(yíng)銷、線上銷售等模型，為傳統(tǒng)門(mén)店輸出建立私域流量池的方法，為業(yè)績(jī)尋找增量出口?！窳私鈹?shù)字

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標(biāo)桿門(mén)店——精細(xì)化營(yíng)業(yè)流程管理課程背景：終端的很多店鋪，在開(kāi)店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒(méi)有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對(duì)于目標(biāo)不清晰，對(duì)于目標(biāo)完成的方法不明確，店長(zhǎng)忙而毫無(wú)效率，門(mén)店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績(jī)不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店

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顧問(wèn)式銷售課程背景：隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化，科技和社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的見(jiàn)識(shí)和選擇越來(lái)越廣泛，消費(fèi)行為不斷的在發(fā)生著變化，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求自然也越來(lái)越高，中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)型和升級(jí)階段；對(duì)于銷售人員而言，“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，顧客需要的，是更加專業(yè)的服務(wù)，是能在穿著上給予正確的指導(dǎo)、溝通上讓她舒服的顧問(wèn)，因此，我們需要改變，從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向

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看客拿衣——做客戶的穿衣顧問(wèn)課程背景：隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，顧客的要求越來(lái)越高，他們需要的服務(wù)是專業(yè)的穿衣顧問(wèn)式的服務(wù)，能夠給她正確的意見(jiàn)，他們需要的是一個(gè)穿衣領(lǐng)袖而不再是營(yíng)銷員。面對(duì)目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄?？店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾斡行嵘?？如何提升VIP顧客的忠誠(chéng)度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪已經(jīng)非常被動(dòng)了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客

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360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷盈利體系課程背景：隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)的細(xì)分化將消費(fèi)者群里無(wú)形中進(jìn)行了分流，科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，讓消費(fèi)者的內(nèi)心需求和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，顧客需求不僅越來(lái)越高，越來(lái)越專業(yè)，并且會(huì)有更多的選擇空間，而零售行業(yè)將面臨一個(gè)巨大的考驗(yàn)——顧客越來(lái)越少。于是我們開(kāi)始明白，客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤(rùn)來(lái)源，誰(shuí)把握了客戶誰(shuí)就擁有了

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V力無(wú)邊——VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷課程背景：管理大師彼得德魯克說(shuō)：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了。”要想把生意做大做好，無(wú)非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，二是不斷把新顧客變成老顧客?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，非常重視品牌的VIP發(fā)展，但是政策下到門(mén)店中，諸多門(mén)店存在以下問(wèn)題：?jiǎn)T工對(duì)于VIP顧客的發(fā)展并沒(méi)有特別的

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