《個(gè)金理財(cái)經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)修煉》
《個(gè)金理財(cái)經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)修煉》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)金理財(cái)經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)修煉》
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。?
個(gè)金理財(cái)經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)修煉通過客戶關(guān)系管理、DISC行銷客戶心理分析、行銷執(zhí)行力、行銷時(shí)間規(guī)劃能力、無(wú)壓溝通能力、行銷人員的陽(yáng)光心態(tài)六項(xiàng)內(nèi)容的講解和訓(xùn)練，幫助理財(cái)經(jīng)理順利完成行銷角色的轉(zhuǎn)型，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變革，提升業(yè)績(jī)水平。
1、角色認(rèn)知：建立正確的理財(cái)顧問角色認(rèn)知，順利完成銀行從“坐”到“行”的角色轉(zhuǎn)型
2、客戶關(guān)系：通過DISC性格解析，幫助學(xué)員更深層次的了解客戶需求，并建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
3、時(shí)間管理：培養(yǎng)良好的時(shí)間管理認(rèn)知能力，能夠合理化安排每日拜訪計(jì)劃，以以終為始的方式制定個(gè)人行銷計(jì)劃
4、無(wú)壓溝通：培養(yǎng)良好的聆聽能力，以及無(wú)壓溝通力，能夠快速與陌生客戶建立關(guān)系
5、陽(yáng)光心態(tài)：建立學(xué)員良好的行銷心態(tài)，正確認(rèn)知客戶異議與拒絕，做自己的減壓教練
6、執(zhí)行能力：以速度和結(jié)果作為行銷執(zhí)行的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)員建立正確的執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)，通過3S管理方式，培養(yǎng)高效行銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
第一講：理財(cái)顧問的角色認(rèn)知（1.5H）
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
二、個(gè)金理財(cái)顧問的自我認(rèn)知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認(rèn)同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠(chéng)度很高
案例分析：一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問的特點(diǎn):一個(gè)中心（客戶需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合）
案例分析：客戶風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對(duì)待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理
4、理財(cái)顧問的職涯規(guī)劃
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第二講：精準(zhǔn)行銷客戶關(guān)系管理 （1.5H）
一、精準(zhǔn)客戶識(shí)別技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶三三識(shí)別法
2、理財(cái)客戶的基本特征
3、存量客戶的二次開發(fā)
4、流量客戶的開拓形式
案例分析：理財(cái)客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財(cái)客戶？在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過程中，如何精準(zhǔn)的“走出去”？
二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度
引例：渥道夫的生意經(jīng)
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案維護(hù)的頻次
隨堂練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
工具：客戶檔案管理表
第三講：DISC性格與客戶關(guān)系維護(hù)（3H）
一、DISC四類性格解析
隨堂測(cè)試：DISC性格測(cè)評(píng)
1、DISC性格介紹
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、四類性格人的特征與偏好
二、DISC四類性格客戶的關(guān)系維護(hù)
1、DISC性格溝通技巧
2、DISC性格理財(cái)偏好
3、DISC客戶關(guān)系維護(hù)技巧
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行推銷演練
課程總結(jié)及問題解答
第四講：培養(yǎng)無(wú)壓溝通力（1.5H）
視頻分析：悲劇的人機(jī)對(duì)話
一、溝通的外在表現(xiàn)形式
1、溝通的藝術(shù)
2、溝通的概念
3、溝通的外形
二、會(huì)溝通的人先會(huì)聽
1、三層聽
2、聽三層
3、客戶溝通過程中的心理曲線
三、一分鐘搞定陌生客戶
1、攻克陌生客戶的心理防線
2、讓陌生客戶開口講話
3、一句話激發(fā)客戶欲望
小組演練：根據(jù)提供的場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一句話營(yíng)銷方案
工具：無(wú)壓溝通圖表
第五講：理財(cái)經(jīng)理的高效能時(shí)間管理（1.5H）
一、建立正確的行銷時(shí)間觀念
1、時(shí)間就是績(jī)效
2、時(shí)間就是金錢
二、時(shí)間管理的兩大基本原則
1、區(qū)分事件的重要和緊迫性
2、專注于當(dāng)下的事件
3、番茄時(shí)間管理法
三、行銷時(shí)間的合理規(guī)劃
案例分析：某理財(cái)顧問的充實(shí)一周
1、行銷計(jì)劃制定的六要素
2、行銷計(jì)劃合理化落實(shí)
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計(jì)劃與落實(shí)
3、以終為始的態(tài)度設(shè)定行銷計(jì)劃
工具：行銷活動(dòng)管理表
第六講：打造超強(qiáng)營(yíng)銷執(zhí)行力（1.5H）
一、何為行銷執(zhí)行力
1、執(zhí)行力的意義
2、營(yíng)銷執(zhí)行力的意義
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
二、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
1、速度是考量執(zhí)行力的第一標(biāo)準(zhǔn)
2、結(jié)果是評(píng)估執(zhí)行力的有利依據(jù)
三、高效執(zhí)行的3S管理
1、事前明確指標(biāo)
2、事中節(jié)點(diǎn)把控
案例分析：黃老師如何運(yùn)用夕會(huì)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展
3、事后有效激勵(lì)
小組研討：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制；為自己設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制
第七講：行銷轉(zhuǎn)型的陽(yáng)光心態(tài)塑造（1.5H）
一、好心態(tài)帶來好業(yè)績(jī)
1、心態(tài)影響生理
2、心態(tài)影響事業(yè)
3、心態(tài)影響績(jī)效
案例分析：劉玉輝的好心態(tài)，締造輝煌的保險(xiǎn)事業(yè)
二、行銷人員的五心一力
1、感恩心
2、愛心
3、平常心
4、營(yíng)銷心
5、交友心
6、學(xué)習(xí)力
三、行銷人員的壓力管理
1、正確認(rèn)知客戶的拒絕
2、做自己的減壓教練
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛
3、適時(shí)的激勵(lì)讓自己更快樂
課程總結(jié)及問題解答
陳楠老師的其它課程
近年來，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家
講師：陳楠詳情
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷了四次迭代，最終走向特色網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型與塑造。如何正
講師：陳楠詳情
《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷及固化》 12.25
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行
講師：陳楠詳情
隨著后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與利率市場(chǎng)化帶來的市場(chǎng)環(huán)境變革，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，而一切競(jìng)爭(zhēng)的本源都是對(duì)客戶價(jià)值的最終市場(chǎng)角逐，在這樣的環(huán)境下，直面終端客戶的網(wǎng)點(diǎn)成為了決勝的關(guān)鍵。如何在網(wǎng)點(diǎn)中展現(xiàn)銀行優(yōu)勢(shì)，提供差異化服務(wù)，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)？對(duì)每個(gè)支行長(zhǎng)而言都是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。支行長(zhǎng)要同時(shí)具備管理、營(yíng)銷、服務(wù)、教練的四重角色；要提升網(wǎng)點(diǎn)打造、員工管理、客戶開拓、關(guān)系維護(hù)、安全管理的
講師：陳楠詳情
2015年，作為中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式的新紀(jì)元年，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快；為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點(diǎn)必須具有極強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)營(yíng)管理的核心，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價(jià)值，未來銀行的競(jìng)爭(zhēng)
講師：陳楠詳情
商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來一個(gè)更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)
講師：陳楠詳情
中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點(diǎn)必須具有極強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)營(yíng)管理的核心，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價(jià)值，未來銀行的競(jìng)爭(zhēng)將主要體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)上。作為網(wǎng)點(diǎn)的金管家，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)在經(jīng)營(yíng)和管
講師：陳楠詳情
中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快；為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點(diǎn)必須具有極強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)營(yíng)管理的核心，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價(jià)值，未來銀行的競(jìng)爭(zhēng)將主要體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)綜合素
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商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來一個(gè)更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)
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近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)營(yíng)思維植入，讓銀行價(jià)值在客戶導(dǎo)向需求中逐漸清晰。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何在新
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- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315