《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》
《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》詳細內(nèi)容
《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》
國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局；近千家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被培訓過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、客戶存量。
如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中應(yīng)該如何建立精準的營銷系統(tǒng)？
精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標準化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準確把握陌生客戶心理
導論：各大銀行的營銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(1.5H)
一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
案例分析：去鈔票化的最高境界3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
二、國有銀行大規(guī)模轉(zhuǎn)型
1、舊有營銷模式的利潤與風險
2、從國外銀行發(fā)展窺探中國銀行的未來
3、我國四大國有銀行紛紛操刀轉(zhuǎn)型
4、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探信用社的成長路徑
第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型(1.5H)
一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境
1、市場份額逐年縮減
2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化
案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場
3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營
4、從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)型
案例分析：微信紅包式資本運作給我們的啟示
析：產(chǎn)品不變話術(shù)變，客戶感覺上當受騙
7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設(shè)
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析
第三講：系統(tǒng)篇—精準行銷系統(tǒng)的建立(3H)
一、精準行銷系統(tǒng)概述
1、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶思維
2、網(wǎng)點客戶三三評估模型
3、精準行銷系統(tǒng)模型解析
三、完善精準行銷四大系統(tǒng)
1、團隊系統(tǒng)
A）團隊人員分工
B）條線化人員管控
2、策劃系統(tǒng)
A）拓展活動頻次策劃
B）拓展活動流程策劃
C）拓展營銷文案策劃
案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績
3、話術(shù)系統(tǒng)
A）電話邀約話術(shù)
B）需求分析問題樹
C）產(chǎn)品解讀邏輯圖
4、考核系統(tǒng)
A）定量績效考核
B）結(jié)果績效考核
三、沙龍式拓展營銷系統(tǒng)概述
1、沙龍式營銷BESC模型
2、如何利用沙龍營銷服務(wù)三類客戶
3、拓展營銷的六階準備
課程小結(jié)與問題解答
陳楠老師的其它課程
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家
講師：陳楠詳情
《新零售時代特色網(wǎng)點打造》 12.25
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時代的用戶價值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；銀行網(wǎng)點經(jīng)歷了四次迭代，最終走向特色網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型與塑造。如何正
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《商業(yè)銀行拓展營銷及固化》 12.25
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行
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《卓越支行長的六項修煉》 12.25
隨著后互聯(lián)網(wǎng)時代與利率市場化帶來的市場環(huán)境變革，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，而一切競爭的本源都是對客戶價值的最終市場角逐，在這樣的環(huán)境下，直面終端客戶的網(wǎng)點成為了決勝的關(guān)鍵。如何在網(wǎng)點中展現(xiàn)銀行優(yōu)勢，提供差異化服務(wù)，強化客戶體驗？對每個支行長而言都是嚴峻的挑戰(zhàn)。支行長要同時具備管理、營銷、服務(wù)、教練的四重角色；要提升網(wǎng)點打造、員工管理、客戶開拓、關(guān)系維護、安全管理的
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《新零售時代—網(wǎng)點金管家實訓》 12.25
2015年，作為中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式的新紀元年，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。這一系列網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴苛，速度越來越快；為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點必須具有極強的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點工作的經(jīng)營管理的核心，網(wǎng)點行長在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價值，未來銀行的競爭
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《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》 12.25
商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢力擴張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場領(lǐng)域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優(yōu)化市場空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯位競爭、互補高效、公平生存的新市場環(huán)
講師：陳楠詳情
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點必須具有極強的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點工作的經(jīng)營管理的核心，網(wǎng)點行長在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價值，未來銀行的競爭將主要體現(xiàn)在網(wǎng)點行長綜合素質(zhì)的競爭上。作為網(wǎng)點的金管家，網(wǎng)點行長在經(jīng)營和管
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中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。這一系列網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴苛，速度越來越快；為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點必須具有極強的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點工作的經(jīng)營管理的核心，網(wǎng)點行長在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價值，未來銀行的競爭將主要體現(xiàn)在網(wǎng)點行長綜合素
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商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢力擴張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場領(lǐng)域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優(yōu)化市場空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯位競爭、互補高效、公平生存的新市場環(huán)
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《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》 12.25
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)營思維植入，讓銀行價值在客戶導向需求中逐漸清晰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。如何在新
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