《卓有成效的壽險(xiǎn)營銷企劃管理系統(tǒng)構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)》

卓有成效的壽險(xiǎn)營銷企劃管理系統(tǒng)構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)
課程背景：
壽險(xiǎn)代理人制度引進(jìn)我國30余年間，沉淀了大量值得借鑒和學(xué)習(xí)的成功案例。壽險(xiǎn)營銷作為銷售行業(yè)的其中一員，與其他銷售行業(yè)一同遵循著千百年來的規(guī)律，同時(shí)更有著其特殊性，這也是壽險(xiǎn)營銷的魅力所在?；仡櫜憠验煹膲垭U(xiǎn)營銷歷史，頂尖團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作無不敬畏規(guī)律且與時(shí)俱進(jìn)。
運(yùn)用傳統(tǒng)營銷管理模式的機(jī)構(gòu)仍存在管理痛點(diǎn)。隊(duì)伍、客戶、產(chǎn)品較以往發(fā)生較大變化，我該如何調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)？為什么我們絞盡腦汁日夜加班做出的營銷方案沒能激起任何波瀾？客戶活動(dòng)周周辦、月月辦，怎么不見簽單？開門紅期間我們投入大量費(fèi)用做方案且天天督導(dǎo)追蹤，怎么開單人力還是少數(shù)那幾個(gè)？
本課程主講老師深耕壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域 16 年，不僅擁有多年分公司管理經(jīng)驗(yàn)，成功帶領(lǐng)分公司在系統(tǒng)內(nèi)躍居全國第一、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前三，還具備總公司營銷條線管理視野。憑借豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與全國性戰(zhàn)略視角，老師能夠精準(zhǔn)剖析團(tuán)隊(duì)發(fā)展難題，助力忙碌在壽險(xiǎn)營銷前線的組訓(xùn)老師、營銷分管總、機(jī)構(gòu)總等，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理思維體系，打造卓有成效的營銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)管理模式向現(xiàn)代高效模式的跨越。
課程收益：
學(xué)會(huì)構(gòu)建四維營銷管理思維模型：以市場(chǎng)、隊(duì)伍、客戶、產(chǎn)品為核心維度，建立策略制定的底層邏輯框架，讓每一項(xiàng)營銷管理策略都能精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)市場(chǎng)需求與團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，顯著提升策略執(zhí)行的效率與效果。
掌握標(biāo)準(zhǔn)化營銷決策流程：明確從需求分析到效果評(píng)估的全鏈條動(dòng)作邏輯，告別盲目決策與無序執(zhí)行，讓營銷管理動(dòng)作有跡可循、有的放矢，切實(shí)增強(qiáng)管理抓手。
學(xué)會(huì)打造內(nèi)外勤協(xié)同作戰(zhàn)體系：掌握帶領(lǐng)外勤隊(duì)伍打勝仗的戰(zhàn)略部署與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方法，通過明確節(jié)奏、精準(zhǔn)行為的管理套路，提升外勤隊(duì)伍的跟隨意愿與作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)上下一心、產(chǎn)能提升。
掌握模塊化工作管理與匯報(bào)方法：建立系統(tǒng)的營銷管理模塊認(rèn)知，形成結(jié)構(gòu)化的決策與工作思路，對(duì)隊(duì)伍業(yè)績狀態(tài)做到精準(zhǔn)把控，并用模塊化方式進(jìn)行工作總結(jié)與匯報(bào)，告別雜亂無章的工作匯報(bào)模式。
學(xué)會(huì)將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)生產(chǎn)力：將營銷管理理論知識(shí)內(nèi)化為可操作的實(shí)戰(zhàn)技能，直接應(yīng)用于營銷企劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)知識(shí)向生產(chǎn)力的高效轉(zhuǎn)化。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)營銷條線的營銷分管總、機(jī)構(gòu)總、組訓(xùn)崗、培訓(xùn)崗、內(nèi)勤管理人員
課程方式：知識(shí)講授、案例分析、主題研討、工具應(yīng)用
課程大綱
案例分析導(dǎo)入：時(shí)移勢(shì)易的營銷方案——從正反兩個(gè)營銷方案策劃案例開始
案例背景：某壽險(xiǎn)營銷機(jī)構(gòu)，先后經(jīng)歷了兩次業(yè)績低潮期，先后做了兩個(gè)營銷方案，如下
1）達(dá)成中等業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)后獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)海邊旅游+表彰活動(dòng)
2）達(dá)成簡單業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)后獎(jiǎng)勵(lì)帶客戶旅游名額，獲得名額的營銷員每人支付500元旅游費(fèi)用（原價(jià)1500），討論一下，如果你是營銷推動(dòng)崗，在推動(dòng)這兩個(gè)方案時(shí)會(huì)做哪些工作？為什么做？
猜猜看，哪一個(gè)方案推動(dòng)效果更好？
達(dá)成共識(shí)：營銷推動(dòng)工作繁雜而瑣碎、效果未知。
引出知識(shí)點(diǎn)：營銷八訣（營銷管理的八大模塊）
第一講：構(gòu)建模塊化思維——重塑營銷管理底層邏輯
一、營銷管理的四大核心目標(biāo)
目標(biāo)一：客戶
目標(biāo)二：產(chǎn)品
目標(biāo)三：渠道
目標(biāo)四：隊(duì)伍
二、營銷管理的四大行為能力
能力一：銷售運(yùn)作
能力二：銷售支持
能力三：銷售管理
能力四：激勵(lì)機(jī)制
場(chǎng)景案例：成功的市場(chǎng)開拓者面臨的現(xiàn)狀（核心目標(biāo)）及其經(jīng)營決策（行為能力）
練習(xí)：變無序?yàn)橛行颉醪浇⑺季S鏈條
現(xiàn)場(chǎng)操作：以小組為單位，根據(jù)課前回答的營銷條線內(nèi)勤管理者日常工作，歸納至“行為能力”板塊中
操作目標(biāo)：梳理內(nèi)勤管理者的日常工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和員工之間的思維模型，提升員工的戰(zhàn)略高度，將“低頭干活”初步變?yōu)椤疤ь^看路”，是員工知其然知其所以然。
重點(diǎn)：一個(gè)關(guān)鍵問題是所有營銷行為的前提-你希望營銷員以什么理由和客戶聯(lián)系？
思維鏈條：關(guān)鍵問題→八大模塊→具體行為
成功案例解析：春節(jié)期間的線上-線下客戶經(jīng)營活動(dòng)
第二講：營銷管理角色定位與營銷節(jié)奏把控
一、營銷管理者的三大誤區(qū)
——通過表現(xiàn)癥狀-典型案例-解決方案三個(gè)層面對(duì)比三類營銷管理者的誤區(qū)定位
1.救火隊(duì)員型
——提升方案-建立新人“通關(guān)考核制”
2.數(shù)據(jù)文員型
——數(shù)據(jù)診斷四步法：看趨勢(shì)-比對(duì)標(biāo)-找根因-定動(dòng)作
3.傳聲筒型
——政策轉(zhuǎn)化三階拆解法：戰(zhàn)略目標(biāo)-動(dòng)作清單-檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
二、明確營銷管理者的四大核心職能
職能一：策劃者（戰(zhàn)略解碼能力）
1）保費(fèi)目標(biāo)→人力需求
案例：200萬季度目標(biāo)÷人均產(chǎn)能5萬=需40人→現(xiàn)存35人→缺口5人
2）人力缺口→增員計(jì)劃
案例：入職1人需面試5人→面試5人需邀約20人→缺口5人需邀約100人
3）活動(dòng)量→資源匹配
案例：00場(chǎng)邀約需物料包/場(chǎng)地費(fèi)預(yù)算XXX元
職能二：教練員（技能復(fù)制能力）
第一步：圍繞銷售流程、理念溝通、產(chǎn)品講解的幾大技術(shù)模型反復(fù)訓(xùn)練模壓
第二步：根據(jù)銷售流程各環(huán)節(jié)成功率判斷技術(shù)弱點(diǎn)
第三步：配合營銷節(jié)奏掌握的技術(shù)要領(lǐng)
職能三：數(shù)據(jù)分析師（經(jīng)營預(yù)警能力）
關(guān)鍵指標(biāo)-預(yù)警線-根因分析-對(duì)應(yīng)動(dòng)作
案例：人均活動(dòng)量-每周2個(gè)新訪客戶-未達(dá)成原因客戶資源不足-啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹專項(xiàng)活動(dòng)
職能四：團(tuán)隊(duì)政委（士氣管理能力）
1）高業(yè)績高氛圍：樹標(biāo)桿給獎(jiǎng)勵(lì)
2）高業(yè)績低氛圍：給獎(jiǎng)勵(lì)辦活動(dòng)
3）低業(yè)績高氛圍：定目標(biāo)給方法
4）低業(yè)績低氛圍：降目標(biāo)約面談
三、打破傳統(tǒng)周期，構(gòu)建動(dòng)態(tài)需求場(chǎng)景模型
1.行業(yè)年度經(jīng)典節(jié)奏的更新迭代
傳統(tǒng)模型痛點(diǎn)：開門紅資源透支、五六聯(lián)動(dòng)人力斷層、金九銀十同質(zhì)化內(nèi)卷
創(chuàng)新解決方案：三季雙峰動(dòng)態(tài)模型（旺季開門紅、平季客戶服務(wù)季、旺季政策窗口）
2.月度節(jié)點(diǎn)控制：從機(jī)械執(zhí)行到場(chǎng)景迭代
啟動(dòng)會(huì)革命：傳統(tǒng)問題口號(hào)式激勵(lì)動(dòng)作落地難——結(jié)合年度業(yè)務(wù)節(jié)奏，制定月度營銷主題和場(chǎng)景化營銷方案
追蹤方式升級(jí)：傳統(tǒng)追蹤方式唯業(yè)績論——潤物無聲的激勵(lì)+技術(shù)賦能
第三講：掌握組合拳章法——打造高效閉環(huán)營銷管理體系
一、確保營銷行為有效的思考方法論（意愿、方法、指導(dǎo)、控制）
——傳統(tǒng)模式“營銷方案+意愿啟動(dòng)+督導(dǎo)追蹤”的無效性
每一環(huán)節(jié)100%完成：制造場(chǎng)景-裝入內(nèi)容-取得收獲-解決問題
1. 意愿：解決WHY
——制造場(chǎng)景：明確日常工作中意愿啟動(dòng)的行為
——裝入內(nèi)容：目標(biāo)設(shè)定+分解+公示
——取得收獲：榮譽(yù)感、成長感、歸屬感、掌控感
——解決問題：WHY為什么要做
總結(jié)：選擇場(chǎng)景裝入內(nèi)容達(dá)到“四感”反復(fù)操作，以達(dá)到意愿啟動(dòng)的目的。
2. 方法：解決HOW
——制造場(chǎng)景：培訓(xùn)、早會(huì)、二早、啟動(dòng)會(huì)等
——裝入內(nèi)容：知識(shí)傳遞、話術(shù)訓(xùn)練、通關(guān)、客戶名單管理等
——取得收獲：拜訪量的保證
——解決問題：營銷員從哪里開始做？我們希望他們?cè)趺醋?？教?huì)他
3. 指導(dǎo)
——制造場(chǎng)景：二早、面談、夕會(huì)等
——裝入內(nèi)容：活動(dòng)量盤點(diǎn)、反對(duì)問題處理、RP、目標(biāo)回述等
——取得收獲：思路明晰、方法得當(dāng)、方向正確
——解決問題：糾偏以繼續(xù)
4. 控制
——制造場(chǎng)景：各種會(huì)議活動(dòng)
——裝入內(nèi)容：獎(jiǎng)懲制度
——取得收獲：行為管理
——解決問題：步調(diào)一致
案例分析：一次成功的開門紅運(yùn)作
二、建立營銷活動(dòng)的閉環(huán)管理思維
第一步：定行事歷：圍繞營銷節(jié)奏主題安排行事歷（包含“意愿-方法-指導(dǎo)-控制”四類內(nèi)容）
第二步：管理抓手：建立非現(xiàn)場(chǎng)管理手段，有效監(jiān)督營銷活動(dòng)的進(jìn)行
第三步：典范萃?。杭皶r(shí)萃取典范案例，總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化推動(dòng)方式
第四步：反復(fù)推動(dòng)：按照優(yōu)化過后的推動(dòng)方式，再次從意愿啟動(dòng)開始反復(fù)推進(jìn)
案例分析：一次失敗的增員策略VS一套成功的O2O經(jīng)營模式
小組研討：從以上案例中結(jié)合已學(xué)習(xí)知識(shí)，你得到了什么結(jié)論？
第四講：錨定核心要素——匠心打造高轉(zhuǎn)化營銷活動(dòng)
一、明確活動(dòng)定位，圍繞四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵點(diǎn)一：人（活動(dòng)參與者）
關(guān)鍵點(diǎn)二：目標(biāo)（意愿啟動(dòng)）
關(guān)鍵點(diǎn)三：營銷活動(dòng)（營銷節(jié)奏）
關(guān)鍵點(diǎn)四：資源（人、財(cái)、物）
二、成功的活動(dòng)具備四大核心要素
1. 吸引力法則——利益吸引點(diǎn)
2. 參與度引擎——環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
3. 轉(zhuǎn)化鏈設(shè)計(jì)——目標(biāo)管理或簽單觸點(diǎn)
4. 資源整合——異業(yè)合作增加活動(dòng)價(jià)值
三、活動(dòng)過程設(shè)計(jì)的五感法則
1. 價(jià)值感
2. 儀式感
3. 參與感
4. 專屬感
5. 驚喜感
案例：打造成功的品牌客戶活動(dòng)（保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)外各舉一例）
四、資源應(yīng)用的兩大關(guān)注點(diǎn)
1. 峰值理論
2. 終值理論
案例：服務(wù)行業(yè)經(jīng)典理論（保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)外各舉一例）
實(shí)操演練：營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
——以小組為單位，將成員分飾營銷條線內(nèi)不同角色，共同設(shè)計(jì)一個(gè)營銷企劃案
參考主題：
1）設(shè)計(jì)一個(gè)為期兩個(gè)月的客服節(jié)方案
2）設(shè)計(jì)一個(gè)為期100天的年終沖刺企劃案
3）設(shè)計(jì)一個(gè)淡季（暑期）拉動(dòng)活動(dòng)量的營銷企劃案
4）設(shè)計(jì)一個(gè)春節(jié)前后為期一個(gè)月的線上營銷策劃案

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