《立足銀發(fā)經(jīng)濟時代制勝養(yǎng)老金融市場——解鎖養(yǎng)老保險銷售》

立足銀發(fā)經(jīng)濟時代制勝養(yǎng)老金融市場——解鎖養(yǎng)老保險銷售
課程背景：
中國正加速步入深度老齡化社會，截至2024年底60歲以上人口占比達22%，預(yù)計2035年將突破28%、老年人口規(guī)模超4億，這為養(yǎng)老金融市場帶來年均15%的增長動力，個人養(yǎng)老金制度全面實施、《銀發(fā)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展意見》等政策密集出臺更推動商業(yè)養(yǎng)老保險成為家庭養(yǎng)老儲備核心。
但當(dāng)前養(yǎng)老金融資源儲備存在顯著缺口，社保替代率不足50%、企業(yè)年金覆蓋率低于7%、個人商業(yè)養(yǎng)老保險人均繳存不足3000元，巨大的市場空間與資源錯配為險企創(chuàng)造了發(fā)展機遇，卻也面臨多重銷售困境。部分地區(qū)客戶對商業(yè)養(yǎng)老保險的剛性負債屬性認知模糊，尤其難以將產(chǎn)品與品質(zhì)養(yǎng)老需求關(guān)聯(lián)，需求啟發(fā)難度大；養(yǎng)老保險產(chǎn)品形態(tài)多元，預(yù)定利率下調(diào)又使傳統(tǒng)“比收益”的銷售模式失效，業(yè)務(wù)隊伍亟需從產(chǎn)品參數(shù)講解轉(zhuǎn)向養(yǎng)老場景解決方案的邏輯升級；此外養(yǎng)老服務(wù)涵蓋社區(qū)養(yǎng)老、失能護理等多元模塊，隊伍難以快速整合服務(wù)資源，導(dǎo)致產(chǎn)品講解與客戶真實需求脫節(jié)，制約大單成交。
在此背景下，本課程通過深度解讀政策紅利、構(gòu)建客戶需求解碼模型、落地場景化銷售工具，幫助業(yè)務(wù)隊伍將人口老齡化、利率下行等宏觀趨勢轉(zhuǎn)化為溝通切入點，精準定位不同客群養(yǎng)老痛點，以標準化工具將復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為具象化養(yǎng)老場景方案，同時針對高頻異議提供專業(yè)應(yīng)對策略，助力險企團隊在銀發(fā)經(jīng)濟浪潮中實現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到家庭養(yǎng)老守護者的角色升級，搶占養(yǎng)老金融市場發(fā)展先機。
課程收益：
1、精準定位客群需求：通過分析主力客群特征與痛點，結(jié)合三維KYC方法，建立需求挖掘模型，實現(xiàn)場景化溝通切入。
2、重構(gòu)產(chǎn)品講解邏輯：運用FABE法則將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為養(yǎng)老場景敘事，擺脫傳統(tǒng)收益對比模式，增強客戶價值感知。
3、標準化工具鎖定預(yù)算：借助問卷規(guī)劃與現(xiàn)金流規(guī)劃工具，系統(tǒng)化獲取客戶信息，精準匹配產(chǎn)品并預(yù)留加?？臻g。
4、雙軌工具覆蓋全客群：針對不同客群設(shè)計差異化工具，將養(yǎng)老規(guī)劃轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的銷售動作，樹立專業(yè)顧問形象。
5、體系化異議應(yīng)對：針對高頻異議結(jié)合政策與場景案例形成標準化話術(shù)，消除客戶疑慮，推動簽單轉(zhuǎn)化。
課程時間：2天/6小時
課程對象：保險從業(yè)人員
課程形式：理論講授+案例分析+產(chǎn)品講解+工具使用
課程大綱
第一講：政策趨勢解碼——錨定養(yǎng)老金融市場機遇
一、解讀與未來生活息息相關(guān)的人口結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
1. 人口增長趨勢——剪刀差的現(xiàn)狀與不容樂觀的未來
1）少子化——剪刀差形勢的出生率與死亡率（人口負增長的結(jié)構(gòu)）
——勞動力市場及養(yǎng)老金儲備告急
2）不婚化——結(jié)婚率與離婚率發(fā)展趨勢（不容樂觀的未來人口結(jié)構(gòu)）
——百年之內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)的局面，解讀數(shù)據(jù)喚起重視
工具：一圖總結(jié)人口結(jié)構(gòu)變化對于30年內(nèi)需要面對養(yǎng)老生活的居民影響巨大
2. 老齡化——清醒認識未來社會結(jié)構(gòu)變化
1）勞動力市場結(jié)構(gòu)的變化帶來社保養(yǎng)老金繳費的不足
2）老齡化數(shù)據(jù)加速增長，撫養(yǎng)比急劇下降
3）老齡化規(guī)模的增長引發(fā)重點行業(yè)的變化（圍繞銀發(fā)經(jīng)濟將是百年不遇之大市場）
二、分析養(yǎng)老金相關(guān)數(shù)據(jù)
1. 養(yǎng)老金三支柱的覆蓋率堪憂，難以解決品質(zhì)養(yǎng)老的未來需求
2. 各地養(yǎng)老金賬戶的運作情況差距巨大，個別省份需要個人補充
3. 對比國際模式，養(yǎng)老金運作雖有現(xiàn)金經(jīng)驗，但我國由于國情不同難以快速扭轉(zhuǎn)局面
三、解讀重點政策，把握發(fā)展方向
1. 個人養(yǎng)老金制度全面實施
重點內(nèi)容解讀：鼓勵個人在工作期間建立養(yǎng)老金制度，喚起個人對未來養(yǎng)老的重視
1）政策背景為五部委聯(lián)合發(fā)起，足見個人養(yǎng)老金制度的重要性
2）國家重點金融機構(gòu)共同參與，商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品發(fā)揮重要作用
3）以個人稅優(yōu)政策鼓勵參保，已上升到國家意志和戰(zhàn)略高度
2. 《銀發(fā)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展意見》
——從基礎(chǔ)養(yǎng)老到品質(zhì)養(yǎng)老，需要各行業(yè)共同努力，服務(wù)+養(yǎng)老新模式大市場正在崛起
第二講：養(yǎng)老理念升級——經(jīng)濟周期下的資產(chǎn)配置邏輯
一、經(jīng)濟形勢指標分析
——GDP、十年期國債、平均壽命走勢、資本市場波動
1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老資金規(guī)劃方式失效（利率走勢、房產(chǎn)走勢）
案例：
1）儲蓄理財——保持本金不變用利息養(yǎng)老的方式已幾乎不可能
2）房產(chǎn)租金——實物房產(chǎn)的租售比，房產(chǎn)市場的變化，以及實物房產(chǎn)與金融房產(chǎn)對比
3）社保養(yǎng)老——社保養(yǎng)老金運作模式及賬戶現(xiàn)狀不足以支撐未來品質(zhì)養(yǎng)老生活
2. 養(yǎng)老資金需求量增加（平均壽命走勢）
3. 激進養(yǎng)老資金規(guī)劃抗風(fēng)險能力弱（資本市場波動）
討論：對比資本市場的波動理解養(yǎng)老金儲備的方式需要變化？
二、三要素掌握養(yǎng)老金管理
1. 養(yǎng)老金的本質(zhì)是剛性負債
1）負債管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別：目標導(dǎo)向、風(fēng)險邏輯、時間視角、工具選擇
2）負債思維下的養(yǎng)老金管理三大鐵律：物理隔離、風(fēng)險對沖、期限匹配
2. 持久性收入理論——現(xiàn)金流
——暫時性收入的局限性與持久性收入的優(yōu)越性
案例：國家對于奧運會獎牌獲得者的獎勵方案——個人養(yǎng)老年金
3. 養(yǎng)老金儲備的“三三法則
1）養(yǎng)老需要的三筆錢：基礎(chǔ)生活費（社保）、品質(zhì)生活費（年金）、急用的現(xiàn)金（現(xiàn)金價值）
2）儲備養(yǎng)老金的三大要領(lǐng)：及時、足額、持續(xù)
3）養(yǎng)老金賬戶的三大特點：絕對安全、終身保障、現(xiàn)金為王
第三講：客戶畫像建?！珳识ㄎ火B(yǎng)老需求場景
一、養(yǎng)老需求下的客戶KYC關(guān)鍵點
1. 四類工作性質(zhì)判斷養(yǎng)老金主要來源
1）機關(guān)、國企事業(yè)單位——社保（政府或企業(yè)）
2）私營、民營企業(yè)員工或個體戶——個人儲備
3）富二代、房二代——房產(chǎn)租金
4）全職太太——養(yǎng)兒防老
2. 四種家庭主要資產(chǎn)形態(tài)確定需求點
1）房產(chǎn)為主——急用的現(xiàn)金
2）金融資產(chǎn)為主——剛性特點
3）個人企業(yè)資產(chǎn)為主——急用的現(xiàn)金、持久的現(xiàn)金
4）現(xiàn)金資產(chǎn)為主——絕對安全、持久
3. 客戶最（關(guān)心/擔(dān)心）事件確定產(chǎn)品組合方案
1）個人活力期資產(chǎn)增值或現(xiàn)金流充足程度——養(yǎng)老年金+增額終身壽
2）養(yǎng)老資源獲取——養(yǎng)老居家改造服務(wù)及養(yǎng)老社區(qū)
3）養(yǎng)老階段護理問題——遞增型養(yǎng)老年金方案及養(yǎng)老社區(qū)
4）失能階段的財務(wù)安排——保單架構(gòu)設(shè)計或保險金信托
二、常見養(yǎng)老保險購買群體的畫像及需求
——以下每一種畫像從年齡結(jié)構(gòu)、財富認知、家庭結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、風(fēng)險偏好、養(yǎng)老需求、匹配資源、銷售切入點等方面分析
1. 中高凈值人群
2. 臨近退休人群
3. 中等收入人群
4. 年輕高收入人群
5. 普通收入人群
第四講：專業(yè)工具落地——雙軌規(guī)劃法實戰(zhàn)應(yīng)用
一、問卷規(guī)劃法
1. 一張問卷輕松獲取客戶需求及預(yù)算
工具：問卷填寫邀約話術(shù)
2. 解盤養(yǎng)老問卷，傳遞重要理念
練習(xí)：話術(shù)通關(guān)——獲取客戶真實需求、重點KYC信息、確定需求額度及預(yù)算情況
3. 根據(jù)問卷匹配產(chǎn)品
現(xiàn)場演練
二、現(xiàn)金流規(guī)劃法
1. 確定適用人群
——中等至高等收入且有穩(wěn)定工作的白領(lǐng)群體，有較強的金融知識背景，偏理性人群
2. 現(xiàn)金流規(guī)劃法操作流程詳解
3. 確定額度及交費期間
現(xiàn)場演練
三、掌握FABE產(chǎn)品講解流程
1. F（feature）產(chǎn)品特點
2. A（advantage）產(chǎn)品優(yōu)勢
3. B（benefit）對客戶的好處
4. E（evidence）佐證
實戰(zhàn)演練：幾個常見客戶畫像生成FABE公式
1. 產(chǎn)品特點：結(jié)合養(yǎng)老金賬戶必備特點
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢：結(jié)合客戶畫像及需求
3. 對客戶的好處：結(jié)合客戶關(guān)心的養(yǎng)老場景進行美好場景描繪
4. 佐證：橫向?qū)Ρ犬a(chǎn)品優(yōu)勢或其他客戶購買記錄或產(chǎn)品獲獎情況（視實際產(chǎn)品而定）
第五講：異議閉環(huán)應(yīng)對——六大高頻問題解決方案
一、價格問題——養(yǎng)老保險花費太高不愿儲備
核心痛點：客戶對養(yǎng)老支出的剛性屬性認知不足，將保費視為短期負擔(dān)
應(yīng)對邏輯：危機喚醒→拆分策略→機會成本對比
二、收益問題——養(yǎng)老保險不如理財產(chǎn)品收益高
核心痛點：客戶混淆“短期收益”與“長期養(yǎng)老儲備”的邏輯，忽視資本市場波動風(fēng)險
應(yīng)對邏輯：周期風(fēng)險對比→負債思維重構(gòu)→復(fù)利效應(yīng)演示
三、時機問題——我還年輕不需要考慮養(yǎng)老
核心痛點：客戶對“時間復(fù)利”與“養(yǎng)老準備窗口期”認知模糊，存在僥幸心理。
應(yīng)對邏輯：時間成本計算→政策紅利提醒→生命周期類比
四、身份問題——我有社保不想再買商業(yè)保險
核心痛點：客戶誤解社保與商保的關(guān)系，忽視社?！氨；尽钡木窒扌?br /> 應(yīng)對邏輯：社保缺口拆解→組合價值演示→法律屬性補充
五、未來擔(dān)憂——未來通貨膨脹錢不值錢了，準備也沒用
核心痛點：客戶過度關(guān)注貨幣貶值，忽視“穩(wěn)定現(xiàn)金流”對養(yǎng)老生活的實際保障作用。應(yīng)對邏輯：通脹對沖策略→購買力對比→資產(chǎn)配置組合
六、選擇問題——我有房/有理財/有存款/有其他保險不需要再買養(yǎng)老保險
核心痛點：客戶對現(xiàn)有資產(chǎn)的養(yǎng)老適配性認知不足，忽視流動性、安全性等隱性風(fēng)險。
應(yīng)對邏輯：資產(chǎn)屬性對比→場景化需求挖掘→組合方案建議

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