《打通增額終身壽險銷售秘籍》

打通增額終身壽險銷售秘籍
課程背景：
在當今復雜多變的金融市場環(huán)境下，保險產(chǎn)品的銷售面臨著諸多挑戰(zhàn)。隨著人們風險意識的提升以及對財富傳承需求的增長，增額終身壽險作為一種兼具保障與財富積累功能的產(chǎn)品，逐漸成為市場焦點。
然而，對于保險行業(yè)的業(yè)務(wù)隊伍而言，銷售增額終身壽險也存在不少痛點。一方面，在向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶常對產(chǎn)品的收益增長模式存在疑惑，難以理解增額的原理，導致銷售初期的溝通成本較高。另一方面，面對市場上眾多相似的保險產(chǎn)品，如何突出增額終身壽險獨特的優(yōu)勢，讓它在客戶心中脫穎而出，成為業(yè)務(wù)員們需要解決的難題。再者，銷售過程中，客戶對于產(chǎn)品的靈活性和長期性之間的權(quán)衡也容易引發(fā)猶豫。業(yè)務(wù)隊伍需要在有限的時間內(nèi)，清晰地向客戶傳達產(chǎn)品的核心價值，如安全穩(wěn)定的收益、財富穩(wěn)健增長以及靈活的取用方式等，以化解客戶的擔憂，激發(fā)客戶的購買意愿。
本課程旨在幫助業(yè)務(wù)隊伍攻克這些難題，擴展金融知識，提升銷售技巧，并通過課堂中大量訓練，做到敢講、會講、講得好、成交快。
課程收益：
● 學會金融知識融合：掌握經(jīng)濟周期、利率走勢及資管新規(guī)等金融知識，將增額終身壽險與其他金融產(chǎn)品進行資產(chǎn)配置，擺脫保險產(chǎn)品推銷標簽，以專業(yè)視角為客戶提供財富管理方案。
● 掌握三大客戶銷售模型，實現(xiàn)高效溝通轉(zhuǎn)化：針對不同客戶類型，熟練運用資產(chǎn)錯期配置、獲利了結(jié)、鎖定利率等銷售模型，搭配話術(shù)與板書模板演練，快速抓住客戶需求痛點，提升銷售成功率。
● 學會精準匹配客戶需求，定制專業(yè)保單方案：通過客戶畫像分析，精準把握現(xiàn)金流規(guī)劃、財富倍增、資產(chǎn)傳承等需求，結(jié)合保單法律屬性設(shè)計架構(gòu)，以專業(yè)方案增強客戶信任，助力大單成交。
● 掌握FABE銷售法實戰(zhàn)技巧，強化產(chǎn)品說服力：熟練運用FABE產(chǎn)品講解流程，結(jié)合客戶需求與產(chǎn)品功能，生成定制化銷售話術(shù)，通過案例佐證增強產(chǎn)品可信度，實現(xiàn)高效成單。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：險企個險條線、銀保條線各層級營銷員，中介經(jīng)代公司各層級營銷員
課程方式：課堂講授、工具使用、案例講解、話術(shù)訓練
課程大綱
第一講：洞悉市場趨勢——錨定增額終身壽險銷售機遇
一、掌握經(jīng)濟周期輪動理論（美林時鐘）
1. 復蘇期
2. 過熱期
3. 滯漲期
4. 衰退期
工具：一圖了解我國所處經(jīng)濟周期
——GDP增長率走勢圖回顧過往經(jīng)濟期的特點及當下經(jīng)濟特點
案例：不同經(jīng)濟周期中的創(chuàng)富方式（引起學員共鳴）
結(jié)論：當下不是創(chuàng)富最佳階段，不要抱有幻想，守富才是關(guān)鍵
二、利率走勢判斷守富的工具
1. 利率相關(guān)性產(chǎn)品的下行趨勢（分析）
1）銀行存款/大額存單
2）貨幣基金類產(chǎn)品
2. 十年期國債的下行趨勢
1）實體經(jīng)濟的乏力帶來金融產(chǎn)品投資收益下行
2）銀行理財較以往的變化
三、資管新規(guī)
1. 打破基金池→自負盈虧→安全性打破
2. 打破滾動發(fā)行→期限延長→流動性打破
3. 實行凈值化管理→類基金式→收益不確定性
重新定義安全性資產(chǎn)：國債、50萬以內(nèi)銀行存款、不含非保證收益的保險
練習：人人會講資管新規(guī)后的三大改變
第二講：三大實戰(zhàn)模型——精準擊破不同客戶銷售壁壘
一、銀行依賴型客戶——資產(chǎn)錯期配置模型
1. 吸引客戶關(guān)鍵點：通過資產(chǎn)錯期配置模型較傳統(tǒng)大額存單收益率提高30%以上
2. 針對客戶用錢時間需求將資產(chǎn)配置生活化
——隨時可用→近期要用→暫時不用→將來必用
3. 多產(chǎn)品組合搭配，將增額終身壽絲滑融入各類金融產(chǎn)品
——增額終身壽和貨幣基金、短期理財、中期理財、大額存單等組合
參考維度：金額、方式、時間、用途、產(chǎn)品、利率、收益
資產(chǎn)錯期配置模型利益對比
著重講解保單功能，引入保單架構(gòu)和法律理念，重點強調(diào)保單對比其他金融產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢功能
練習：以上模型配備話術(shù)、板書模板，進行話術(shù)通關(guān)演練
二、沉迷股市型客戶——獲利了結(jié)模型
1. 比爾蓋茨投資模型：先確保不輸再大膽拼財富
練習：比爾蓋茨投資模型配備話術(shù)，當堂訓練人人會講
獲利了結(jié)模型：四種不同行為的不同結(jié)果
關(guān)鍵行為：體現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍專業(yè)性-既不否認客戶的投資能力，也可以與其相生共存
練習：以上內(nèi)容配備板書模型及話術(shù)，帶領(lǐng)學員當堂演練，人人會講
三、規(guī)劃需求型客戶——鎖定利率模型
1. 人人會用生活化語言講“剛性”定義
2. 規(guī)劃和專業(yè)規(guī)劃的區(qū)別：鎖定利率對于客戶的價值
工具：規(guī)劃VS專業(yè)規(guī)劃圖示
1）規(guī)劃用更少的資金準備未來同樣的剛性支出
2）專業(yè)規(guī)劃用同樣的資金為未來準備更充足更從容的選擇
3. 專業(yè)規(guī)劃鎖定利率的價值
工具：數(shù)據(jù)展示
練習：以上內(nèi)容配備板書模型及話術(shù)，進行話術(shù)通關(guān)演練
第三講：客戶畫像拆解——定制化匹配保單核心功能
一、現(xiàn)金流規(guī)劃功能——教育金、養(yǎng)老金規(guī)劃
1. 滿足剛性特點：及時、足額、專款儲備
2. 滿足使用時期特點：只有支出沒有收入的階段所需
3. 滿足資金使用特點：持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流支出
保單架構(gòu)建議及案例分析：法律屬性保證現(xiàn)金流規(guī)劃得以實現(xiàn)
二、財富倍增功能——儲蓄需求
適合人群：白領(lǐng)穩(wěn)定收入人群、投資獲利了結(jié)壓艙石、婚前財產(chǎn)儲備
——儲蓄賬戶三大特點
1. 不會輕易動用
2. 急用時輕松取出
3. 可觀的收益
優(yōu)勢：絕對安全、顯性資產(chǎn)變?yōu)殡[性資產(chǎn)
保單架構(gòu)建議及案例分析：法律屬性確保儲蓄功能實現(xiàn)
三、資產(chǎn)傳承功能——傳承需求
1. 通過保單實現(xiàn)資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢
五免一有：免稅、免債、免手續(xù)、免糾紛、免分割、有收益
2. 保單架構(gòu)建議：根據(jù)不同畫像設(shè)計保單架構(gòu)，可增加保險金信托
案例分析：高凈值客戶復雜家庭通過終身壽險實現(xiàn)傳承規(guī)劃
練習：以上三大功能均配備講解話術(shù)，課上帶領(lǐng)學員訓練，人人會講
第四講：FABE實戰(zhàn)賦能——打造極具說服力的銷售話術(shù)
現(xiàn)場頭腦風暴：啟發(fā)學員盡可能多的說出增額終身壽險的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢
——掌握FABE產(chǎn)品講解流程
1. F（feature）產(chǎn)品特點
——根據(jù)客戶畫像尋找對應的產(chǎn)品特點：如儲蓄、傳承、隱性資產(chǎn)等
2. A（advantage）產(chǎn)品優(yōu)勢
——根據(jù)產(chǎn)品特點對應到產(chǎn)品優(yōu)勢
舉例：儲蓄特點對應的優(yōu)勢是復利增值、?？顚Ｓ谩⑵綍r不會輕易動用等；傳承對應的特點是合理避稅、免復雜手續(xù)等
3. B（benefit）對客戶的好處
——根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢對應到該畫像客戶，著重講解這類產(chǎn)品優(yōu)勢能夠帶給客戶的好處，也作為區(qū)別其他競品的特點
4. E（evidence）佐證
——結(jié)合最近機構(gòu)成交的該類型產(chǎn)品的典型案例，找到相似情況為客戶舉例，增加代入感
練習：現(xiàn)場指定某一客戶畫像，用FABE的方式為客戶介紹增額終身壽產(chǎn)品
現(xiàn)場演練：三大功能客戶畫像生成FABE公式
1）產(chǎn)品特點：結(jié)合特定功能需求總結(jié)增額終身壽特點
2）產(chǎn)品優(yōu)勢：結(jié)合客戶畫像及需求
3）對客戶的好處：結(jié)合客戶關(guān)心的場景進行功能描繪和美好場景描繪，解決客戶問題
4）佐證：橫向?qū)Ρ犬a(chǎn)品優(yōu)勢或其他客戶購買記錄或產(chǎn)品獲獎情況（視實際產(chǎn)品而定）

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