《門(mén)店VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)——千萬(wàn)店復(fù)購(gòu)方案》

門(mén)店VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)——千萬(wàn)店復(fù)購(gòu)方案
課程背景：
當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)萎縮，實(shí)體門(mén)店正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。流量成本不斷攀升，獲客難度與日俱增，傳統(tǒng)依賴(lài)大流量的粗放式經(jīng)營(yíng)模式已難以為繼。在此背景下，盤(pán)活存量客戶(hù)、提升會(huì)員復(fù)購(gòu)率，成為實(shí)體門(mén)店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)的核心路徑。維護(hù)好現(xiàn)有會(huì)員，不僅能直接提升門(mén)店?duì)I收，更能通過(guò)口碑傳播吸引新客，構(gòu)建起可持續(xù)的增長(zhǎng)飛輪。
然而，現(xiàn)實(shí)中的多數(shù)實(shí)體門(mén)店卻陷入增長(zhǎng)困局：盡管積累了一定規(guī)模的會(huì)員基數(shù)，但由于缺乏科學(xué)的會(huì)員管理體系，復(fù)購(gòu)策略單一僵化，導(dǎo)致會(huì)員活躍度低、粘性弱，門(mén)店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中存在感薄弱，大量潛在業(yè)績(jī)白白流失。加之市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，消費(fèi)者需求日益多元且多變，如何精準(zhǔn)把握會(huì)員需求，制定差異化的復(fù)購(gòu)策略，成為擺在門(mén)店經(jīng)營(yíng)者面前的緊迫課題。
本課程深度融合當(dāng)下市場(chǎng)趨勢(shì)與實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，從盈利路線(xiàn)規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成、復(fù)購(gòu)變現(xiàn)方法到會(huì)員服務(wù)優(yōu)化，構(gòu)建起一套完整且落地性強(qiáng)的解決方案，助力門(mén)店驅(qū)動(dòng)會(huì)員復(fù)購(gòu)、提升門(mén)店業(yè)績(jī)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)方法與策略，為門(mén)店的持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。
課程收益：
增量迭代思維：拆解從底層撈上來(lái)的復(fù)購(gòu)真相，結(jié)合案例與互動(dòng)，突破原有認(rèn)知思維，奠定復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)基礎(chǔ)。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)：掌握會(huì)員數(shù)據(jù)解析、標(biāo)簽管理等技能，借助工具，實(shí)現(xiàn)人貨精準(zhǔn)匹配，科學(xué)提升復(fù)購(gòu)。
多元復(fù)購(gòu)變現(xiàn)：九大變現(xiàn)方法全公開(kāi)，含步驟、案例與工具，打破單一策略局限，提升會(huì)員消費(fèi)頻次與金額。
優(yōu)化會(huì)員服務(wù)：六大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作+新客復(fù)購(gòu)八步曲，理論結(jié)合演練，增強(qiáng)會(huì)員粘性，持續(xù)提升復(fù)購(gòu)率。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)現(xiàn)場(chǎng)落：結(jié)合店鋪制定出自己店鋪復(fù)購(gòu)方案，通過(guò)“一店一策”P(pán)K，完善可執(zhí)行的業(yè)績(jī)復(fù)購(gòu)方案。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：店鋪老板、終端門(mén)店店長(zhǎng)、督導(dǎo)、銷(xiāo)售精英
課程方式：講授+小組討論+互動(dòng)問(wèn)答+實(shí)操演練+制定方案
課程大綱
第一講：復(fù)購(gòu)九大真相——增量迭代思維
互動(dòng)：為什么有的門(mén)店復(fù)購(gòu)率20%、30%、50%、60%、80%以上，他們做√是什么？
真相一：平時(shí)不互動(dòng)、急時(shí)才邀約
精進(jìn)行為：流量每日三問(wèn)
案例分析：業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
真相二：添加上私域、銷(xiāo)售不講話(huà)
精進(jìn)行為：搭建0-1互動(dòng)話(huà)術(shù)
案例分析：不同顧客關(guān)注不同內(nèi)容方法
真相三：復(fù)購(gòu)不清晰、不給做計(jì)劃
精進(jìn)行為：唯有清晰的計(jì)劃才能擁有高產(chǎn)業(yè)績(jī)的資格
案例分析：門(mén)店經(jīng)營(yíng)三大現(xiàn)狀！
真相四：復(fù)購(gòu)當(dāng)流量、顧客不上當(dāng)
精進(jìn)行為：會(huì)員價(jià)值與流量的之間的區(qū)別
案例分析：流量時(shí)代和守量時(shí)代的區(qū)別
真相五：技法很單一、打法不立體
精進(jìn)行為：營(yíng)銷(xiāo)+銷(xiāo)售+產(chǎn)品+顧客交叉經(jīng)營(yíng)
案例分析：雨露均沾的復(fù)購(gòu)，才能長(zhǎng)期持久
真相六：盈利和策略、相互不匹配
精進(jìn)行為：找到門(mén)店盈利連線(xiàn)
案例分析：3種不同類(lèi)型品牌盈利復(fù)購(gòu)路線(xiàn)案例解析
真相七：認(rèn)為復(fù)購(gòu)就是做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
精進(jìn)行為：營(yíng)銷(xiāo)和復(fù)購(gòu)之間的區(qū)別
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)不等于復(fù)購(gòu)
真相八：數(shù)據(jù)晾一邊、不做銷(xiāo)售分析
精進(jìn)行為：VIP數(shù)據(jù)精準(zhǔn)思維
案例分析：無(wú)數(shù)據(jù)不動(dòng)作，你的經(jīng)營(yíng)依據(jù)是什么
第二講：貼地飛行數(shù)據(jù)分析——精準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)會(huì)員復(fù)購(gòu)
一、100大客分析與管理技巧
1. 100大客精準(zhǔn)畫(huà)像
互動(dòng)：我們?nèi)绾稳プR(shí)別100大客
2. 100大客的標(biāo)簽管理
3. 100大客1V1銷(xiāo)售分析
頭腦風(fēng)暴：100大客成交前、成交中、成交后銷(xiāo)售行為
二、實(shí)體店鋪4大關(guān)鍵分析指標(biāo)
會(huì)員增長(zhǎng)率-會(huì)員流失率-會(huì)員復(fù)購(gòu)率-會(huì)員晉升率
三、結(jié)果數(shù)據(jù)和行為轉(zhuǎn)換技巧
互動(dòng)：數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為具體行為和動(dòng)作
實(shí)操演練：收集數(shù)據(jù)→分析數(shù)據(jù)→轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)
第三講：解鎖九大變現(xiàn)密碼——?jiǎng)?chuàng)新復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)模式
方法一：會(huì)員生日變現(xiàn)
1. 生日邀約4個(gè)準(zhǔn)備
2. 成功邀約3個(gè)關(guān)鍵和話(huà)術(shù)
3. 提高到店率的核心
4. 邀約話(huà)術(shù)落地
5. 生日復(fù)購(gòu)表現(xiàn)形式
方法二：直播觸達(dá)變現(xiàn)1. 門(mén)店做播的兩種類(lèi)型（獲客和復(fù)購(gòu)）
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何突破直播障礙
2. 直播三個(gè)成交報(bào)價(jià)
3. 門(mén)店行之有效的5個(gè)直播形式
實(shí)操練習(xí)：直播鏡頭張力表現(xiàn)訓(xùn)練
4. 直播劇本設(shè)計(jì)
案例解析：實(shí)體門(mén)店如何做好一場(chǎng)有結(jié)果的直播
方法三：爆品銷(xiāo)售變現(xiàn)
——爆品打造十個(gè)動(dòng)作
解析：爆品銷(xiāo)售趨勢(shì)分析
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：?jiǎn)蝹€(gè)店鋪如何做好爆品
方法四：禮品營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)
思考：如何通過(guò)禮品打造1000萬(wàn)店鋪
1. 門(mén)店禮品營(yíng)銷(xiāo)五大誤區(qū)
誤區(qū)一：選擇禮品千篇一律
誤區(qū)二：認(rèn)為禮品不重要
誤區(qū)三：送禮品時(shí)不塑造
誤區(qū)四：認(rèn)為送禮品就只能是禮品
誤區(qū)五：禮品發(fā)放形式單一
2. 實(shí)體門(mén)店禮品應(yīng)用場(chǎng)景
3. 禮品11種應(yīng)用方法
案例解析：為什么你的禮品被“白嫖”怎么才能讓禮品發(fā)揮到最大
方法五：鎖客回店復(fù)購(gòu)（三大方法和應(yīng)用）
互動(dòng)：鎖客的核心是什么？
1. 小額鎖客細(xì)節(jié)和流程
2. 小額鎖客行之有效3種玩法
玩法一：小額鎖客+超級(jí)禮品+倍率使用
玩法二：小額鎖客+超級(jí)禮品+倍率使用
玩法三：小額鎖客+返還策略+禮品策略
3. 余額鎖客細(xì)節(jié)和流程
4. 余額鎖客應(yīng)用場(chǎng)景
案例解析：鎖客的難點(diǎn)在哪里
方法六：提高使用率的三大方法
互動(dòng)：產(chǎn)品的價(jià)值是什么？
1. 找到會(huì)員使用場(chǎng)景線(xiàn)
2. 知道會(huì)員消費(fèi)行為線(xiàn)
3. 降低產(chǎn)品使用障礙
實(shí)操演練：1-12月消費(fèi)者使用場(chǎng)景畫(huà)像
方法七：社群營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)
1. 梯隊(duì)式搭建社群三種覆蓋
1）普通會(huì)員群搭建
2）優(yōu)質(zhì)會(huì)員服務(wù)群
3）超級(jí)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)群
2. 從0-1社群搭建詳細(xì)操作
1）社群的類(lèi)型
2）社群的人群
3）社群的節(jié)奏
4）社群的崗位
案例解析：0-1社群變現(xiàn)實(shí)操劇本
現(xiàn)場(chǎng)討論：搭建社群的目的是什么？
方法八：會(huì)員日變現(xiàn)（五大形式）
形式一：會(huì)員日折扣形式
形式二：會(huì)員日單品銷(xiāo)售大攻略
形式三：會(huì)員獨(dú)享專(zhuān)場(chǎng)
形式四：雙倍積分享特權(quán)
形式五：會(huì)員積分抽獎(jiǎng)互動(dòng)
方法九：積分維護(hù)變現(xiàn)
討論：會(huì)員重點(diǎn)是什么
1. 消費(fèi)者獲取積分4大手段
手段一：新顧客獲取積分方法
手段二：顧客日?；?dòng)獲取方法
手段三：消費(fèi)等級(jí)制度獲取方法
手段四：設(shè)計(jì)積分周獲取方法
2. 消費(fèi)者消耗積分10大方法
方法1：積分抽獎(jiǎng)
方法2：積分兌換產(chǎn)品
方法3：產(chǎn)品兌換積分
方法4：積分兌換禮品
方法5：積分游戲消耗
方法6：積分返現(xiàn)金
方法7：積分+商品組合
方法8：積分雙倍用
方法9：積分挑戰(zhàn)賽
方法10：積分清零
第四講：雕琢服務(wù)細(xì)節(jié)——構(gòu)建新客（新會(huì)員）復(fù)購(gòu)閉環(huán)
一、會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)6個(gè)動(dòng)作
動(dòng)作一：不同顧客迎賓服務(wù)
動(dòng)作二：茶水服務(wù)塑造動(dòng)作
動(dòng)作三：試穿行為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
動(dòng)作四：情緒價(jià)值贊美服務(wù)
動(dòng)作五：小禮品驚喜服務(wù)
動(dòng)作六：送客印象服務(wù)動(dòng)作
現(xiàn)場(chǎng)演練：動(dòng)作+話(huà)術(shù)通關(guān)
二、新顧客（會(huì)員）復(fù)購(gòu)閉環(huán)式6個(gè)動(dòng)作
第一步：新顧客內(nèi)部建檔
第二步：留下好印象
第三步：讓顧客深度體驗(yàn)
第四步：提高顧客使用搭配
第五步：日常顧客有效互動(dòng)
第六步：“第一次召回”（福利+鋪墊銷(xiāo)售）
三、新顧客（會(huì)員）回店六大策略
1. 首單專(zhuān)享返利
2. 首單專(zhuān)享券3. 首單禮品4. 首單積分5. 免費(fèi)抽獎(jiǎng)
6. 連續(xù)策略
第五講：制定復(fù)購(gòu)方案——開(kāi)啟落地計(jì)劃（實(shí)戰(zhàn)演練）
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何才能不讓目標(biāo)“流產(chǎn)”
——一店一策達(dá)標(biāo)（實(shí)戰(zhàn)演練）
1. 找到目標(biāo)達(dá)成次要策略
2. 找到達(dá)成目標(biāo)主要策略
3. 現(xiàn)場(chǎng)制定目標(biāo)達(dá)成攻略
4. 現(xiàn)場(chǎng)PK達(dá)成攻略計(jì)劃
實(shí)操演練：月度目標(biāo)達(dá)成攻略表

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