《社交攻略 一銀行客戶經(jīng)理營銷場景軟實力》

社交攻略——銀行客戶經(jīng)理營銷場景軟實力
主講：章蕓
【課程背景】
在當(dāng)今競爭激烈的金融市場環(huán)境下，銀行客戶經(jīng)理面臨著諸多挑戰(zhàn)與困境。他們作為銀行與客戶之間的重要橋梁，肩負(fù)著拓展業(yè)務(wù)、維護客戶關(guān)系以及提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的重任。單純的專業(yè)水平已經(jīng)無法滿足今日的客戶要求，多維度多樣化的能力提升成了客戶經(jīng)理急需突破的能力項。然而，現(xiàn)實中客戶經(jīng)理們常常陷入一系列工作困境之中。
在電話營銷時，明明數(shù)量不少，但為何就是轉(zhuǎn)化效果不佳？
好不容易跟客戶建立了基礎(chǔ)關(guān)系，成功邀約拜訪，結(jié)果一見面為何又變回了熟悉的陌生人？
產(chǎn)品講解明明已經(jīng)非常詳細(xì)且清晰了，為什么客戶還是會質(zhì)疑？
沙龍活動已經(jīng)變著花樣搞了，為何客戶來參加的意愿度反而越來越低了？
客戶經(jīng)理每日的工作多種多樣，很多時候不僅要接待客戶，還有事務(wù)型的工作要去處理。明明做了很多事，但是從結(jié)果上看好像總是失之毫厘。那如何能放大客戶經(jīng)理的工作價值呢？比如電話營銷時，盡管不會電話促單，那是否可以有其他隱性轉(zhuǎn)化呢？線下拜訪時，如何進一步提升客戶的好感度？當(dāng)客戶質(zhì)疑時，能否快速準(zhǔn)確的找到客戶的痛點？沙龍活動時，是否可以創(chuàng)造更多的轉(zhuǎn)化？
本門課程將從客戶經(jīng)理常見的工作場景展開，找到工作中的真實問題，聚焦現(xiàn)實困境，運用真實案例，通過研討學(xué)習(xí)，助力學(xué)員從“學(xué)得會”到“做得到”的轉(zhuǎn)變?！菊n程收益】
幫助學(xué)員認(rèn)清營銷工作的角色定位，找準(zhǔn)營銷方向；
掌握人際價值交往的3C模型，并能分析不同客戶的價值方向；
掌握電話營銷的5個關(guān)鍵步驟，并能對以往的通話習(xí)慣進行分析糾偏；
掌握開場破冰的四種策略，告別尬聊的冷場；
學(xué)會客戶需求的分析方法，能正確評估需求優(yōu)先級；
掌握沙龍活動設(shè)計的核心“三動”，告別單一講授式沙龍
【課程特色】
情景化：通過情景研討，既能讓學(xué)員深刻問題現(xiàn)象，分析問題原因，也更能代入自身經(jīng)驗
工具化：多種工具現(xiàn)場練習(xí)，幫助學(xué)員更好的“即學(xué)即用”
落地化：結(jié)合自身工作靈活應(yīng)對，幫助學(xué)員更好的從“知道”到“做到”【課程時長】1-2天（6小時/天）
【目標(biāo)學(xué)員】銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一章：你與客戶是何種關(guān)系？
思考：案例中的客戶經(jīng)理是什么角色？
1、營銷人員的四種類型
服務(wù)員
推銷員
專家
生活家
2、社交的四種價值
信息價值
資源價值
情感價值
智力價值
3、人際價值模型的拆解
練習(xí)：如何把筆賣出去
第二章：你真的會打電話嗎？
情景：每天雷打不動的30通電話
1、線上與線下的不同
溝通方式
互動模式
建立信任
時間效率
2、線上通話的五點注意事項（語言、語速、傾聽、噪音、用詞）
3、線上溝通的四大目的
建立信任
了解需求
提供方案
預(yù)約面談
4、聲音魅力的軟實力
練習(xí)：讓你的聲音微笑起來（呼吸訓(xùn)練、語氣訓(xùn)練）
5、單次通話5步法
開場破冰
主題明確
產(chǎn)品介紹
客戶反饋
送別提醒
討論：五步法中哪一步相對而言更重要？
第三章：面訪就是為了談業(yè)務(wù)？
情景：一次“蓄謀已久”的拜訪
1、拜訪前的三維準(zhǔn)備
背景調(diào)查
客戶需求分析
物資準(zhǔn)備
討論練習(xí)：肖經(jīng)理為何如此來去匆匆？
2、拜訪時的第一印象
3、拜訪時的開場破冰四策略
問候式開場白
贊美式開場白
聊天式開場白
應(yīng)變式寒暄
4、拜訪時的提問技巧
5、拜訪結(jié)束的退場
總結(jié)要點
建立聯(lián)系
形象強化
第四章：客戶質(zhì)疑是真的不想要嗎？
情景：客戶的質(zhì)疑是挑戰(zhàn)還是機遇
1、聆聽客戶質(zhì)疑的3F法則
2、分析客戶訴求
情感需求
理性需求
需求優(yōu)先級
需求變化趨勢
3、建立情感賬戶
4、了解對方的三個要點
注意狀態(tài)
溝通頻率
關(guān)注點
5、對等溝通——要專業(yè)也不能太專業(yè)
討論：你會怎樣去藥房買藥？
6、異議處理更要投其所好
練習(xí)：不同類型的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對
第五章：沙龍活動的效果如何評估？
情景：熱鬧開心氛圍好的沙龍是必要條件
1、活動主題選擇的四個方向
興趣類
親子類
節(jié)慶類
公益教育類
2、活動時長的把控
3、候場等待期間的設(shè)計巧思
有事做
有期待
清楚流程
4、客戶體驗感的設(shè)計
眼動
手動
心動
5、人員分工的崗位定責(zé)
練習(xí)產(chǎn)出：一份主題活動策劃方案
6、客戶邀約的四種宣傳途徑
一對一的針對性宣傳
撒網(wǎng)式的全面宣傳
線下網(wǎng)點宣傳設(shè)計
線上宣傳方式
7、邀約話術(shù)的設(shè)計
降低客戶防備
活動能流程介紹
精彩環(huán)節(jié)講解
用請求代替問詢
團隊共創(chuàng)：不同客群不同活動的邀約話術(shù)腳本

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