政企銷售的技能提升

  培訓(xùn)講師:張志斌

講師背景:
張志濱老師——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師?中科院碩士、清華大學(xué)MBA?前思科高管?前萬寶盛華(世界500強(qiáng))高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師?美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北航、浙大、南 詳細(xì)>>

張志斌
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政企銷售的技能提升詳細(xì)內(nèi)容

政企銷售的技能提升

贏在內(nèi)功-政企銷售的技能提升【課程背景】
當(dāng)今市場中,傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源(品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì))已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進(jìn)銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團(tuán)隊,反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢,而且越來越成為客戶認(rèn)可的價值。
優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于,他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點,是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道,自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù),也能為自己的組織帶來利益。
面對銷售中的問題,具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷售,應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇,樹立正面的自我形象和個性化的銷售風(fēng)格,用業(yè)績作為自己存在的價值證明。
【課程收益】
掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑,掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
提升銷售的能力與素養(yǎng),掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
以客戶價值為中心,幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會
幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法,有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、如何深度了解一位優(yōu)秀銷售的成長路徑?
銷售的基本素質(zhì)
成為優(yōu)秀銷售的六大積極心態(tài)
事業(yè)心態(tài):雄心博大,有信心,向高標(biāo)準(zhǔn)看齊,勇攀高峰
職業(yè)心態(tài):業(yè)績就是尊嚴(yán),沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
積極心態(tài):出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機(jī)會,解決問題而不是制造問題。
長遠(yuǎn)心態(tài):抗壓且有耐性,不順是常態(tài),輕易放棄就是失敗,對前景始終看好
學(xué)習(xí)心態(tài):山外有山,天外有天,戒驕戒躁,謙虛謹(jǐn)慎
感恩心態(tài):顧全大局,與團(tuán)隊同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦
銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣
目標(biāo)計劃先行:沒有目標(biāo),沒有計劃,就等于計劃失敗
保持好奇心:不能發(fā)現(xiàn)問題,本身就是一個問題,不斷觀察
用行動解決問題:不想做總會找到借口,真想做總會找到方法
成果優(yōu)先,要事優(yōu)先,效率優(yōu)先,充分利用好資源
及時回溯分析,理性高于感性,事實勝于判斷,不斷保持學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗
懂得用利益回報別人,任合作都是從尊重走向信任
優(yōu)秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發(fā)現(xiàn)能手
解決方案能手
客戶關(guān)系能手
資源調(diào)動能手
商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具:自我測評工具
案例:卡特彼勒 三一重工
如何充分掌握基于價值交換的銷售思路?
客戶意識與營銷思維
從套路到思路
產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質(zhì)
建立信任的過程
工具模型:信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)
三、溝通不順暢,常用的銷售溝通基本要領(lǐng)有哪些?
客情信息收集與分析
客戶購買行為分析
客戶需求的層次
制定客戶拜訪計劃
SPIN提問
如何說服客戶
如何推行解決方案
如何盡快成交
工具:客戶分析表格、SPIN提問、
案例:邁瑞 三一重工
四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系,從而完成目標(biāo)?
客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度
客戶異議處理
工具:客戶異議處理流程、
討論、演練, 老師點評
案例:思科 安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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