讓客戶有更好的被銷售體驗

  培訓講師：張志斌

講師背景：
張志濱老師——企業(yè)高管領導力提升導師?中科院碩士、清華大學MBA?前思科高管?前萬寶盛華（世界500強）高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師?美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師?清華大學、北航、浙大、南 詳細>>

張志斌
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讓客戶有更好的被銷售體驗詳細內容

讓客戶有更好的被銷售體驗

客戶我最懂—讓客戶體驗成為我們的價值
【課程背景】
　為什么曾做過甲方的銷售更很容易上手？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，知道客戶怎樣買，我們才知道應該怎樣賣？
很多銷售們都會與客戶的感覺大相徑庭，盡管銷售自己覺得對于過程還算滿意，但客戶的實際反應往往卻是出人意料的。銷售們忽略可能根本不在意的細節(jié)，很多時候會因為太在意目標而忽視了溝通路徑，銷售不合時宜的滔滔不絕、講錯話、關鍵表達缺少意識和技巧的例子比比皆是。造成的后果輕則貽誤戰(zhàn)機，重者直接造成機會的喪失。
“讓客戶成功，我們才能成功”，不是一句空話，其中也包括客戶的良好購買感受。讓客戶有良好的銷售體驗，已經成為一種客戶價值，如果在讓客戶在購買過程中，充分地感受到專業(yè)良好的體驗,可以幫助銷售們快速和客戶建立聯(lián)系和信任，更深入地挖掘需求和引導需求，才能吸引客戶的注意力。從而通過設計正確的銷售策略，才能主動引導客戶意識的走向。最終完成銷售目標。
這個為期兩天的培訓，通過案例分析討論、角色演練，深刻學習客戶思維，針對銷售人員常用的溝通話術、現(xiàn)技巧進行綜合性提高，通過演練、教練技術，迅速提高的溝通技巧，讓銷售項目提速。
【授課目標】
理解客戶需求和價值銷售的理念，學會銷售溝通的變換
提高與客戶不同人群的溝通技巧，學習與客戶建立信任關系的技巧
提高需求挖掘能力，辨別客戶的價值取向，學會銷售溝通的變換
提高銷售溝通影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現(xiàn)、突出重點和特點
掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，學而能用；案例豐富
【課程對象】大客戶經理、銷售經理、銷售代表、售前顧問、項目經理等
【課程時間】2天
【課程大綱】
客戶決策心理分析
統(tǒng)計圖表導入：采購經理調研數(shù)據(jù)
調研報告：客戶面臨的商業(yè)環(huán)境綜述
客戶的今天所處的環(huán)境
客戶今天面臨的壓力
客戶對外部價值判斷
客戶的購買邏輯
客戶是如何購買的
客戶要怎樣的購買體驗
理性和感性的決策鏈路
銷售中重要的客戶體驗節(jié)點
客戶購買需求的來源
需要某些產品/服務
需要解決某些問題
需要構建某種關系
面向過去還是面向未來
辨別真假客戶
分組討論：我們客戶的變化對我們的影響
模型工具：客戶的采購循環(huán)圖、客戶FAINT資格評估
某銷售拜訪錄像案例解析：為什么我和客戶的感覺不一樣
客戶人格和行為判斷
發(fā)現(xiàn)購買中的關鍵人
看門人
不滿意者
評價者
批準者
客戶人格和行為差別
客戶人際風格與溝通技巧
購買角色行為分析
建立信任關系
解析某政企銷售案例，為什么同一個客戶，三個銷售的結果卻不同？
模型工具： DISC 性格測評工具、信任度公式、進入客戶內部的路線圖
分組演練、討論自己的客戶
客戶的采購流程與價值溝通技巧
客戶的組織架構與決策流程
明確需求
收集信息
評估選擇
購買決定
分析客戶需求的四個視角
企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)術
業(yè)績KPI
個性化需求
模型：客戶的需求金字塔模型
工具：需求診斷掃描問題庫
分組演練4個客戶拜訪場景：小組討論、老師點評
高價值對話銷售技巧溝通技巧
判斷客戶的價值取向
挖掘客戶需求
需求的深度挖掘
買點和賣點
提問技巧與傾聽技巧
產品的呈現(xiàn)技巧
產品的推薦技巧
三個重要的價值澄清工具
客戶需求價值圖
客戶標準價值圖
客戶改變藍圖
影響客戶的需求
引導客戶的需求
影響客戶的購買優(yōu)先順序
為客戶定值方案
投資ROI收益分析
呈現(xiàn)方式: 討論、場景角色扮演
模型： SPIN 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
工具：客戶需求價值圖、客戶標準價值圖、客戶改變藍圖
掌控銷售節(jié)奏
向高層營銷
關鍵的銷售會議
如何吸引高層的注意力
銷售停滯分析
客戶不買單的背后是對價值的不認同
揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
處理客戶的抗拒
應對客戶的價格要求
促單時機
辨識客戶承諾的信號
辨別成交的時機
激發(fā)客戶采取行動
角色扮演、銷售案例解析：辨別客戶拒絕背后的隱情
模型工具：高層價值澄清模板
綜合演練
案例研討與綜合實戰(zhàn)練習
培訓總結
問題解答
行動計劃
綜合性實戰(zhàn)演練、角色扮演，老師點評，學員討論
工具：行動計劃表、培訓評估表

 

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